Лучшие книги по продажам и маркетингу

С этого все началось

На конференциях и во время консультаций меня постоянно спрашивают «какие книги посоветуете почитать, что бы стать хорошим маркетологом/ управленцем/ продажником»

Я составил для вас этот список из более чем  20 книг и тут я полностью согласен с бесконечно уважаемым мною Радмило Лукич, которые действительно помогут вам стать эффективнее и результативнее по сравнению с нынешней версией себя.

При этом просто книги прочитанные – это подобно тому, как деревья умирают от засухи.

 [3 лайфхака]

Которые принесут вам больше пользы, чем бесполезное монотонное чтение.

Я учусь и читаю очень много и поделюсь с вами несколькими, пока, 3 лайфхаками:

  • читайте книги с карандашом в руках – делайте пометки;
  • заведите в Evernote блокнот «Инсайты/ Идеи» и вносите то, что вам показалось полезным;
  • после прочтения каждой главы проговаривайте себе то, что запомнили и поняли. Где это и почему будет полезно в вашем бизнесе. Когда и с чего начнете и к какому результату планируете прийти и когда.

 1. Нил Рекхэм СПИН-продажи

http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/034/

4-209x300

Один из самых известных инструментов на оперативном уровне работы менеджера по продажам. SPIN расшифровывается так: Situation, Problem, Implication, Need (ситуация, проблема, последствие, выгода). Акцент делается на соотношении цены и ценности и на переходе
от неосознанных (с точки зрения клиента) проблем на осознанные, с указанием на возможные последствия. Много примеров и таблиц, опросник, который менеджер по продажам должен использовать на определенном этапе. Все сопровождается примерами реальных продаж (кейсы).

2. Том Рейли Продажи с добавочной ценностью. Как продавать больше, выгоднее и профессиональнее

http://www.ozon.ru/context/detail/id/5027468/

7424cb97fa7ee538e447170a567d3567

Очень полезная книга. Мастерски развернута анатомия процесса продаж. Много информации о построении системы скидок, о политике ценообразования, о том, как реагировать на недовольство ценами. Подсказки вполне конкретные и применимые. Прочитав эту книгу, вы, возможно, станете иначе отвечать вашим партнерам на их
возражения. Даются также подсказки по презентациям, переговорам, по определению потребностей клиента.

 3. Malcolm McDonald, Peter Morris Selling services & products

http://www.ozon.ru/person/260104/

Здесь вы найдете основные книги автора, переведённые на русский. Читайте!

загружено

Несомненно, интересная книжка. Всего 87 страниц, причем издана в виде комиксов. Но такая на первый взгляд легкомысленная форма не должна вас обмануть: книга весьма серьезная, и даже опытный менеджер по продажам найдет в ней полезные советы, взгляды и примеры. Не сомневаюсь в полезности других книг этих авторов: Малкольм Макдональд, Питер Моррис, «Маркетинг. Иллюстрированный путеводитель по джунглям бизнеса»; Paul Burns, Peter Morris, «Business Finance». В частности, в связи со второй книгой должен заметить, что,
по моему мнению, важные для всей компании вопросы (финансы, логистика, управление проектами) не должны обсуждаться монопольно узким кругом посвященных

4. Джеффри Гитомер Библия торговли

http://www.labirint.ru/books/87644/

1000124250

https://club.alfabank.ru/books/summary/sales-bible/

Здесь саммари от наших друзей и партнеров – Клуба клиентов Альфа Банк

В книге рассказывается обо всем, что важно для работы продавца: как добиться встречи, как вызвать интерес, как определить потребности и заключить сделку. Немного смущает то, что на все вопросы ответы уже найдены. Считаю книгу больше полезной для начинающих,
чем для опытных продавцов, но прочитать ее стоит в любом случае. Если ищете советов, подсказок, инструментов, эта книга для вас.

 5. Энтони Паринелло Продажи лицам, принимающим решения

1001164393

http://www.ozon.ru/context/detail/id/4524695/

Книга полностью посвящена тому, как продавать VIP-клиентам. Как писать письма, как добиться встречи, как прорваться через секретаря или технического специалиста. Полезная, практичная книга, содержит упражнения и советы, которые вы можете применить уже завтра.

6. Том Хопкинс Как стать мастером продаж

http://www.ozon.ru/context/detail/id/1401618/

27775

На обложке книги написано, что Том Хопкинс — тренер номер один по продажам в США. Книга замечательная, многое объясняет, многое систематизирует. Том Хопкинс в прошлом успешный менеджер по продажам, и все, о чем он говорит, основано в том числе и на его опыте. Практично, полезно, применимо.

7. Gary S. Goodman Monitoring, Measuring & Managing Customer Service

http://www.ozon.ru/context/detail/id/5955455/

1011071705

Если вы думаете о внедрении CRM, если вы хотите управлять процессами в области взаимоотношений с клиентами, если в вашей компании «сервис» не пустое слово — срочно найдите эту книгу и сделайте
ее обязательной для всех сотрудников. Уже в названии подчеркивается: если что-то не можешь измерять, значит, не можешь этим и управлять. Представьте себе автомобиль, в котором вы не можете измерять
количество топлива и наблюдать за скоростью, оборотами и температурой двигателя, уровнем масла, тосола, зарядкой аккумулятора. Во время поездки будет много сюрпризов и неприятностей. В книге
приводятся примеры, как измерять то, что мы обычно чувствуем интуитивно и о чем нам сложно говорить с коллегами и подчиненными, так как они это могут понять по-своему.

8. Нил Рекхэм Стратегия работы с клиентами в больших продажах

SPIN-4

Взгляд на работу с ключевыми клиентами со стороны автора методики SPIN. Конечно, Нил Рекхэм возвращается к SPIN и в этой книге. Есть полезные таблицы, примеры. Одним словом, стоит прочитать, особенно начинающим: книга более системная, чем предыдущая.

9. Роберт Миллер, Стивен Хейман, Тед Тулеха. Успешный менеджмент крупных сделок

http://www.ozon.ru/context/detail/id/6305740/

01

Классическая книга по работе с ключевыми клиентами. Читается тяжело, похожа на учебник, написанный профессором, который, не стараясь привлечь ваше внимание, просто говорит: так надо, а ты сам решай. В наше время это недостаток — хочется коротко, с таблицами, наглядно. Не советую начинать с этой книги свое изучение технологий работы с ключевыми клиентами, но обязательно рекомендую ее опытным менеджерам.

10. Noel Capon Key Account Managing and Planning

http://www.ozon.ru/context/detail/id/1762200/

cvr9780743215442_9780743215442_hr

Еще один взгляд на работу с ключевыми клиентами. В книге в основном вполне традиционно описываются методы такой работы, но более детально говорится о ее планировании.

11. Нил Рекхэм, Джон Де Винсентис. Prодажи. Новое мышление

http://www.ozon.ru/context/detail/id/2903713/

Prodazhi._Novoe_myshlenie

В книге приводятся примеры из жизни IBM и Microsoft. Основная идея в том, что в эпоху таких требовательных, компетентных и избалованных клиентов менеджер по продажам не может просто рассказывать им о ценности продуктов и услуг компании. Он обязан сделать еще один шаг — создавать эту ценность. Из трех составляющих FAB (Features — характеристики, Advantages — преимущества, Benefits — выгода) менеджер должен сделать акцент на выгоде, причем он обязан тщательно изучить бизнес клиента, чтобы можно было увидеть
выгоду четче, быстрее и лучше, чем ее увидит клиент. Идея в том, что добавленная ценность является не характеристикой продукта, а чем-то, что менеджер создает.

12. Кьелл Нордстрем, Йонас Риддерстрале Бизнес в стиле фанк

http://www.ozon.ru/context/detail/id/957378/

Biznes_v_stile_fank_0

Уверен, что незачем рекомендовать книгу, так как все ее уже знают. Она находится в списке просто для подтверждения того, что я ее тоже высоко оцениваю. В равной степени полезна менеджерам по продажам и консультантам, да и просто людям, которые осознают, что мы живем в новом мире.

13. Стивен Силбигер. МВА за 10 дней

1007531783

Для общего образования эту книгу желательно прочитать начальникам отделов продаж, а коммерческим директорам — просто необходимо. Читается легко, подкупает то, что новые темы (для некоторых из нас), да еще в такой оболочке, как МВА, описаны доступно.

14. Нильс Горан Оливе, Анна Сьостранд. Сбалансированная система показателей

1

Сбалансированная система показателей существует примерно с 1990 года. Считаю необходимым ознакомить с ней всех топ-менеджеров (существуют и книги, и тренинги на русском языке), так как она определяет параметры здоровья компании более правильно и комплексно, чем это делается с помощью таких показателей, как прибыль, рыночная стоимость и т. д. Можно найти более капитальные труды на эту тему, но они будут интереснее консультантам, а не тем, кто занимается продажами. «Сбалансированная система показателей» поможет вам лучше понять и собственный бизнес, и бизнес ваших клиентов.

15. Дэвид Майстер. Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/mtpsf/

1011204994

Первые 60-70 страниц — это шедевр, потом просто неплохая книга. Если ваша компания занимается услугами (или в том числе услугами), не думайте — покупайте и читайте. Хорошая книга, современная.

16. Джек Траут.  Сила простоты

http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/sila-prostoty/

1005854751

Книга эмоциональная и при этом — очень практичная. Короткие главы с лаконичным выводом в конце. Яркие примеры выбора простых решений от Southwest Airlines, GE, Intel, а также антипримеры от Xerox, General Motors и др. А еще в ней есть множество емких и точных фраз, которые вполне способны стать девизами.

Главное — не в том, чтобы знать своих клиентов, а в том, чтобы клиенты знали вас.

Здравый смысл — это супер чувство, которое контролирует все остальные чувства.

В мире, где каждый хочет отобрать ваш бизнес, надо, чтобы у клиентов была причина идти именно к вам.

Усердная работа не так эффективна, как работа с умом.

Рост ? это побочный продукт правильного выполнения работы.

17. Джек Траут. Дифференцируйся или умирай!

http://www.ozon.ru/context/detail/id/5633487/

1001424186

Это одна из основополагающих книг всемирно признанного короля позиционирования Джека Траута, подлинная бомба, которая сотрясла не только устои маркетинговой теории, но и практики бизнеса. Авторы изумительнейшим образом демонстрируют, что дифференцирование является краеугольным камнем успешного маркетинга, предлагают разумные решения по выживанию в условиях бешеной конкуренции, дают своевременные и авторитетные рекомендации, в соответствии с которыми завтра будут строиться стратегии маркетинга.

Второе издание книги значительно переработано: авторы проанализировали все новейшие идеи и изменения в маркетинге. Появились три новые главы, в текст добавлены свежие кейсы, в том числе из России и Китая. Более подробно, чем в предыдущем издании, рассмотрены опасности линейного расширения брендов на современном рынке. Авторы детально разбирают разнообразные стратегии дифференцирования, показывают «закулисную работу», стоящую за многими успехами (и неудачами) в мировом маркетинге.

Эту книгу обязательно должны прочитать все, кто стремится стать победителем на не прощающем ошибок рынке

18. Джек Траут. Маркетинговые войны

http://www.ozon.ru/context/detail/id/3316175/

marketing-vojny

«Маркетинговые войны» издаются и пользуются популярностью уже целых 20 лет. Едва ли не с первого дня выхода в свет книга стала настольным пособием для сотен тысяч профессионалов во всем мире. Сегодня невозможно найти специалиста по маркетингу, руководителя компании или менеджера, который бы не проштудировал ее. Как не найти и серьезной работы по маркетингу, в которой бы авторы не ссылались на «Маркетинговые войны».

19. Джек Траут.  Большие бренды — большие проблемы

http://www.ozon.ru/context/detail/id/4142328/

1000939424

Утверждение «Маленькие дети — маленькие проблемы, большие дети — большие проблемы» справедливо и в отношении торговых марок. В известных и раскрученных брендах есть не только положительные стороны, но и множество подводных камней. «Король позиционирования» Джек Траут рассказывает о катастрофических маркетинговых и стратегических ошибках, из-за которых пострадали фирмы, долгое время бывшие лидерами на рынке, и показывает, как можно было избежать проблем.

Приводится множество примеров из опыта таких компаний, как Xerox, Levi’s, Miller Brewing, Digital Equipment, Burger King и других.

Издание будет полезно маркетологам, бренд-менеджерам, директорам по развитию, владельцам и управляющим компаниями.

Больше читайте, внедряйте в работу новые методы!

Дмитрий Чередний

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *