Организация B2B продаж в кризисные времена. 6 стратегий.

6 стратегий
или

«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться не на месте, а чтобы куда-то попасть – надо бежать как минимум вдвое быстрее»

Главная тема обсуждения в бизнес сообществах организация B2B продаж в кризисные времена.
          На данный момент у нас много кейсов, связанных с компаниями, оборот которых превышает 1 млрд рублей. Например, компания, производящая детскую и взрослую обувь, производители бутилированной воды, лидеры отрасли в производстве офисных перегородок, производство нефтяных танкеров, логистические компании, занимающиеся международными контейнерными грузоперевозками, лидеры ресселеры строительных материалов и многие другие. Благодаря подобным успешным проектам, компания SalesUp Consult собирает эффективные решения, реализации, методы и идеи, как крупный бизнес связан с проявлением инициативы у собственников. Среди клиентов есть компании, с локацией в практически во всех регионах СНГ.

Что происходит сейчас в бизнес среде?
Кризис. Совершенно четко что методы управления, принятые в компаниях ранее на растущих рынках или в период спокойного развития больше не подходят. Почему?
Как показывают результаты проведенных нами аудитов в компаниях с оборотами от 100 000 000 рублей до 500 000 000 рублей в год практически нигде не было системного управления продажами. Это правда и кладя руку на сердце предлагаем Вам согласится с этим. Сейчас время честных принятий и эффективных и жестких мер. Только это приведет к результату. Позволит зарабатывать, когда все вокруг рушиться. Практически на все рынки, на которых находятся наши клиенты коснулся кризис. Исключение составили несколько бизнесов, в основном портфеле которых были товары или услуги активно предлагаемые за рубеж – экспорт.
              Писать о том, с какими кто столкнулся трудностями – бессмысленно.
Ниже мы обозначим основные стратегии, которые выявили и сформировали эксперты компании SalesUp Consult, адаптируемые под своих клиентов. Сценариев не много. Хорошая новость в том, что они рабочие. Пользуйтесь! Компания SalesUp Consult разработала и систематизировала 5 стратегий работы в кризис, которых она сейчас и придерживается:

1.  «Рывок» – захват доли рынка за счет понижения рентабельности. Пока конкуренты поднимают цены.
Для кого: Для тех, у кого есть остатки на складах. Для российских производителей.
Цель: За счет понижения рентабельности выбить конкурентов, при правильной тактике конкурентов / их остатки на складах можно будет поглотить.

2.  Новые ниши, продукты и рынки — направленно на четкое и тесное взаимодействие с клиентами. Необходимо начать выяснять (если до этого Вы этого не делали, при этом будьте честны отвечая себе на этот вопрос) общий объем закупок товаров услуг вашими клиентами. Сколько из общей части они закупают не у Вас, «почему?», «что необходимо, чтобы закупали у Вас?», какие еще товары/ услуги закупают Ваши существующие клиенты. В каких объемах, на каких условиях, у кого. Анализируйте этот нереализованный Вами спрос. Выявляете то, на чем Вы можете заработать и отказывайтесь от балласта. Как показывает наша практика проектов – после этих действий карта бизнеса (товары/услуги, рынки) начинают перекраиваться. Изучайте свою целевую аудиторию и смежные так же.
Для кого: Компаниям, имеющим гибкую структуру менеджмента продаж и закупок. Имеющим возможность оперативного реагирования на спрос и его удовлетворение.
Цель: формирование товарного портфеля, удовлетворяющего нереализованный спрос клиентов для диверсификации портфеля, выход на высоко маржинальные продукты и ниши.

3.  Выжидание – придерживаться максимально комфортных условий работы с ритйелом. Сокращение издержек, описание и оптимизация бизнес процессов.
Для кого: Крупные и средние компании. Имеющие остатки на складах и не имеющие кредитов.
Цель: По прошествию времени темпы кризиса замедлятся. Рынок вычистится от слабых компаний и адаптируется к новым ценам.

4.  Работать БОЛЬШЕ. Помните, как у Льюиса Кэрролла «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть – надо бежать как минимум вдвое быстрее»
Ничего не изменилось. За результат нужно бороться. Бороться всем менеджерам по продажам, бухгалтерии, логистам, складу, собственникам компании, девушке на ресепшн.
Кто-то пишет что нужно работать больше, кто-то что в 2 раза больше, мы говорим в 3. В 3 раза больше! Это сложно. Сложно даже понять «что же именно мы должны делать в 3 раза больше». Менеджеры по продажам должны начать жить и работать в системе оцифрованных показателей. В режиме «План-Факт», «Светофор». Все их действия должны иметь плановые показатели, нахождение факта в желтой зоне – сразу внимание руководителе, систематическое нахождение в красной зоне – расстаемся с менеджером по «не продажам», сейчас «хороших парней» нет. Только эффективные и результативные.
Итак, –
Продавцы — smart активность в три раза выше.
Логисты – начинают искать пути по оптимизации или заменять их на аутсорсинге.
Склад – складская аналитика и логистика. Товары категорий АХ, ВХ – в остатках +10 дней, AY, BY – в остатках + 7 дней – остальное должно находиться на складах поставщиков, а не у вас.
Бухгалтерия – начинает находиться в диалоге с клиентом, касательно первичных документов.
Производство — изучает «бережливое производство», уменьшает время на переналадку, количество брака и по ним также вводится KPI.
Все (и собственники, в том числе) начинают приходить на работу на час раньше и уходить на час позже. Кто не понимает что сейчас такое время, и не согласен с этим – менять на новых, лояльных, эффективных и желающих много работать.
Ежедневные автоматические отчеты
Еженедельные эффективные совещания с прописанной повесткой и регламентом, длительностью не более 90 минут.
Кто-то предлагает сократить фот – мы не сторонники этого, мы за то, чтобы за те же деньги мотивировать сотрудников работать результативнее (больше и эффективнее).
Для кого: Компаниям, умеющим перестроиться, гибким, оперативным и понимающим, что необходимо сделать, чтобы работать в три 3 больше
Цель: Разогнаться, набрать скорость, стать эффективнее. Пройти кризис и с тем же темпом войти в растущею экономическую систему.

5.  Экспорт – ищите возможность идти туда, где платят сейчас в валюте.
Производители товаров начинайте работать с иностранными рынками. Ищите клиентов, делайте «продукт уникального качества», работайте над маркетингом и продвижением, упаковка, презентация, продажа.
Производители услуг – создавайте уникальную, конкурентную услугу. Предлагайте ее за рубеж. IT разработчики, театральные коллективы, технологии, все – действуйте. Самое время действовать!
Проведите мозговые штурмы, разогрейте свой мозг и начните генерировать идеи, пусть кому-то они вначале будут казать абсурдными. Гибкий человеческий мозг начнет работать и решение появиться.
Для кого: Компаниям, которые могут создать продукт/услугу «уникального качества», проработать маркетинг, целевую аудиторию и предложить ее миру.
Цель: Получать доход в валюте.

6.  Импортозамещение – предлагайте рынку, вашим клиентам, ЦА российские продукты и услуги взамен импортных. Начинайте искать! Не начнете вы – это сделает кто-то другой. До сих пор российские производства не обладали сильным маркетингом, не имели эффективных торговых домов. Качество ниже? Если допустимо, то рынок примет это, а у вас будет возможность использовать эффективно свою систему продаж. У вас есть время и возможность стать им партнером.
Для кого: Компаниям, работающим на импортных товарах и услугах.
Цель: Сохранить рабочую бизнес систему не подверженную происходящим экономическим и политических движениям, сохраняющую бизнес и приносящую прибыль.

Есть ли еще сценарии и стратегии – конечно. Нужно работать!
Говорят «кризис время возможностей» — мы говорим «кризис время испытаний». Если вы сильны, сильная команда, тактическое и стратегическое мышление, системный и аналитический подход к бизнесу, как к системе – все получится.
Перестаньте быть предпринимателем. Становитесь бизнесменом.
И, да, тренинги вам не помогут сейчас. Не ищите в них «утешения», и не обманывайте себя.
Нужно подходить комплексно и системно!
Эксперты SalesUp Consult – мы поможем!
Кто, если не мы ! 😉

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *