19478-NS55E3

Как составить образ идеального покупателя вашего продукта?

Для начала разберемся зачем это нужно? Прежде всего это нужно для того, чтобы описать личные качества ВАШЕГО клиента, определить конкретные потребности ваших потенциальных покупателей и на основе этого строить работу компании. Прежде чем заняться привлечением клиентов и продажами, у вас обязательно должен быть составлен портрет клиента. Это важная информация в первую очередь для руководителей и менеджеров по продажам, чтобы из всей толпы четко выделить того, кто точно с вами на одной волне. Если вы не знаете свою целевую аудиторию, все ваши техники продаж и маркетинговые кампании не дадут взрывного эффекта.

С чего начать составление образа. Руководство к применению:

  1. Сбор основной информации о ваших существующих клиентах:
  • Пол;
  • Возраст;
  • Семейное положение;
  • Должность и основные рабочие обязанности;
  • Средний уровень заработной платы, марка личного авто, бренд одежды;
  • Типичные проблемы, связанные с нашей спецификой работы
  • Потребности, страхи и желания
  • и так далее

Если у вас еще нет CRM, то советуем завести, очень легко вести базу, отслеживать работу сотрудников и пр. Портрет должен быть максимально четким, точным. Отличным средством анализа целевой аудитории в XXI веке являются социальные сети: сколько человеку лет, где он живет, на какие паблики подписан, в какой сети активно ведет аккаунты. Там же можно посмотреть место работы, места где он бывает и выявить проблемы (как это ни странно звучит, большинство статусов, постов на стене, твитов связано с внутренними переживаниями человека). Совет: сделайте/подберите/ придумайте/ нарисуйте портрет вашего идеального покупателя. Можете даже придумать ему имя. Это привнесет больше эмоций в образ потенциального клиента — персона не будет выглядеть как «робот» с порядковым номером и занимаемой ячейкой в воронке продаж.

Очень часто в теории приводят в пример компанию Proctor&Gamble (крупнейший производитель бытовой химии и средств гигиены). Сами мы не видели, но говорят, что в отделе маркетинга компании висят фотографии типичных покупателей с кратким рассказом о каждом:

«Джейн Смит, темнокожая домохозяйка, 35 лет, среднее образование, трое детей школьного возраста, делает покупки в Wal-Mart, любит шоу Опфры Уинфри».

Вывод: чем детальнее составлен портрет клиента, чем больше выявлено характеристик и чем подробнее собрана информация, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям целевой аудитории и продать ваш товар.

Пример: В качестве примера рассмотрим персону «Вани». Он — директор по продажам международной компании, ему немногим за 30 лет. Он очень общительный, посещает все «брендовые» мероприятия, знакомиться, сам проводит кучу мероприятий, любит составлять корпоративные договоры, регулировать работу отдела продаж, мотивировать своих менеджеров.

Ваня ищет способы взаимодействия с аудиторией на площадках в социальных сетях без потери узнаваемого лица и статуса бренда. Он изучает рынок и хочет быстро принять оптимальное решение.

19478-NS55E3Теперь у нас есть описание нашего клиента. Первое, что стоит сделать – это определить его потребности. Самое важное слово в описании для нас сейчас – это БЫСТРО. Ему необходимо принять решение в ближайшее время, и он ищет оптимальные варианты. Ему нужен качественный продукт, быстрый сервис, какие-то бонусы, успешные примеры, хорошие отзывы и все это по оптимальной цене. Все эти выводы легко можно сделать на основании портрета клиента.

Итак, что нам необходимо знать:

  1. Кто является покупателем для этого продукта или услуги? Это как раз таки исследование ваших существующих и потенциальных клиентов и их потребностей.
  2. Где находится потенциальный клиент? Если вы сделали правильно портрет потенциального клиента, то вы с легкостью определите куда он ходит, что делает, где его можно найти. Это могут быть профессиональные конференции, выставки, воркшопы, тематические сайты, популярные паблики в соцсетях, региональные журналы и пр.
  3. С какими проблемами он регулярно сталкивается? Это очень важный вопрос, нужно как можно больше узнать об этом. Напомним, мы должны решать проблемы клиентов.
  4. И самый ключевой вопрос: Какую проблему решает мой продукт или услуга? Здесь все просто: «Когда люди покупают дрель, им нужна не сама дрель, а дырки в стене», так говорил великий бог маркетинга Филип Котлер. То есть вы должны продавать не сам продукт, а решать проблему клиента с помощью него.

Если вы работаете с компанией, то нужно ответить на следующие вопросы:

Кто принимает решения о покупках в компании?

Почему вы с ними работаете?

Как продать им еще больше несмотря ни на что?

Не забывайте, что реальные покупатели — это все-таки не шаблон. Иногда они принимают решения, идущие вразрез с самым подробным описанием портрета вашего идеального покупателя. Главное – продавать решение проблемы, а не сам товар.

Успешных продаж!

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *