business-people-handshake-greeting-deal-at-work_1150-865

13 магических речевых комбинаций супер-продавца, меняющих «Я подумаю» на «Выставляйте Счет»

Если покупатели часто говорят: «Я подумаю», значит, пора что-то менять. Если Вы будете использовать всего несколько особенных речевых комбинаций, уже скоро клиенты сами будут просить выставить им счет.

  1. Как говорить о компании. Объясните область своей деятельности понятным для широкой аудитории языком, не забывая упомянуть о выгоде. К примеру, не нужно говорить страшное слово «it-аутсорсинг», лучше сказать, что компания занимается программным обеспечением для туристических агентств, позволяя снижать издержки до 30%.
  2. Как переключить внимание с проблемы на результат. Предложите клиенту оптимальное решение. «Мне понятно Ваше желание. Очень важно получать результат от работы сразу. Поэтому Вы ищите партнеров, которые будут оперативно и грамотно реагировать на задачи. С Вами будет работать личный помощник. Он в режиме реального времени подготовит необходимые товары и документы, ответит на вопросы. Для решения сложных вопросов приедет к Вам в офис». А здесь превосходная возможность перейти к презентации: «К слову, личный помощник – это…».
  3. Как ответить на возражение преимуществами. Допустим, клиент хочет, чтобы бухгалтер постоянно присутствовал в офисе. «Вы считаете, что если бухгалтер будет сидеть рядом, это исключит ошибки в его работе? Мы уже больше 10 лет занимаемся бухгалтерским учетом, и к нам часто обращаются владельцы компаний, которым пришлось заплатить огромные штрафы из-за непрофессионализма сотрудников. Вряд ли Вы самостоятельно сможете проверить бухгалтера, у нас же…» Для усиления эффекта можно привести пример печального опыта, а в конце перейти к непосредственной презентации услуг.
  4. Как детализировать задачу. К примеру, заказчик требует, чтобы работа производилась в его офисе. «Вам важнее личное присутствие дизайнера или выполнение ваших поручений в точно установленный срок?» А теперь самое время перейти к обоснованию своей позиции.
  5. Как рассказать о будущем. Расскажите заказчику, с какими проблемами он может столкнуться: «Давайте посчитаем, сколько стоит программное обеспечение для штатного специалиста. Много. А если вы решите сэкономить и поставить пиратский софт, то в любой момент может прийти проверка, и придется заплатить огромные штрафы. Работая с нами Вам не придется платить за…»
  6. Как ссылаться на авторитеты. Отличный ответ на стандартное «это не актуально». «Вы знаете, что более 70% организаций в развитых странах уже используют подобное программное обеспечение, что позволяет им сократить издержки до 50%? А Вас интересует снижение затрат и эффективное распределение ресурсов фирмы?». Скорее всего, ваш потенциальный клиент тоже захочет быть в тренде и экономить.
  7. Как «заставить» покупателя спрашивать. Речевая комбинация для розничных магазинов. Если видите, что человек смотрит на какую-либо позицию, скажите: «Этого уже нет». Логичным вопросом будет: «А что есть?». Теперь пора действовать.
  8. Как убедить попробовать. Если покупатель говорит о высокой цене, самое время ответить: «Именно поэтому стоит приобрести пробную партию и убедиться лично, что продукт стоит этих денег».
  9. Как подменить возражение выгодным вам утверждением. Спорить с клиентом нельзя. Лучше повторить его же слова в другом ключе. ««Я правильно понимаю, если вы убедитесь, что наша продукция более качественная, вы готовы купить у нас?»
  10. Как переманить заказчика от конкурентов. Когда потенциальный клиент уже работает с другими поставщиками, задайте ему вопрос: «Вы же когда-то выбрали эту компанию, так как у них были максимально выгодные условия. На рынке многое меняется. Может быть, пришло время рассмотреть другие интересные варианты?
  11. Как подстроиться под клиента. Иногда заказчики считают свой бизнес особенным. Вот что стоит отвечать в таких случаях: «Я согласен. Но мы работали с предприятиями, с такой спецификой, что никто кроме нас не мог предложить им оптимальное решение».
  12. Как сделать комплимент. Например, если клиент уже работает с другой фирмой, скажите, что для компании такого уровня просто необходимо работать с несколькими поставщиками для расширения ассортимента и поддержания конкуренции между ними.
  13. Как ненавязчиво похвалить себя. Отличный вариант для компаний премиум сегмента. Если покупатель говорит, что у вас дорого, ответьте: «Если бы цена была завышена, к нам бы не обращалось такое количество постоянных заказчиков. Как вы думаете, почему они выбирают нас?»
0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *