1

Психология продаж. Часть 1.

Психологические причины отказа от покупки.

Знание некоторых принципов — заменяет незнание некоторых фактов.

Многие менеджеры по продажам постоянно жалуются на своих клиентов, и их негативное отношение к ним. Смысл этих жалоб сводится к одной простой и веской формулировке. Клиент вежливо намекает что не нуждается в нашем продукте. Избитые фразы — не хочу, не надо, не требуется, нет денег, нет времени, не интересно, у нас все хорошо, и их разновидности — вот основная причина жалоб сотрудника отдела продаж.

Удивительно, но многие люди решившие зарабатывать своим красноречием не умеют работать с данными возражениями, и соглашаются с мнением своего собеседника, лишая себя приличного куска прибыли, и оставляя работодателя с убытками.

Изначально ученые считали что поведение человек полностью зависит от внешних факторов и является реактивной реакцией, то есть запрограммированным ответом на внешний раздражитель. Изучением реакции на внешний раздражитель занимается такое направление психологии как бихевиоризм. Со временем данная теория претерпела некоторые изменения, и выяснилось что между раздражителем и реакцией существует небольшая пауза, во время которой мы выбираем нашу реакцию.
Поэтому, согласно психоаналитической теории лечение пациента от различных легких видов психологических заболеваний, избавления от зависимостей, и т.д. и т.п., заключается в переосмысление им своих убеждений и формирование новой привычки.

К сожалению, чтобы сформировать привычку нам достаточно один раз среагировать на раздражитель определенным образом, после чего мы начинаем с упорством следовать случайно выбранной нами манере поведения. Естественно, что ваш собеседник, который вынужден и каждый день сопротивляться давлению менеджеров по продажам становится заложником своих привычек.

Может быть ваш товар ему действительно нужен, может быть вы действительно продаете качественную продукцию, может быть он бы и рад что то изменить в своей жизни, НО! у него сформировалась привычка, которую он подкреплял годами.
Эта привычка позволяет клиенту экономить умственные усилия, быстро принимать решения, и реагировать на предложения со стороны менеджера по продажам, в общем совершенно не напрягать мозги. Именно привычки являются следствием отказов, о которых исписаны тонны бумаги различными специалистами.

Одновременно с тем, что привычки выполняют функцию защиты от агрессивной внешней среды, они делают поведение вашего собеседника предсказуемым точностью в 100%, а значит уязвимым. Увы, эти привычки возникают бессознательно. Раньше чем нам в голову приходит мысль, в нашей голове включаются древние отделы мозга, которые самостоятельно решают — как себя вести в этой ситуации?

Если вы являетесь сторонником агрессивной, жесткой, наступательной манеры продаж, то вам нужно осознать следующее:

  •  Во — первых, клиент не выбирает свои реакции, он действует спонтанно, импульсивно, и предсказуемо пытаясь прервать диалог.
  •  Во — вторых, вы не должны наивно верить словам клиента, ведь он повторяет хорошо заученные фразы.
  •  В — третьих, в ответе на каждое возражение клиента должна быть пища к размышлению.
  •  В — четвертых, ваши жалобы руководству и не выполнение
    поставленного плана по продажам являются следствием вашего поведения на определенных этапах продажи и диалога.
  •  В — пятых , осознайте что вы не являетесь рабом своих привычек, и что вольны поступать и говорить что вам вздумается. Не дайте клиенту втянуть вас в его шаблон разговора.

1

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *