анализ продаж

Анализ и контроль качества продаж

Качество работы менеджеров по продажам: как контролировать?

Контролировать работу менеджеров по продажам необходимо для поддержания высокой производительности и развития вашего отдела продаж.

Облегчить эту задачу вам поможет удаленный отдел контроля качества, который будет составлять отчеты о работе каждого сотрудника отдела продаж.

Далее вы узнаете, как выстроить грамотное управление отделом продаж, и как пользоваться отчетами для улучшения эффективности ваших менеджеров.

Данная информация актуальна для компаний, в которых продажи ведутся по телефону.

Анализ управления продажами необходимо делать систематически, но не от случая к случаю. Если у вашей компании есть CRM-система, объединенная с IP-телефонией, то вы можете автоматически сгенерировать отчет о телефонных разговорах всех менеджеров: сколько звонков, их суммарное время для каждого менеджера, сколько длился каждый звонок и т. д.

Как работать с этим отчетом?

  • Во-первых, отметьте, каковы показатели самых эффективных сотрудников.
  • Во-вторых, подберите самую результативную для вашей компании модель продаж.
  • В-третьих, разработайте на базе этой модели скрипт и контрольные списки (чек-листы).
  • В-четвертых, внедрите их в работу.

контроль менеджеров

 

Как оценивать навыки менеджеров?

Во внимание принимаются два этапа: отправка коммерческого предложения и последующая конверсия в продажу. Оценка выражается в процентах, чем лучше показатели, тем она выше. Свыше 80% — зеленый цвет, от 60% до 80% — желтый, ниже 60% — красный.

Цвет позволяет мгновенно оценить производительность каждого сотрудника отдела продаж и работать над коррекцией «красных» показателей.

Составление отчета по эффективности или анализ деятельности отдела продаж

  • Данный отчет должен составляться отделом контроля качества продаж на основании контрольного листа, в котором описан алгоритм работы менеджера по продажам.
  • Записанные разговоры прослушиваются и анализируются на предмет соответствия контрольному листу: был ли должным образом установлен контакт, выявлены ли потребности, как были сняты возражения и т. д.
  • В очень большом подразделении продаж (более 40-50 менеджеров) рекомендуем ежедневно прослушивать 2-3 телефонных разговора каждого сотрудника. Для этого можно нанять отдельного специалиста, ведь его зарплата будет значительно меньше, чем прирост продаж вашей компании!
  • Если у вас маленький отдел продаж, приготовьте детальные инструкции для составления отчетов, и поручите это фрилансеру.

Обратите внимание! Выбор звонков для прослушивания должен осуществляться случайным образом, чтобы сотрудники не знали, когда их будут оценивать. Это будет побуждать их всегда работать внимательно и качественно.

Как использовать отчеты и записи звонков для обучения?

Во-первых, если у ваших менеджеров по продажам есть общие слабые места, можно провести обучение с акцентом именно на этих навыках.

Во-вторых, можно использовать записи лучших продавцов в качестве образца для всех остальных.

В-третьих, плохие примеры можно разбирать в процессе обучения, выявляя и исправляя ошибки.

 

Помните: чем лучше навыки ваших продавцов, тем выше продажи!

 

Высоких Вам продаж!

С уважением, Дмитрий Чередник

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *