холодные звонки

Как увеличить продажи с помощью холодных звонков

Человек, связанный с продажами знает: холодные звонки являются непростым каналом продаж. Однако, в подавляющем большинстве случаев, эффективность звонков можно значительно увеличить.

Для этого необходимо:

  • исключить распространенные ошибки;
  • произвести правильное впечатление с самого начала;
  • правильно работать с возражениями;
  • мотивировать собеседника к действию.

Ошибки, снижающие эффективность холодных продаж:

  1. Менеджер мало звонит. Число заключенных сделок прямо пропорционально количеству телефонных бесед. Чем больше звонков, тем больше вероятность прийти к взаимопониманию с потенциальными клиентами. Работа отдела продаж упорный ежедневный труд. Звонки, звонки, звонки…
  2. Отсутствие скриптов. Скрипты продаж необходимы. Их использование доводится до автоматизма многократными тренировками. Нет скрипта — нет результата.
  3. Отсутствие сформулированной договоренности. Если вы не добились цели в течение одной беседы, но считаете собеседника «перспективным», обязательно озвучьте ваши договоренности в конце разговора: например, созвониться на следующий день, встретиться в офисе клиента в определенное время.
  4. Незнание мотивов отказа. Зачастую ваши собеседники на автомате говорят: «Нет, меня это не интересует». Но нельзя принимать это как причину отказа. Вежливо выясните, почему человек отказывается от сотрудничества, задайте наводящие вопросы. Узнав истинные мотивы отказа, вы сможете работать с возражениями собеседника — есть хороший шанс, что он станет вашим покупателем.
  5. Не прослушивать телефонные разговоры. Руководитель отдела продаж должен регулярно прослушивать и оценивать звонки своих менеджеров по листу развития. Прослушивание держит менеджеров в тонусе и заставляет их придерживаться технологии продаж.
  6. Общение не с ЛПР (лицом принимающим решение). Если в самом начале холодного звонка не узнать, кто в компании принимает решение о закупках, то есть риск потратить свое время и силы впустую.
  7. Излишняя чувствительность к отказам. Холодные звонки — это огромное количество отказов, иногда даже резких и неприятных. К этому необходимо относиться философски. Ведь если каждый отказ становится трагедией, то работать в продажах будет крайне тяжело. Не тратьте время на эмоции, действуйте дальше!
  8. Отсутствие графика. Менеджеры, работающие с холодными звонками, должны придерживаться определенного графика. Перерывы на отдых регламентированы: например, пятьдесят минут непрерывных звонков и десять минут отдыха.

Как начать холодный звонок и создать правильное первое впечатление?

  • Если вы хотите, чтобы ваш собеседник продолжил разговор, а не просто буркнул в трубку «Не интересует!», уделите особое внимание первым трем минутам холодного звонка.
  • Искренне и дружелюбно здоровайтесь, даже если это ваш трехсотый звонок за день.
  • Тренируйте интонацию. Дружелюбно представьтесь: кто вы, и какую компанию представляете.
  • Объясните причину звонка: договоренность, рекомендация, оставленная на сайте заявка и так далее.

Сразу озвучьте цель звонка. Необходимо договориться о продолжительности и предмете разговора — в таком случае вас не будут прерывать. Спросите, есть ли у собеседника пять минут, и сообщите, о чем вы хотите ему рассказать.

  • Если ваш собеседник согласен на вашу «программу» разговора, можете переходить к конкретным предложениям. В противном случае выясните, когда можно переговорить и действуйте соответственно.
  • Уважайте выбор собеседника, не будьте излишне навязчивы.

Как работать с возражениями при холодных звонках

Самые распространенные возражения обычно звучат так:

  1. «Это дорого»;
  2. «Надо подумать»;
  3. «Давайте я сам вам позвоню».

Эти возражения — часто всего лишь прикрытие для истинных причин отказа. «Дорого» может значить «Предложите мне скидку», «Сделайте подешевле».

Что делать: дать обоснование цены (акцент на высоком качестве, на потенциальной экономии за счет долговечности, на бесплатной долгосрочной гарантии и тому подобное.).

Провести детальное сравнение с конкурирующими фирмами.

Предложить более дешевый из своих продуктов, но указать на его минусы по сравнению с первоначальным предложением.

Если клиент настаивает на своем, то «отпустить» его — но оставить возможность для возобновления контакта.

Если собеседник говорит «я подумаю», «нужно обсудить с шефом», «давайте поговорим позднее», это может означать «я не совсем в курсе ситуации, но не хочу это показывать» или «меня не устраивает ваше предложение, но я не хочу показаться невежливым». Но, возможно, ему действительно нужно время обдумать ваше предложение.

Что делать: выяснить настоящую причину с помощью уточняющих вопросов. Установить точную дату повторного контакта. Сообщить об ухудшении условий продажи при несоблюдении оговоренных сроков (например, вы предлагаете скидку, время действия которой ограничено ). Если же это завуалированный отказ, то лучше вызвать клиента на откровенность и расставить все точки над «i».

Если же собеседник предлагает сам перезвонить, это плохой знак. Он вряд ли перезвонит, потому что менеджер не вызвал у него доверия. Возможно, на более ранних этапах был нарушен алгоритм звонка.

Что делать: узнать, когда именно вам собираются перезвонить. Мотивировать клиента с помощью ограниченных по срокам выгодных предложений. Вызвать на откровенность и получить прямой отказ.

Работая с возражениями в холодных звонках, помните: снимать возражения нужно не более двух-трех раз. Получив четвертое возражение, отпустите клиента.

Важно: заведите тетрадь для работы с возражениями.

Проанализируйте записи телефонных разговоров менеджеров и составьте список наиболее частых возражений. Напротив каждого из них разместите все возможные ответы и выделите среди них лучшие — те, которые работают на практике.

Каждый менеджер должен ознакомиться с этими материалами, досконально знать их и применять в своей работе.

холодные звонки

Как мотивировать собеседника к покупке во время холодного звонка:

  1. Предложите клиенту более выгодные условия (скидки, дополнительные функции, более долгая гарантия и т. д.), если он согласится на покупку прямо сейчас;
  2. Дарите подарки — полезные и ценные для клиента, но не очень затратные для вашей компании;
  3. Сообщите об особых условиях для постоянных клиентов (скидки на вторую покупку и далее);
  4. Придумайте поводы для контакта — специальные предложения и акции, приуроченные к праздникам (23% скидка 23-го февраля, скидки для именинников, снижение цен на дачные товары перед майскими праздниками);

Любое выгодное предложение должно иметь ограничения по сроку или по количеству товара. Вы ознакомились с самыми важными инструментами и нюансами, касающимися холодных звонков. Теперь вы можете применить все вышеперечисленное на практике. Адаптируйте наши советы к своей отрасли, разработайте скрипты и следите за качеством работы менеджеров.

 

Высоких Вам продаж!

С уважением, Дмитрий Чередник

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *