Ошибки в продажах

 

Менеджерам часто рассказывают о новых приемах ведения переговоров, интересных лайфхаках, последовательности действий. И это действительно необходимо, но стоит помнить, что даже одна ошибка способна свести на нет все усилия. Самое печальное, что многие даже не осознают, что делают что-то не так. Поэтому предлагаем разобрать несколько основных моментов, которые мешают продавать.

 

Менеджер очень сильно хочет продать товар

С одной стороны – это здорово, он мотивирован, позитивно настроен. Но с другой стороны, чрезмерная активность может испугать потенциально покупателя. Например, продавец игнорирует возражения. Вспомните себя в магазине одежды. «Вам кажется, то фасон такой», говорят консультанты, но вам уже не хочется покупать эту вещь. Или менеджер слишком увлечен, говоря о преимуществах продукта, забывая сказать о выгоде для клиента.

Агрессивные продажи тоже не всегда приносят результат. Техника влияния подходит далеко не для каждой целевой группы, да и в условиях современной конкуренции важно суметь подобрать идеальный вариант решения проблемы покупателя, а не говорить без остановки о плюсах товара.

Менеджер начинает общение с презентации

Задача менеджера не «впарить» товар любым способом, а выслушать клиента и подобрать оптимальное решение на основе его потребностей. Если долго рассказывать о преимуществах продукта, то последует вполне логичный вопрос – а зачем мне всё это? Поэтому говорить о плюсах следует только после выявления проблемы, доказывая, что вы можете её решить.

Менеджер не верит в себя

Неуверенность представителя компании заметна сразу. Причем покупатель может не списать это на скромность и застенчивость сотрудника, а спроецирует на компанию в целом.

 Причины неуверенности могут заключаться в слабом понимании основ продаж и психологии, личными проблемами или неправильно выбранном пути самореализации. В любом случае сотруднику следует посетить бизнес-тренинг или поговорить с коучем, и только разобравшись в себе идти на переговоры.

 У менеджера много сложных клиентов

Скорее всего, дело не в клиентах, а в отношении к ним. Почему у сотрудников, работающих в одном и том же направлении число «проблемных» покупателей значительно отличается? Дело может быть в том, что менеджер манипулирует клиентами или не уделяет им должное внимание. В результате человек покупкой не доволен, ещё и знакомым расскажет о плохом сервисе.

 Если же заказчика внимательно выслушать, подобрать оптимальное решение, наладить контакт, то он в итоге станет постоянным покупателем. Используя такой подход продавец окружает себя несколькими ключевыми клиентами без необходимости постоянного поиска.

Менеджеры неправильно реагируют на нестандартные ситуации

Здесь возможно 3 варианта развития событий. Менеджер старается поскорее закончить разговор, думая, что клиент ничего не купит, начинает спорить с покупателем или переносит негатив на других заказчиков, что приводит к падению продаж.

 Эти пять ошибок делают продажи нерезультативными, но их всех можно избежать, если своевременно провести тренинг и разобрать с каждым сотрудникам несколько возможных ситуаций. В результате сотрудники компании научатся грамотно строить алгоритм продаж, поверят в свои силы и смогут найти индивидуальный подход к любому клиенту.

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *