Решаем проблему подбора менеджеров по продажам: ТАКТИЧЕСКИЕ ХОДЫ И СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ. Часть 3.

Практическое решение проблемы с подбором менеджеров по продажам

Если вы действительно хотите решить проблему с поиском и подбором менеджеров по продажам, то вам следует использовать комплексный подход и устранить все озвученные выше причины (для вашего удобства перечислим их еще раз):

  • Значительное превышение спроса над предложением;
  • Незрелость бизнеса;
  • Неподготовленность бизнеса к найму сотрудников;
  • Подбор персонала без учета текучести кадров;
  • Малоэффективные способы подбора персонала;
  • Недостаточная компетентность владельца бизнеса.

Проблема высокого спроса на менеджеров по продажам решается одновременно с проблемой малоэффективных способов подбора: рекомендуем организовать конкурсный отбор. На сегодняшний день существуют два действительно эффективных способа конкурсного отбора, это групповые собеседования и потоковые собеседования.

Групповые собеседования подразумевают одновременное присутствие от 10 до 30 соискателей и подходят для малого и среднего бизнеса. Здесь необходимо отметить, что самостоятельное проведение группового собеседования — достаточно сложная задача, и нужно быть морально готовым к тому, что первые несколько раз до финала не дойдет вообще никто. Мы в SalesUp Consult уже несколько лет проводим групповые собеседования кандидатов в менеджеры по продажам, наша внутренняя инструкция давно перевалила за 20 страниц — но мы все равно постоянно что-то добавляем, дорабатываем и оптимизируем.

Потоковые собеседования — это обычные собеседования с кандидатами, но по очень плотному графику. 3-5 соискателей приглашаются на одно и то же время, интервал между назначенными встречами составляет 30 минут. С учетом того, что на собеседование приходит около 20-25% приглашенных кандидатов, вы получаете поток соискателей на целый день. Это снизит ваши временные затраты по поиску менеджеров по продажам и облегчит вам муки выбора (чем ближе по времени собеседования, тем проще сравнивать соискателей). Наем персонала с помощью потоковых собеседований можно провести самостоятельно, а также с помощью собственного HR-менеджера, HR-фрилансера или кадрового агентства.

Как решить проблему текучести кадров? На поверхности лежит очень простое решение: учитывайте статистику и нанимайте больше менеджеров по продажам, чем нужно (например, 5-6 человек вместо трех). Тогда через месяц, скорее всего, останется столько, сколько вы изначально и планировали

Параллельно можно решать проблему текучки систематически, проводя грамотную подготовку компании к найму персонала. Это позволяет снизить текучесть кадров с 50-60% до 20-30%, и таким образом сэкономить время и деньги. В процессе подготовки вы выясните:

  • какие люди реально вам нужны, и на какие именно должности. Вы прекращаете тратить время на поиск «сферических менеджеров в вакууме», и начинаете искать конкретных специалистов;
  • какие именно задачи будут выполнять сотрудники. Благодаря этому испытательный срок может снизиться с 2-3 месяцев до 3-6 недель в зависимости от сферы деятельности;
  • какие именно навыки нужны будут сотруднику для выполнения задач вашей компании и достижения ваших бизнес-целей. Прописав основной бизнес-процесс, вы с удивлением обнаружите, что часть предполагаемых навыков «отвалилась». В результате найти сотрудников будет проще и быстрее, причем за более низкую зарплату.

Незрелость бизнеса и собственную некомпетентность можно определить самостоятельно: достаточно ввести в Google «вопросы для диагностики бизнеса» и изучить найденные материалы. Результативность самодиагностики будет напрямую зависеть от вашего опыта ведения бизнеса, открытости ума и усидчивости. Также диагностику можно заказать у нас в SalesUp Consult. Для всех клиентов мы бесплатно проводим экспресс-аудит, но если проблемы лежат в глубинных слоях, может потребоваться более тщательный анализ.

Пример из нашей практики. В одной крупной компании (из числа первой сотни европейских компаний) был департамент, за пару лет разросшийся с пятнадцати до ста двадцати сотрудников. Директор департамента был на грани нервного истощения, так как все его подчиненные были «как дети малые», а он один — «всеобщая мать-наседка». Он лично проверял все отчеты и документы, и не мог ни на кого опереться. Можно ли в такой ситуации успешно решить проблему подбора персонала? Нет. Любой эффективный специалист, попав в такую среду, ассимилируется и станет еще одним «ребенком». Проблема была решена с помощью коучинга на грани психотерапии: с роли «матери-наседки» было решено переключиться на роль «лидера-вдохновителя». Для этого директор собрал эффективную команду из четырех заместителей, и подобные команды были организованы на нескольких иерархических уровнях. Также была проведена большая работа по связыванию личных целей сотрудников с целями компании.

Подготовка компании к найму персонала

Существует стереотип, что в отдел продаж надо искать сотрудника «с опытом работы в продажах» и «со своей клиентской базой». Но мы предлагаем отталкиваться от конкретики, которую может дать только подготовка бизнеса к найму персонала: вы получите детальный портрет менеджера по продажам со всеми навыками, компетенциями и функционалом — и это будет сотрудник, который нужен именно вашей компании.

Этапы подготовки к найму персонала:

  1. Определить цели собственника относительно подбора персонала;
  2. Прописать основной бизнес-процесс относительно подбора персонала;
  3. Выстроить для подбора персонала динамическую организационную структуру;
  4. Определить основную проблематику и задачи для новых сотрудников;
  5. Продумать систему мотивации для новых сотрудников;
  6. Подготовить с владельцем компании короткую инвестиционную презентацию для новых сотрудников.

Что вы получите, если будете нанимать персонал без подготовки бизнеса?

  • Если нет четко прописанных целей, то вы наймете сотрудников не в ту компанию, которую хотите иметь;
  • Если не проработан бизнес-процесс, то ваша компания может оказаться в ситуации, когда вы хотите продавать один продукт, сотрудники продают другой продукт, клиенты получают третий продукт, а на самом деле им нужен четвертый. Кстати, при анализе прописанного бизнес-процесса может оказаться, что вашему менеджеру по продажам вовсе не нужна собственная клиентская база — потому что большую часть дохода компания получает от допродажи текущим клиентам;
  • Если не подготовлена организационная структура, то вы не выясните, какими компетенциями должен обладать ваш сотрудник;
  • Если для менеджера по продажам не составлены четкие задачи, выполнение которых легко измерить и оценить, то вы не сможете понять, эффективно ли работает ваш сотрудник во время испытательного срока. А затягивание тестового периода — это дополнительные траты времени и денег.

Пример из нашей практики. В одной крупной российской компании, входящей в топ-50 крупнейших частных бизнесов, испытательный срок длился 3 месяца, а текучка кадров составляла около 60%. В процессе нашей работы выяснилось, что новым сотрудникам ставились размытые, нечеткие задачи, и их выполнение было сложно объективно оценить. Кроме того, не был назначен ментор, ответственный за внедрение новичков. После того как были осуществлены необходимые изменения, испытательный срок сократился до 1 месяца, а текучка кадров снизилась до 20-30%. Экономия составила более 5 миллионов рублей в год!

  • Если у вас нет прозрачной и понятной системы мотивации персонала, то вашей компании будет нелегко привлекать соискателей;
  • Если у вашей компании нет инвестиционной презентации, вы упустите свой шанс сэкономить на заработной плате. Убедительная презентация на 5-7 минут, рисующая вашу компанию в самом выгодном свете, побудит соискателей «купить» ее целиком. Вы сбережете время и силы на собеседовании, а также сможете «сторговаться» по зарплате (экономия может доходить до 500 000 рублей в год — весомый аргумент, не так ли?).

Что необходимо сделать для успешного подбора менеджеров по продажам?

Подведем итоги. Во-первых, необходимо подготовить вашу компанию к найму персонала — пройти все этапы самостоятельно или с нашей помощью.

Во-вторых, вместо традиционных собеседований перейдите на потоковые или групповые. Напомним, что групповые собеседования можно заказать у нас в SalesUp Consult или попробовать провести самостоятельно (вариант для тех, кто предпочитает лично наступить на все грабли).

В-третьих, продумайте системное и планомерное внедрение менеджеров по продажам в рабочий процесс. Успехов!

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *