Важность перемен для отечественного менеджмента: как убедить компанию начать менять систему продаж прямо сейчас?

К большому сожалению, основная проблема большинства компаний – это неэффективная и непрофессиональная работа персонала. В первую очередь это касается менеджеров по продажам. Ведь от их работы напрямую зависит уровень прибыли компании. Систему продаж и порядок работы менеджеров по продажам нужно модернизировать. Почему? Сейчас объясню.

Однажды нас пригласили в крупную телекоммуникационную компанию на переговоры. Всего на встрече было 6 человек: двое с нашей стороны и 4 человека со стороны компании (руководители отделов маркетинга, продаж, отдела обучения и непосредственно руководитель компании). Я рассказал им о нашей компании, чем мы занимаемся, в чем плюсы сотрудничества с нами и как мы можем повлиять на качество продаж. Затем я просил, как их компания видит цель нашей встречи и ее конечный результат. Они ответили, что нашу компанию им посоветовали, сделав акцент на нашем позитивном опыте реального увеличения объема продаж, внедрения результативной системы продаж и т.д.

Также нам сообщили, что у них в компании функционирует сразу несколько отделов продаж. Но, несмотря на это, продажи продолжают уверенно падать, менеджеры не привлекают новых клиентов, не проводят встречи, да и просто не выполняют весь свой функционал обязанностей. Стандартная картина в большинстве компаний.

Тогда я спросил, а собственно чем наша компания может быть им полезна и как они видят наше дальнейшее сотрудничество? В ответ мы услышали следующее:

«Сделайте нам продажи, месяц заканчивается, а у нас до сих пор план продаж не выполнен на 40%, а дела в компании все ухудшаются, но:

  • Нашей системой отчетности никто не пользуется, за исключением сводных цифр в 1С. Поэтому это тоже не меняем, т.к времени на анализ отчетности у нас нет.
  • скрипты мы не применяем, т.к. не считаем их эффективными;
  • анализ существующей базы проводить нет смысла: лишняя трата времени и средств;
  • можно сделать аудит, но у нас не будет времени способствовать его проведению и какую-либо финансовую информацию мы вам предоставлять не будем;
  • ip телефония у нас есть, но в компании ни у кого нет времени на прослушивание менеджеров, к тому же — это наша коммерческая информация;
  • переупаковку нашей продукции мы делать не будем;
  • систему мотивации персонала менять не нужно;
  • и т.д.».

В конце представители компании поинтересовались, не сможем ли мы просто провести для них тренинг, чтобы сразу был результат… А на  все остальное у них просто нет ни времени ни денег. И заплатят нам только в случае, если будет какой-то результат.

Занавес падает. И это не единичный случай. В каждой второй компании точно такая же картина. Нежелание проводить изменения в системе продаж, системе мотивации персонала: основная проблема бизнеса.

И наша задача состоит в том, чтобы донести до менеджмента компаний о необходимости таких перемен. Впереди еще очень много работы с отделом продаж. И понимая специфику проблем компании, теперь я осознаю, зачем мне еще нужно образование в сфере коучинга и нлп. Только системная работа приводит к желаемому результату.

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *