Так как одна из основных целей бизнеса – прибыль – планирование дает бизнесу совершенно четкое направление и при следующих шагах каскадирует до конкретных шагов, формируя экшен план для каждого из подразделений (продажи, оперативные подразделения, производство и др.)

В «спокойной» экономической системе, когда экономику не лихорадит планирование происходит по следующему принципу. Определяется планируемая величина прироста, и пропорционнально участию всех элементов происходит распределение этого прироста. В любом случае для максимально корректного планирования, и четкого понимания того, по каким разрезам мы ждем конкретно каких показателей эти разрезы должны быть максимально дробны, и, с одной стороны как группы независимы друг от друга, с другой – пересекаться и представлять некое подобие матрицы.
Это нам позволяет максимально точно контролировать корректность планирования по каждой группе, понимать необходимость рессурсов ( увеличивать/уменьшать) ,а с другой стороны (что также очень важно) контролировать сегментарно и точечно выполнение по каждому из разрезу. Ниже преведены основные разрезы, по которым происходит планирование.

Товар.
Товар, продукт, услуга – все это относится к одной категории. В данном случае обсуждаемый нами подход можно применять для всех обозначенных категорий. Все остальное сегментирование в данное категории ведет к более/менее точному планированию. Это подходит для любых продаж (средний чек, средняя длинна сделки – могут быть любыми)
Чем больше средняя стоимость сделки и чем длиннее (и сложнее) цикл продажи, тем лучше подойдет прогноз продаж, который мы будем обсуждать. В идеале, в такой системе комфортно будут жить те, кто продает сложные продукты и услуги (высокие технологии, оборудование) крупным клиентам.

Кто в компании получит выгоду от внедрения прогноза продаж
В рамках компании максимальную пользу от внедрения системы прогнозирования продаж получат все без исключения от владельцев и до менеджеров по продажам.

1. По каналам продаж и отделам
— Через дилерскую сеть
— Через собственную сеть фирменных магазинов/ филиалов и пр.
— Отдел по работе с крупными клиентами

2. По продавцам
— По каждому отделу
— Менеджеры дилерских отделов
— Менеджеры по работе с крупными клиентами
— Директора филиалов

3. Фоновые доходы (продажи существующим средним и мелким клиентам) и крупные сделки
4. По продуктам (укрупнённые группы) (мужская/женская/детская одежда; тренинги/консалтинг/скрипты; морские/авто/авиа перевозки и пр)
Группа А
Группа Б
Группа В

При этом разбивка должна быть согласована с отделами производства, логистами закупок и т. д. Т.к. необходимы рессурсы. За выполнение указанных планов отвечают менеджеры по продуктам, если таковые есть.
5. По регионам
Москва / Центральный регион / Сибирь и Дальний Восток / СНГ
6. По кварталам
7. По клиентам (речь идет о крупных клиентах и диллерах)
8. Другие варианты сечений
При этом стоит придерживаться правила о том, что суммарный план по каждому разрезу должен быть на 15-20% выше, чем общая планируемая прибыль по компании.

Ниже рассмотрим конкретный пример для компании, являющейся вендором ПО.
1. В портфеле компании есть несколько продуктов
Консультационная электронная система -Фемида
Тренинги, обучения для бухгалтеров (off & on line) — БухЛикБез
Бухгатреская система учёта — 1ЦЭ
CRM система – 1ЦэРэЭм

2. Продажи осуществляются
головной офис
отдел по работе с ключевыми клиентами
тендерный отдел
активные продажи
отдел по работе с существующими клиентами

филиальная сеть
дилеры компании
интернет магазин

По кварталам

Итак, компания приняла на одном из блоков стратсессии план по продажам 250 млн. рублей. Опираясь на статистику продаж предыдущих периодов и на потенциалы формируется следующий план (при этом мы планы для каждого из разрезов увеличиваем на 20%) ,т.е. план к распределению 300 млн. рублей:

По каналам продаж и отделам
• Головной офис 40% — 120 млн руб.
• отдел по работе с ключевыми клиентами 35% — 42 млн руб.
• тендерный отдел 15% — 18 млн руб.
• активные продажи 25% — 30 млн руб.
• отдел по работе с существующими клиентами 25% — 30 млн руб.
• филиальная сеть 25% — 75 млн руб.
• дилеры 30% — 90 млн руб.
• интернет магазин 5% — 15 млн руб.

По продуктам
• Фемида 30% — 90 млн руб.
• БухЛикБез (off & on line) 15% — 45 млн руб.
• off-line 30% — 13,5 млн руб.
• on-line 70% — 31,5 млн руб.
• Бухгатреская система учёта — 1ЦЭ 40% — 120 млн руб.
• CRM система – 1ЦэРэЭм 15% — 45 млн руб.
По кварталам
• I квартал — 13% — 39 млн руб.
• II квартал — 29% — 87 млн руб.
• III квартал — 21% — 63 млн руб.
• IV квартал — 37% — 111 млн руб.

По регионам
• Центральный ФО — 50% — 150 млн руб.
• ЮФО- 18% — 54 млн руб.
• СЗО- 22% — 66 млн руб.
• Крымский- 10% — 30 млн руб.
Для чего необходимо планирование.
Обозначу основные моменты.

Компания, собственники и инвесторы.
Данное планирование исполнение формирует понимание того, какой доход компания планирует (рост, плато-стагнация, падение). На основании данной информации принимаются управленческие решения наивысшего уровня.

Фин. подразделение.
Планируют распределение и перераспределение фин потоков. Возможные запросы на инвестиции в компанию, Участие «своими деньгами» в иных проектах компании, как существующих, так и планируемых.
Под такой план банки и инвесторы «с большей радостью» дают инвестиции.

Производство, логистика.
Основываясь на объёме продаж формируют планы и бюджеты, необходимы для исполнения данных планов ( закупка сырья, складские площади, дооборудование производств и пр.)

HR
Планируют штатное наполнение под расширение/сжатие сотрудниками в определённые отделы, необходимы компетенции, обучение и пр.

Маркетинг
Начинает планировать необходимую маркетинговую активность по необходимым направлениям (регионы, продукты, ца и пр.)

Продажи
Четко понимают что от них требуют. И определяют необходимые активности для исполнения плана. Исполняют план. Всё