7 типичных ошибок менеджеров по продажам. Как с ними бороться

В условиях жесткой конкуренции очень важно уметь продавать продукцию. Особенно велика роль менеджера по продажам в сфере B2B, где, как правило, предлагается не один продукт, а сложный комплекс услуг. Чтобы не потерять потенциально клиента и заключить сделку, стоит обратить внимание на самые распространенные ошибки сейлзов и никогда их не повторять.

  1. Менеджер плохо знает клиента. К встрече с потенциальным клиентом необходимо хорошо подготовиться. Понимание проблемы, целей и задач, особенностей ведения бизнеса и текущих проектов может сыграть решающую роль в ведении переговоров. Основную информацию можно найти на сайте организации и в процессе предварительных переговоров. Благодаря своей осведомленности менеджер легко найдет общий язык с клиентом, продемонстрирует свой профессионализм, повышая доверие к компании и продукту в целом, а самое главное, предложит оптимальный вариант пакета услуг.
  2. Недостаточное знание продукта. Менеджер обязан знать ответы на любые вопросы потенциальных клиентов. Если он ответит «я не знаю», все усилия компании могут сойти на нет. Поэтому нужно заранее провести обучение сотрудников на предмет понимания продукта и бизнес-процессов фирмы.
  3. Стремление продать любым способом. Часто в процессе переговоров менеджер начинает «впаривать» продукт. Такой подход не допустим. Клиента нужно выслушать, задать ему уточняющие вопросы, выяснить его потребности и предложить не товар или услугу, а решение его проблемы. небольшой совет от экспертов звучит так: «Не пытайтесь говорить сами, старайтесь разговорить клиента».
  4. Неумение подать себя. К сожалению, многие молодые специалисты не умеют грамотно излагать свои мысли. Они допускают множество ошибок в деловой переписке, не уделяют должного внимания качеству презентации. В результате клиенту трудно понять нового партнера, он теряет уверенность в компетенции менеджера и интерес к продукту.
  5. Ошибки в построении коммуникации. Ни в коем случае нельзя начинать разговор с отрицания: «Вы не задумывались о…», «не планируете ли Вы…». В большинстве случаев человек ответит «Нет». Это тонкости психологии, которые в первую очередь нужно учитывать менеджерам. Чтобы получить положительный ответ, сценарий диалога следует продумать, для этого существуют скрипты продаж, которые позволят предугадать любой вариант развития событий и подготовить ответ на любое возражение.
  6. Ошибки в конфликтных ситуациях. Клиенты могут быть разные, поэтому нужно быть готовым к любому повороту событий. Эксперты рекомендуют проводить тренинги для моделирования сложных ситуаций, чтобы объяснить сотрудникам, как правильно себя вести. Спокойствие и уверенность – залог успешного взаимодействия с новыми заказчиками.
  7. Страх перед заказчиком. Менеджеры боятся спрашивать, думая, что вторгаются в чужое личное пространство. К сожалению, далеко не все умеют непринужденно вести разговор, представляя интересы компании. Однако, стоит помнить, что ваш клиент – такой же человек, и бояться его не стоит. Существуют определенные правила поведения на переговорах. Во-первых, представьтесь, во-вторых, уточните, сколько у собеседника есть времени на встречу, затем спросите разрешения задать ему несколько вопросов, чтобы подобрать оптимальный вариант продукта.

Если вы нашли в этих пунктах собственные ошибки, срочно принимайте меры для их исправления, чтобы следующая встреча прошла на максимально высоком уровне. Что касается знания предмета продажи и целевой аудитории, спросите у коммерческого директора, что и кому вы предлагаете, какие проблемы решает ваш продукт.

Для развития коммуникации могут понадобиться услуги бизнес-тренера или коуча. Он поможет, разобраться в себе, изучить все возможные эмоции клиента, понять, как на них реагировать. Вскоре вы поймете, что спрятано за конкретной эмоцией, что хочет предпринять или услышать собеседник. И не бойтесь действовать. Ваш заказчик хочет быть уверенным в необходимости ваших услуг, он хочет, чтобы вы помогли ему решить проблему, поэтому только живое общение и ваша решительность позволит сделать правильный выбор.

9 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону

Представьте, что вы решили заказать какой-либо товар или услугу, звоните в компанию, которую выбрали из десятков других и слышите монотонное «Алло». В этот момент наверняка представится грустное лицо менеджера по продажам, который не очень-то Вам рад. И уже не хочется спрашивать о наличии товара или особенностях услуги, хочется просто положить трубку. То же чувствуют и ваши клиенты, когда слышат равнодушное приветствие.

 

Телефонный разговор – сложный процесс, важный вид коммуникации с целевой аудиторией. А владения менеджерами собственной речью и умением отвечать на звонки напрямую зависит имидж всей организации и исход переговоров. Огромную роль играет интонация и дикция, но ещё большее значение имеют фразы, которые слышит человек на другом конце провода.

 

Некоторые выражения могут отпугнуть клиента. Да, всего лишь из-за одной фразы заказ может сорваться. Поэтому исключите из профессионального лексикона ровно 9 фраз, которые нельзя говорить заказчикам по телефону.

  1. Я не знаю. Такой ответ вгоняет в ступор, он больше похож на конец разговора. Логичнее было бы сказать «Подождите минутку, я уточню эту информацию».
  2. Не могу Вам ничего обещать. Клиент может подумать, что вы не планируете заниматься его заказом. Почему же не можете? Можете пообещать, что сделаете всё возможное, чтобы решить его вопрос. Доверие к Вам моментально возрастет.
  3. Не понял Вас. Не смущайте заказчика. Если хотите что-то переспросить, скажите лучше «позвольте уточнить» и задайте вопрос.
  4. Вы меня не так поняли. Этой фразе есть альтернативный вариант, более приятный на слух, «разрешите пояснить».
  5. Вы должны. Неприятное заявление, замените эту фразу на более мягкое «чтобы оформить заявку мне потребуется…» или «чтобы я как можно быстрее смог решить вопрос, не могли бы Вы …».
  6. Вы не правы. Не забывайте, клиент всегда прав, поэтому не спорьте, ответьте так: «Согласен, однако…»
  7. Оставайтесь на линии. Дайте заказчику право выбора. Спросите, удобно ему будет подождать пару минут или лучше перезвонить позже.
  8. Это последняя позиция. Ещё не исчезли из памяти времена, когда последний товар на витрине не отличался качеством. Если вы хотите мотивировать покупателя или аккуратно сообщить, что нужный продукт заканчивается, скажите ему, что товар пользуется высоким спросом, а ближайшее поступление по плану ожидается через некоторое время.
  9. Как Вы нас нашли? Это последний вопрос, который бы хотел услышать клиент, поэтому постарайтесь задать его как можно аккуратнее. Например, «позвольте уточнить, как Вы о нас узнали.

И это ещё не все. Существует ещё как минимум 4 распространенных ошибок менеджеров при разговоре с покупателями.

  1. Использование уменьшительно-ласкательных форм: заявочка, вопросик и другие. Многие будут сомневаться в компетенции менеджера, который говорит с клиентами, как с детьми. Стоит быть немного серьезнее.
  2. Навязчивость. Иногда сотрудники компаний пытаются узнать от звонящего как можно больше данных, не отвечая при этом на вопросы клиента. Это касается и некоторых скриптов. Первым делом необходимо удовлетворить потребности заказчика, а уже потом спрашивать о чем-то другом.
  3. Монолог без пауз. Многие call-менеджеры говорят без остановки, не давая возможность собеседнику вставить даже слово. После пары попыток человек просто положит трубку.
  4. Сомнения. Такие уточнения как «наверное», «вероятно», «может быть» и другие не дают уверенности покупателю в том, что ему действительно нужен ваш продукт.

Итак, замена всего нескольких фраз при разговоре с потенциальным заказчиком позволит заметно увеличить конверсию. Немного тренировки, и Вам уже не нужно задумываться над собственными словами.

7 простых способов увеличить средний чек.

Друзья, уверен ВАМ это будет интересно!

Здесь Вы узнаете:

• Что такое средний чек
• Какие способы увеличения среднего чека самые эффективные
• Как увеличить средний чек с помощью столов распродаж

Средний чек – размер всех покупок в течение определенного периода времени, разделенный на общее количество чеков за это время.
Важно! не путать общее количество покупок и количество проданных товаров. Ведь покупка – это все то, что клиент приобрел во время одного визита торговой точки.

Средний чек является обязательной информацией для каждого собственника или руководителя бизнеса. Также ему необходимо учитывать динамику изменения среднего чека. Благодаря учету среднего чека можно будет понимать, на каком этапе сейчас находится бизнес и к чему нужно стремиться в дальнейшем.

В этой статье мы планируем рассмотреть самые эффективные и действительно работающие способы увеличение среднего чека. Данные способы зарекомендовали себя в практике многих компаний в различных сферах бизнеса. Некоторые способы могут подойти Вашей компании, а от других лучше отказаться. Решение должно приниматься индивидуально – мы лишь рассмотрим основные способы, а окончательное решение остается уже за Вами.

Способы увеличения среднего чека

Способ 1.

Привлекайте клиентов дешевыми товарами, продавайте дорогие. Продавцу переводить внимание покупателей с дешевых товаров на более дорогостоящие нужно постепенно. Поэтому в компании должна быть создана линейка товаров в различных ценовых категориях – от бюджетных до более дорогостоящих.

Нужно материально заинтересовать своих продавцов в реализации более дорогостоящих товаров. Поэтому система мотивирования продавцов должна включать поощрительные бонусы.
Чтобы продавцы были заинтересованы в ежедневной продаже более дорогого товара, должна быть введена соответствующая «напоминалка». Её можно предусмотреть непосредственно на ценнике товара, указав аналогичные товары более высокой ценовой категории.

Пример. В рекламе флип-чартов для тренингов мы указываем более низкую стоимость (цену на обычную доску без опций). Во время общения с покупателем мы предлагаем возможность выбора более удобного и совершенного аналога – выполненного из легкого сплава, на колесиках, более компактных размеров, с нанесением специального покрытия и пр. В большинстве случаев покупатели делают свой выбор в пользу более совершенного и удобного товара, несмотря на переплаты.

Способ 2.

Предлагайте сопутствующие товары. Для организации продаж продукции вместе с сопутствующими товарами, нужно придерживаться нескольких полезных советов. Прежде всего, нужно предусмотреть товары, которые могут стать сопутствующими к конкретной покупке. Второе правило – нужно задуматься над подсказкой для продавцов. В подсказе должен быть указан список преимуществ предложенных товаров. По статистике, если цена сопутствующих товаров равна 20-25% от стоимости главного, то часть покупателей обычно охотно соглашается на дополнительные покупки.

Пример. К примеру, вместе с сумкой можно предложить купить кошелек, с рубашкой – галстук, с букетом цветов – красивую упаковку.

Способ 3.

Продажа большего количества товара. Не все товары необходимы покупателям в большом количестве. Поэтому такой вариант увеличения среднего чека применим не для всех доступных услуг либо товаров. Но, порой, если покупателю предложить больший объем товаров, он будет согласен на такую сделку.

Пример. К примеру, можно предложить покупку 9 роз вместо 5. Либо приобрести сразу два кондиционера вместо одного – чтобы обустроить каждую комнату квартиры.

Способ 4.

Связка товаров и отображение экономии. Вместе с некоторыми товарами обычно приобретается сопутствующая продукция. Поэтому производители и продавцы часто решают объединить данные товары в одну позицию, предлагая скидку для покупателя. Следовательно, покупка набора оказывается для покупателя дешевле по сравнению с данными товарами по отдельности.

Пример. К примеру, классические мужские наборы в честь 23-го февраля – включающие гель для душа, шампунь, принадлежности для бритья. Покупка подобного набора оказывается дешевле по сравнению с приобретением данных товаров по отдельности.
Многие любители чтения прекрасно знают, что некоторые книги смогут дополнить главную покупку. Поэтому нередко предлагаются смежные книги в общем наборе вместе с интересным подарком либо скидкой для покупателя.

Способ 5.

«Магнит» сверху. В этом отношении нужно детальнее рассмотреть само понятие «магнит». Он представлен определенной ценностью, стимулирующей покупателя на совершение покупки на сумму выше определенной цифры. Таким «магнитом» могут выступать:
1 Предоставление бонусов и подарков при совершении покупки на определенную сумму.
2 Бесплатная доставка, если оформлен заказ на определенную сумму.

Пример. В интернет-магазинах часто встречается фраза, к примеру, «Бесплатная доставка при заказе на сумму от 3 тысяч рублей». В этом случае бесплатная доставка и становится таким «магнитом». Ведь покупатель заинтересован в бесплатной доставке, поэтому готов докупить дополнительные товары ради заказа на необходимую сумму.

Способ 6.

Дополнительные опции. Разные поставщики могут предлагать похожие основные услуги и товары. Однако в предложении разных поставщиков могут быть различные добавочные услуги, условия, системы, программы, гарантии, которые повышают ценность основного товара, обеспечивая дополнительную ценность для покупателей.

Пример. К примеру, очень популярной услугой считается срочная доставка – покупатель готов дополнительно заплатить, чтобы его заказ доставили в сжатые сроки. Также можно предложить покупателям дополнительную гарантию. Покупатель оплачивает дополнительные средства для увеличения гарантии на предоставляемую услугу или товар. Клиент всегда понимает, за что тратит дополнительные средства при оформлении заказа.

Способ 7.

Распродажи. Чтобы обеспечить увеличение среднего чека, следует задуматься над проведением распродаж. Конечно, это разовая вещь, не всегда можно проводить распродажи на постоянной основе. Но можно проводить распродажу раз в сезон. Для подобной функции в крупных магазинах подходят рекламные плакаты и столы распродаж, хорошо заметные лишь для выходящих покупателей.

Пример. К примеру, в магазинах TopShop размещены возле выхода вешалки, на которых размещены вещи по бросовым ценам. Магазины Zara обустроены столами распродаж, на которых доступны вещи с уценкой.

Харизма руководителя отдела продаж

Когда вы уже испробовали все способы мотивации сотрудников, но продажи так и остались на прежнем уровне, присмотритесь к руководителю отдела. Пользуется ли он уважением подчиненных, готовы ли они идти за ним. Является ли он лидером в коллективе, может ли убедить людей в своей правоте, поддержать при необходимости, дать совет или всего лишь собирает еженедельные отчеты?

 

Хороший руководителя отдела продаж должен обожать свою работу, у него должны гореть глаза, когда он говорит с менеджерами, объясняет им цели и задачи. В конце концов, он должен обладать харизмой, чтобы вдохновлять подчиненных, внедрять новые идеи, повышая с каждым днем рост продаж.

 

Как заставить сотрудников работать, не обещая золотых гор?

Если они не уважают начальника – никак. Харизма руководителя может стать лучшим мотиватором для подчиненных. Поставьте на эту должность подходящего человека, и вы увидите, что люди стали работать эффективнее только из уважения к вышестоящему лицу. Харизматичный человек безоговорочно верит в себя и собственный успех, соответственно добривается результата всеми возможными способами. Он формирует свою команду соратников, заражая всех вокруг энтузиазмом, зажигая в них страсть к работе.

 

Итак, если вы – владелец организации, вам необходимо найти такого человека. Если вы и есть директор отдела продаж, ваша задача – завоевать доверие и уважение подчиненных. Станьте для них не только официальным руководителем, но и неформальным лидером.

 

Одним из важнейших преимуществ харизматического управления – это возможность снижения затрат на стимуляцию сотрудников, так как лидер сам по себе является великолепным мотиватором. Он ведет коллектив за собой, при этом он не занимается исполнительными функциями, сам он не продает, он разрабатывает идеи, формирует стратегию работы, внедряет новые инструменты. Удивительно, но производительность сотрудника повышается, всего лишь от одной похвалы начальника.

 

Харизматичный руководитель отлично справляется с распределением задач, делегируя обязанности на подчиненных и эффективно взаимодействуя с другими отделами. К примеру, он не ищет новых сотрудников сам, а подает четко сформулированную заявку в отдел кадров. Однако, конечный выбор кандидата он должен взять на себя, только в этом случае у новичка получится идеально влиться в коллектив, соответствуя ещё и по психологическим параметрам. Таким образом, директор по продажам полностью сосредотачивает своё внимание на своих целях и контроле над подчиненными, а процесс заполнения вакансии происходит быстро и безболезненно.

 

Есть ещё одна тонкость, человек подсознательно считает своим покровителем того, кто принял его на работу, и только ему будет подчиняться безоговорочно. Если новый сотрудник услышит простое «Вы приняты» от своего непосредственного руководителя, он сделает всё, чтобы в дальнейшем он был доволен работой.

 

Образ харизматичного руководителя в глазах подчиненных определяется как герой, защитник, который не только ставит высокие цели, но и помогает их достигать. Человек выходит за рамки личных интересов, стремясь одержать общую победу, в то время как в обычных условиях готов работать исключительно за материальное вознаграждение.

 

Официальная и личная власть лидера базируется не только на психологических аспектах. Большое значение имеет компетентность и почтительное отношение к коллегам, партнерам и клиентам. Он ставит в пример собственное поведение и эффективность, поэтому и ориентироваться на него приятно. Но не стоит думать, что такой начальник концентрируется только на личных целях. Он выполняет роль папы в коллективе, обучая сотрудников, передавая свой опыт, а при необходимости аргументировано убеждая их в смене установок и представлений во благо общих целей.

 

Интересы компании настоящий харизматичный руководитель ставит выше личных, демонстрируя высокую работоспособность. Он действительно верит в способности своих подчиненных, поэтому мотивирует их к саморазвитию, помогает исправить ошибки. Поэтому только во главе с таким человеком отдел продаж будет стабильно функционировать, принося высокую прибыль компании.

8 фраз, после которых ваш продукт обязательно купят.


Уникальное торговое предложение, качественный и интересный продукт, налаженная система планирования, эффективная реклама… всё это, конечно хорошо, но решающую роль все равно играет человеческий фактор.

 

Работа менеджеров по продажам, без сомнения, сложная.

Они должны быть продавцами и психологами, хорошо разбираться в самом продукте. А ещё они просто обязаны работать с возражениями клиента, и, если в компании нет скрипта продаж, желательно разработать собственный список фраз, после которых потенциальный клиент точно купит ваш товар или воспользуется услугами.

 

  1.  «Если вы решите передумать — то …» Гарантия возврата денег

Если Вы уверены в своем продукте, то можно смело гарантировать возврат денег при не достижении каких-либо показателей (статистика показывает, что продукт возвращают 7,6 % покупателей)

  1. «Да, за несколько дней уже несколько покупателей обратилось с такой проблемой и да, она решается с помощью нашего товара». Убедите клиента, что он обратился к профессионалам, которые обязательно ему помогут. С помощью такой фразы вы вызовите максимальное доверие.
  2. «Эта вещь Вас достойна! )». Дайте покупателю почувствовать себя особенным. Такие слова вызовут у клиента чувство «превосходства», заставят посмотреть на товар иначе в наиболее выгодном свете.
  3. «Вы не обязаны» или «я не настаиваю, уверен вам нравится этот товар и вы примете правильное для себя решение». Предоставляя человеку свободу выбора, вы повышаете собственные шансы на успех.
  4. «У нас только сегодня скидка 50%». Ограниченность во времени и скидка в одном предложении действуют на людей магически.
  5. «А почему нет?)» На такой вопрос человек должен привести логичные доводы. Как правило, к такому он не готов, поэтому сам себя убедит, что причин отказываться от предложения нет.
  6. «Это должно стоить целый миллион!» После осознания искусственно завышено цены, реальная сумма кажется незначительно, что уже само по себе располагает к покупке.
  7. «Вам положен подарок за покупку». Мало кто может отказаться от бесплатного предложения. Это стандартная, но эффективная фраза для успешного совершения сделки.

Используйте фразы в диалоге с клиентом, адаптируйте их к сложившимся ситуациям и своему продукту, тогда и продажи резко пойдут вверх.

Но помните — шаблонное мышление — плохо. 

Под ваш продукт, под различные типы клиентов и их «мотиваторы» должны быть разработаны свои фразы, которые будут помогать менеджеров «переводить клиента с этапа на этап».

 

12 полезных советов для успешного собеседования.

Как показать себя на собеседовании с самой лучшей стороны? Разумеется, четких правил не существует, но мы подобрали для вас 12 универсальных советов, которые помогут вам проявить себя наилучшим образом.

  1. Проведите разведку. Узнайте заранее, кто будет проводить собеседование, его имя и должность. Выясните, какой формат предпочитают в этой компании: индивидуальное или групповое собеседование, самопрезентация или вопрос-ответ, и т. д. Некоторые компании проводят case-интервью: кандидата на должность помещают в типичную для этой должности ситуацию и смотрят, что он будет делать. Это могут быть телефонные продажи, разговор с недовольным клиентом или анализ специально смоделированного бизнес-кейса.
  2. Подготовьте ответы на типичные вопросы. Вас обязательно спросят о ваших краткосрочных и долгосрочных целях, о слабых и сильных сторонах, о ваших достижениях и профессиональном опыте.
  3. Прежде чем говорить — подумайте. Если вам задают непростые вопросы, вы имеете полное право взять небольшую паузу и подумать. Ваш ответ будет звучать более связно и логично, если вы структурируете и выстроите свои мысли.
  4. Не паникуйте. Даже если у вас нет четкого однозначного ответа на вопрос, поразмышляйте вслух. Цель собеседования — не проэкзаменовать вас на знание отрасли, а узнать, какие подходы к решению проблем вы можете использовать.
  5. Не торопитесь отвечать. Обязательно дослушайте интервьюера до конца, даже если вопрос или бизнес-кейс может показаться вам знакомым. Если вы начнете отвечать, не дослушав, это не даст вам никаких преимуществ, и к тому же вы покажете себя невежливым человеком.
  6. Делайте акцент на самом важном. Если вы рассматриваете предложенный бизнес-кейс, акцентируйте внимание на тех аспектах, которые могут принести дополнительную ценность или сильно изменить бизнес «клиента» в лучшую сторону. Но в таких случаях всегда предоставляйте логические обоснования вашего выбора.
  7. Внимательно слушайте сотрудника, проводящего собеседование. Если вы будете невнимательны, то можете упустить важную информацию. Не стесняйтесь делать записи и задавать уточняющие вопросы.
  8. Подходите творчески к предлагаемым на собеседовании кейсам. В большинстве случаев инновационный подход будет вашим несомненным плюсом. Творчески мыслящие сотрудники, которые могут изменить правила игры, ценятся практически везде.
  9. Не забудьте о выводах. Анализируя бизнес-кейс, помните, что в итоге вы должны объединить ваши гипотезы и варианты в четко сформулированных выводах.
  10. Не закрывайтесь. Собеседование — это всегда диалог. Отвечайте на вопросы развернуто, озвучивайте ход ваших мыслей, уточняйте непонятную или недостающую информацию.
  11. Выходите за пределы «сухой науки». Если вы опираетесь только на теоретические знания, полученные в университете, этого недостаточно. Используйте свой практический опыт, который гораздо ценнее, чем стандартные решения и готовые формулы.
  12. Принимайте критику. Возможно, проводящий собеседование выразит сомнение в отношении ваших ответов. Не надо отстаивать их всеми возможными способами — возможно, вам намекают на какую-то ошибку в ваших умозаключениях, или просто хотят вас проверить. Будьте спокойны и корректны.

Решаем проблему подбора менеджеров по продажам: ТАКТИЧЕСКИЕ ХОДЫ И СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ. Часть 3.

Практическое решение проблемы с подбором менеджеров по продажам

Если вы действительно хотите решить проблему с поиском и подбором менеджеров по продажам, то вам следует использовать комплексный подход и устранить все озвученные выше причины (для вашего удобства перечислим их еще раз):

  • Значительное превышение спроса над предложением;
  • Незрелость бизнеса;
  • Неподготовленность бизнеса к найму сотрудников;
  • Подбор персонала без учета текучести кадров;
  • Малоэффективные способы подбора персонала;
  • Недостаточная компетентность владельца бизнеса.

Проблема высокого спроса на менеджеров по продажам решается одновременно с проблемой малоэффективных способов подбора: рекомендуем организовать конкурсный отбор. На сегодняшний день существуют два действительно эффективных способа конкурсного отбора, это групповые собеседования и потоковые собеседования.

Групповые собеседования подразумевают одновременное присутствие от 10 до 30 соискателей и подходят для малого и среднего бизнеса. Здесь необходимо отметить, что самостоятельное проведение группового собеседования — достаточно сложная задача, и нужно быть морально готовым к тому, что первые несколько раз до финала не дойдет вообще никто. Мы в SalesUp Consult уже несколько лет проводим групповые собеседования кандидатов в менеджеры по продажам, наша внутренняя инструкция давно перевалила за 20 страниц — но мы все равно постоянно что-то добавляем, дорабатываем и оптимизируем.

Потоковые собеседования — это обычные собеседования с кандидатами, но по очень плотному графику. 3-5 соискателей приглашаются на одно и то же время, интервал между назначенными встречами составляет 30 минут. С учетом того, что на собеседование приходит около 20-25% приглашенных кандидатов, вы получаете поток соискателей на целый день. Это снизит ваши временные затраты по поиску менеджеров по продажам и облегчит вам муки выбора (чем ближе по времени собеседования, тем проще сравнивать соискателей). Наем персонала с помощью потоковых собеседований можно провести самостоятельно, а также с помощью собственного HR-менеджера, HR-фрилансера или кадрового агентства.

Как решить проблему текучести кадров? На поверхности лежит очень простое решение: учитывайте статистику и нанимайте больше менеджеров по продажам, чем нужно (например, 5-6 человек вместо трех). Тогда через месяц, скорее всего, останется столько, сколько вы изначально и планировали

Параллельно можно решать проблему текучки систематически, проводя грамотную подготовку компании к найму персонала. Это позволяет снизить текучесть кадров с 50-60% до 20-30%, и таким образом сэкономить время и деньги. В процессе подготовки вы выясните:

  • какие люди реально вам нужны, и на какие именно должности. Вы прекращаете тратить время на поиск «сферических менеджеров в вакууме», и начинаете искать конкретных специалистов;
  • какие именно задачи будут выполнять сотрудники. Благодаря этому испытательный срок может снизиться с 2-3 месяцев до 3-6 недель в зависимости от сферы деятельности;
  • какие именно навыки нужны будут сотруднику для выполнения задач вашей компании и достижения ваших бизнес-целей. Прописав основной бизнес-процесс, вы с удивлением обнаружите, что часть предполагаемых навыков «отвалилась». В результате найти сотрудников будет проще и быстрее, причем за более низкую зарплату.

Незрелость бизнеса и собственную некомпетентность можно определить самостоятельно: достаточно ввести в Google «вопросы для диагностики бизнеса» и изучить найденные материалы. Результативность самодиагностики будет напрямую зависеть от вашего опыта ведения бизнеса, открытости ума и усидчивости. Также диагностику можно заказать у нас в SalesUp Consult. Для всех клиентов мы бесплатно проводим экспресс-аудит, но если проблемы лежат в глубинных слоях, может потребоваться более тщательный анализ.

Пример из нашей практики. В одной крупной компании (из числа первой сотни европейских компаний) был департамент, за пару лет разросшийся с пятнадцати до ста двадцати сотрудников. Директор департамента был на грани нервного истощения, так как все его подчиненные были «как дети малые», а он один — «всеобщая мать-наседка». Он лично проверял все отчеты и документы, и не мог ни на кого опереться. Можно ли в такой ситуации успешно решить проблему подбора персонала? Нет. Любой эффективный специалист, попав в такую среду, ассимилируется и станет еще одним «ребенком». Проблема была решена с помощью коучинга на грани психотерапии: с роли «матери-наседки» было решено переключиться на роль «лидера-вдохновителя». Для этого директор собрал эффективную команду из четырех заместителей, и подобные команды были организованы на нескольких иерархических уровнях. Также была проведена большая работа по связыванию личных целей сотрудников с целями компании.

Подготовка компании к найму персонала

Существует стереотип, что в отдел продаж надо искать сотрудника «с опытом работы в продажах» и «со своей клиентской базой». Но мы предлагаем отталкиваться от конкретики, которую может дать только подготовка бизнеса к найму персонала: вы получите детальный портрет менеджера по продажам со всеми навыками, компетенциями и функционалом — и это будет сотрудник, который нужен именно вашей компании.

Этапы подготовки к найму персонала:

  1. Определить цели собственника относительно подбора персонала;
  2. Прописать основной бизнес-процесс относительно подбора персонала;
  3. Выстроить для подбора персонала динамическую организационную структуру;
  4. Определить основную проблематику и задачи для новых сотрудников;
  5. Продумать систему мотивации для новых сотрудников;
  6. Подготовить с владельцем компании короткую инвестиционную презентацию для новых сотрудников.

Что вы получите, если будете нанимать персонал без подготовки бизнеса?

  • Если нет четко прописанных целей, то вы наймете сотрудников не в ту компанию, которую хотите иметь;
  • Если не проработан бизнес-процесс, то ваша компания может оказаться в ситуации, когда вы хотите продавать один продукт, сотрудники продают другой продукт, клиенты получают третий продукт, а на самом деле им нужен четвертый. Кстати, при анализе прописанного бизнес-процесса может оказаться, что вашему менеджеру по продажам вовсе не нужна собственная клиентская база — потому что большую часть дохода компания получает от допродажи текущим клиентам;
  • Если не подготовлена организационная структура, то вы не выясните, какими компетенциями должен обладать ваш сотрудник;
  • Если для менеджера по продажам не составлены четкие задачи, выполнение которых легко измерить и оценить, то вы не сможете понять, эффективно ли работает ваш сотрудник во время испытательного срока. А затягивание тестового периода — это дополнительные траты времени и денег.

Пример из нашей практики. В одной крупной российской компании, входящей в топ-50 крупнейших частных бизнесов, испытательный срок длился 3 месяца, а текучка кадров составляла около 60%. В процессе нашей работы выяснилось, что новым сотрудникам ставились размытые, нечеткие задачи, и их выполнение было сложно объективно оценить. Кроме того, не был назначен ментор, ответственный за внедрение новичков. После того как были осуществлены необходимые изменения, испытательный срок сократился до 1 месяца, а текучка кадров снизилась до 20-30%. Экономия составила более 5 миллионов рублей в год!

  • Если у вас нет прозрачной и понятной системы мотивации персонала, то вашей компании будет нелегко привлекать соискателей;
  • Если у вашей компании нет инвестиционной презентации, вы упустите свой шанс сэкономить на заработной плате. Убедительная презентация на 5-7 минут, рисующая вашу компанию в самом выгодном свете, побудит соискателей «купить» ее целиком. Вы сбережете время и силы на собеседовании, а также сможете «сторговаться» по зарплате (экономия может доходить до 500 000 рублей в год — весомый аргумент, не так ли?).

Что необходимо сделать для успешного подбора менеджеров по продажам?

Подведем итоги. Во-первых, необходимо подготовить вашу компанию к найму персонала — пройти все этапы самостоятельно или с нашей помощью.

Во-вторых, вместо традиционных собеседований перейдите на потоковые или групповые. Напомним, что групповые собеседования можно заказать у нас в SalesUp Consult или попробовать провести самостоятельно (вариант для тех, кто предпочитает лично наступить на все грабли).

В-третьих, продумайте системное и планомерное внедрение менеджеров по продажам в рабочий процесс. Успехов!

Решаем проблему подбора менеджеров по продажам: ТАКТИЧЕСКИЕ ХОДЫ И СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ. Часть 2.

Реальные корни проблемы

А теперь пришло время копнуть глубже и раскрыть реальные причины, почему же так сложно найти менеджеров по продажам:

  • Спрос значительно превышает предложение.

Согласно данным сайта Headhunter.ru, в Москве за месяц было опубликовано втрое больше вакансий на должность менеджера по продажам, чем соответствующих резюме. Всероссийская статистика подтверждает эту тенденцию, причем во всей сфере продаж и маркетинга. Спрос превышает предложение как минимум вдвое.

  • Незрелость бизнеса мешает эффективному подбору персонала.

Многие российские компании еще находятся на «юношеской» стадии и страдают следующими «детскими болезнями» в области трудовых отношений:

  • Некачественная работа отдела кадров (обещание перезвонить вместо отказа, затянутость процесса в целом);
  • Обман со стороны работодателя (задержка зарплаты, невыплата обещанных бонусов, несоответствие заявленного имиджа компании реальному положению дел).

Естественно, в такой ситуации соискатели рассылают резюме сразу в десятки компаний и проходят десятки собеседований. По отношению к работодателям демонстрируется встречная низкая ответственность: соискатель обещает прийти на собеседование, но не выполняет обещание; или же на собеседовании соглашается занять вакансию в вашей компании — но потом внезапно принимает другое предложение, никого не предупредив.

  • Неподготовленность бизнеса к найму сотрудников.

Большинство спросит: а что, нужно как-то по-особенному готовиться? К сожалению, этот пункт является «слепым пятном» для многих топ-менеджеров, несмотря на то, что он непосредственно влияет на итоговый результат. Можно провести аналогию с планированием автомобильной поездки без карты: несомненно, вы куда-нибудь попадете — но вряд туда, куда хотели.

Неподготовленные к найму персонала компании:

  • ищут не тех, кто в действительности нужен;
  • ищут под не нужные в действительности задачи;
  • ищут людей для достижения ложных целей.
  • Подбор персонала ведется без учета текучести кадров.

Как мы уже упоминали, в первый месяц текучесть кадров в области продаж составляет около 50% (может колебаться от 40 до 60%). Эта статистика включает всех сотрудников, которые покинули компанию в течение первого месяца по любым причинам — увольнение, болезнь, переезд, другая работа, просто исчезновение без озвученных причин.

  • Малоэффективные способы подбора персонала.

Учитывайте, что в ситуации, когда спрос превышает предложение в два-три раза, долго раздумывать нельзя. Соискатели проходят 5-10 собеседований в разные компании и идут туда, где им кажется выгоднее работать. Если между собеседованием и звонком с предложением работы проходит неделя — вас мало кто дождется. В лучшем случае получите сотрудников, которых больше никто не захотел нанять.

Как оценить эффективность ваших способов найма персонала? Необходимо посчитать приведенную стоимость, включающую:

  • стоимость потраченного времени (с учетом времени всех участвующих в собеседовании руководителей);
  • стоимость услуги;
  • упущенную выгоду от продаж из-за затянутого приема на работу;
  • дополнительные расходы (оплата телефонии, рабочего места HR, доступа к сайтам-агрегаторам вакансий и пр.).

Для более корректного расчета необходимо посчитать затраты на наем минимум трех сотрудников, т. к. в силу высокой текучести кадров через месяц из трех остается один-два сотрудника.

  • Недостаточная компетентность владельца бизнеса.

Проблема с наймом персонала иногда коренится в некомпетентности самого собственника, хотя это очень сложно признать. Практический опыт показывает, что таких случаев — примерно 5% от общего числа предпринимателей, причем они винят в этом кого угодно кроме себя. По факту же человек нанимает на работу совершенно не тех людей, не может организовать рабочий процесс, а затем увольняет всех скопом и начинает все сначала с причитаниями: «Бездельники, дармоеды, никто не работает ни черта!» Если вы узнали себя, то наилучшим решением ваших проблем будет немедленное повышение собственной компетентности в сфере управления бизнесом.

 

Продолжение материала будет в следующей части..