Решаем проблему подбора менеджеров по продажам: ТАКТИЧЕСКИЕ ХОДЫ И СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ. Часть 1.

Невозможно переоценить значимость менеджеров по продажам для любой компании: их можно сравнить с солдатами на передовой, от которых напрямую зависит дальнейший ход сражения. Если менеджеров по продажам не хватает, компания неизбежно теряет деньги — причем огромные деньги. Очень точно выразился один предприниматель: «Если менеджер по продажам не заработал рубль — он его у меня украл».

Основываясь на своем обширном опыте в области построения, развития и управления отделами продаж, мы можем с уверенностью сказать, что абсолютно всем компаниям не хватает менеджеров по продажам: либо количественно, либо качественно (работают люди, не соответствующие занимаемой должности). Но корни этой проблемы уходят гораздо глубже, и мы с вами сейчас рассмотрим ее скрытые причины.

Почему подбор менеджеров по продажам — такая сложная задача?

  • До собеседования доходят менее 30% приглашенных соискателей.
  • Подавляющее большинство тех, кто все-таки приходит на собеседование, не обладают требуемыми профессиональными навыками и качествами.
  • На собеседовании сложно реально оценить соискателей: все называют себя «активными, мотивированными, коммуникабельными» и дают «правильные» ответы на стандартные вопросы.
  • У руководителей и владельцев компаний зачастую нет знаний и навыков подбора персонала. В Интернете опубликовано множество статей на эту тему — но такие статьи написаны некомпетентными людьми, которые никогда не занимались поиском и наймом менеджеров по продажам. В результате сотрудников в отдел продаж берут, руководствуясь какими-то интуитивными соображениями — с предсказуемым результатом.
  • Те, кто прошел собеседование и был приглашен на работу, просто не приходят.
  • Высокая текучка, особенно на испытательном сроке. В отделах продаж текучесть кадров составляет от 40 до 60% в течение первого месяца.
  • Огромное количество времени тратится впустую: нужно просмотреть множество анкет, провести несколько собеседований, ждать опоздавших или не пришедших соискателей, чтобы в результате нанять одного менеджера по продажам (который к тому же может не выйти на работу или не пройдет испытательный срок). С учетом текучки кадров, на подбор одного менеджера по продажам тратится около 60 часов!

Обычно руководители или владельцы бизнесов пытаются решить проблему поиска менеджеров по продажам одним из следующих способов: ищут их самостоятельно, поручают поиск HR-менеджеру или HR-фрилансеру, или же нанимают менеджеров по продажам через кадровое агентство.

При этом, как правило, выбор способа осуществляется по принципу «меньшего зла», и ни одна компания не довольна результатами. Что касается кадровых агентств, которые просят от одного до двух окладов за каждого сотрудника, здесь налицо конфликт интересов: агентству выгодно нанять более «дорогого» специалиста, а руководителю — наоборот.

Продолжение материала будет в следующей части..

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *