preview

Как и где искать крутого менеджера по продажам, который все умеет?

Оххххх, как же все хотят набрать себе крутых менеджеров по продажам. Ну таких чтобы:

● круто искали клиентов

● были суперпереговорщиками

● вели клиента, как в вальсе по бизнес-процессу — воронке продаж

● «закрывали» на оплату

● продавали дорого

● работали в CRM

● делали отчёты

Но это только начало желаний:

● еще делали повторные продажи, кросс и апсейл. Это как у воина с мечом — так же логично, как продолжение руки

● постоянно ездили на встречи к клиентам

● работали без ставки, за процент. Хотя… Нет, если они много продают, то процент — это будет много. Тогда пусть работаю за ставку. Точно! Фикс в 70 000…нет, 50 000, да! 30 000 !

● сами ходили и обучались за свои деньги

● оптимизировали бизнес процессы (толкали юристов, производство, склад, логистов, бухгалтерию, айтишников)

● продавали по предоплате

[Да?]

Или нужно добавить что-то ещё к списку этого » человека Х», которого вы хотите взять к себе в команду и уже ищите, ищите ищите и готовы продолжать искать? А еще лучше — чтобы это были люди Х, целая команда!

А, забыл самое главное: ещё лояльность и преданность компании, чтобы никогда не уволился.

[Нет!]

Стоп.

preview

Вы же взрослые люди. У вас свой бизнес. Где и главное зачем вы хотите найти такого дурака, лжеца, бездельника и любителя рассказать какой он крутой. На самом деле такое суперменеджера МОЖНО НАЙТИ, но только в одном одном случае. Сохраню интригу и расскажу о нем почти в самом конце.

А сейчас давайте поговорим почему это НЕ возможно и как все сделать правильно — так, чтобы было много клиентов, вы продавали дорого, продавали быстро и часто.

Погнали!

Прощание с мифами и Инструкция “как делать правильно” или 9 факапов, которые совершают в 99% компаний 99,9% боссов.

1. сейчас вам необходимо — прощание с самообманом — перестать верить иллюзиям и обещаниям HR.

2. Чёткое понимание (на уровне аксиомы) в то, что вы не найдёте для своего бизнеса даже хорошего продавца.

[Почему?]

Расскажу по секрету. Потому что у действительно хороших продавцов все действительно хорошо:

● постоянные клиенты, которые дают им высокий и постоянный доход от 180000 руб. и выше (а как вы думали?!)

● они чувствуют себя королями и нужными в своей компании

Так для чего им нужны вы? Верно, вы же молодая, крутая, динамично развивающаяся компания, которая даст им показать и реализовать свои амбиции. И прочая херня. Правда, нормальный фиксированный оклад дать не можете, ну а чё? «Волка ноги кормят» и «Продавец он или кто?» — так же вы говорите?

3. Принять факт: лучшее, что вы можете сделать – это найти хороший «материал», «глину», из которой вы начнете «лепить». Иногда как вариант — найти лучших из того, кто мигрирует по рынку труда со спитчем о том, «..как не справедлив ко мне мир…»

4. Кстати, уволить к черту HR, который считает себя божеством племени Майя и, не сильно разбираясь в компетенциях, принимает решение в стиле “…казнить нельзя помиловать…”. Потому что порой они отсекают действительно хороших и наглых ребят. Если же у вас один из миллиона крутых HR – то вы счастливчик и он, конечно, пусть развивает ваш бизнес.

5. Подбором менеджеров по продажам должен заняться руководитель отдела продаж или вы сами (если у вас компания от 1 до 25 человек). Ведь это те люди, которые будут продавать вашу #ОченьНужнуюХерню вашим клиентам. Давайте без понтов, менеджер по продажам — это одни из самых важных людей в вашем бизнесе и приподнимите свою накаченную заднюю точку на cross fit’ах, марафонах и иных нынче модных Iron Man и начните сами выбирать себе продажников.

По статистике из-за HR до собеседования с руководителем не доходят 63% квалифицированных  специалистов из-за того, что не нашли общий язык и не смогли понравится hr. Не смогли понравиться, Карл!

6. Половина из тех, кого вы возьмете, вы уволите сами, часть – уйдет от вас через сточную канаву уже на второй неделе работы.

7. Постоянно формировать “кадровый резерв”.

8. Создать в компании систему обучения и аттестации. Эти важные блоки должны касаться 2-х основных моментов:

• Продукт / Услуга

• Навыки продаж

Чаще чем раз в квартал обучение, в течение недели после обучения – аттестация. Не сдал со второй попытки – в сад.

9. Запись и совместное прослушивание и обсуждение звонков менеджер <-> клиент. Это из вашего «материала» будет делать средних продавцов. Отток очень высок.

Потому вам необходимо:

• максимально автоматизировать систему обучения и аттестации ( внутренние ресурсы, Wiki, видео и серия тестов

«как билеты в ГАИ» )

• научиться искать и находить кандидатов на открытом рынке и отбирать тех, из кого вы можете создать хороших менеджеров по продажам “Золотая рыбка” и “Золотая антилопа” кто верит в их существование? Ты? Да, дорогие мои, все остальное – чудо, удача, РАЗВОДка. Большинство тех, кто ходит по рынку, – бездельники и тунеядцы, считающие себя недооценёнными.

● это сформированная аксиома из нескольких тысяч собеседований:

● «я эффективный, но продукт, который мне приходилось продавать»

● «вы знаете, как сложно продавать то, что стоит выше всего по рынку»

● «у меня был ленивый начальник»

● «я постоянно …»

Конечно, вы их понимаете и рассказываете так же искренне, что у вас все супер, не так как у них! У вас лучший для рынка продукт, цены, если не самые низкие, то рыночные, все ориентированные на результат и клиент – самое важное, что есть в компании. И вот так начинается ваша долгая совместная дорога в дюны. Он будет абы как продавать, находить постоянные объяснения и объективные причины. А спустя какое-то время вы будете искать такого же, но только лучше! Стать лучше и системнее конкурентов просто! И пока вы не поймёте, что «Bingo» — это не то, на что должен опираться системный бизнес, нацеленный на результат, работающий по планам, прогнозам отчетам — вы будете тянуться в конце списка всех ваших конкурентов.

[Я обещал рассказать в каком Единственном случае мы можете

найти себе супер продавца]

preview

Только если:

● вам повезет и ваш конкурент, практически такой же как и вы (качество продукта, его стоимость, условия…) разориться

● или не сможет не захочет исполнять свои обязательства перед сотрудником

● и у него останутся без работы очень крутые менеджеры по продажам.

И вот только тогда вы его, готового крутого менеджера, берете себе.

[Системный вывод прост]

Набирайте в 2 раза больше людей. У вас будет “возможность для маневра” – оставите лучших, а не хромых и убогих.

Результативных и эффективных менеджеров по продажам можно только взращивать и селектировать, а не надеяться на удачу поймать золотую рыбку. И это системная и кропотливая работа

Ваше мнение, дорогие друзья?

Пишите свои мысли здесь — обсудим!

 

P.S. По поводу результатов, как их добиться. Вы можете научиться сами или позовите нас – мы сделаем это для вас:

● наберем менеджеров;

● создадим систему обучения и аттестации;

● научим поиску лучших из тех, кто может стать вашими продавцами, проводить модульное обучение и аттестацию ваших сотрудников, создавая из них настоящий спецназ в продажах

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *