Менеджеры по продажам: обучить старых или нанять новых?

Продажи — важнейший аспект каждого бизнеса. Даже если вы предлагаете очень качественные товары или услуги, они могут оказаться незамеченными в условиях современного перенасыщенного информацией рынка. По этой причине крайне важно ответственно подойти к выбору сотрудников в отдел продаж: именно эти люди будут представлять вашу компанию, предлагая клиентам ваш товар или услуги.

 

Однако, как только дело доходит до поиска и подбора специалистов по продажам, все компании сталкиваются с одной и той же проблемой: хороших продавцов всегда не хватает. Как же решить эту проблему? Как правило, все идут по одному из двух основных путей: обучить имеющихся менеджеров по продажам или нанять новых.

 

Повышение квалификации своих сотрудников

 

Конечно, продажи увеличатся, если ваши сотрудники станут более квалифицированными и уверенными в себе. Но есть один нюанс: среди множества предлагаемых сегодня тренингов по продажам сложно определить, какой из них действительно будет полезным, а какой окажется пустой тратой денег. Перед выбором тренинга настоятельно рекомендуем ознакомиться с отзывами о компании, которая этот тренинг проводит — так ли он эффективен на самом деле? Чем тщательнее вы подойдете к выбору тренинга по продажам, тем выше будет в итоге ваша прибыль.

 

Наем новых менеджеров по продажам

 

Если вы совершенно разочаровались в своих сотрудниках, то вы можете пойти по пути найма новых менеджеров по продажам. Но будьте осторожны: если в вашей компании не выработана четкая процедура отбора кандидатов, то в результате новые сотрудники могут оказаться еще хуже старых. Опыт специалистов SalesUp Consult показывает, что традиционного собеседования недостаточно для выявления хороших продавцов. Мы разработали собственную процедуру трехступенчатого собеседования, которая включает в себя групповое собеседование и деловую игру. В ходе такого собеседования можно увидеть, кто из кандидатов обладает компетенциями и качествами, необходимыми для успешных продаж. Если же ваша компания не имеет возможности провести групповое собеседование своими силами, рекомендуем воспользоваться услугами профессионалов.

Помните, вы не просто нанимаете сотрудников — вы выбираете лицо своего бизнеса!

Антикризисные стратегии: Кейс

В 2015 году нашей компании коснулся кризис. Сложные ситуации бывали и раньше, но в этот раз прибыль упала практически до нуля, к такому никто готов не был, ни высшее руководство, ни рядовые менеджеры.

Необходимо было срочно сокращать издержки. Всё что могли мы перевели на аутсорсинг, несколько сократили закупки, исключив из каталога товары и услуги, пользующиеся минимальным спросом, провели реорганизацию отелов. И если с затратами мы в общей сложности разобрались, то что делать с продажами, совершенно не понимали.

Единственным адекватным решением на тот момент стало обращение к специалистам, нашими партнерами и консультантами в вопросе повышения продаж стала компания SalesUp Consult. Первое, что нам посоветовали специалисты, это сделать рывок за счет понижения рентабельности. Действительно, пока наши конкуренты поднимали цены, мы уводили их клиентов, которые с радостью начинали с нами сотрудничать, ведь для многих стоимость стала решающим фактором при выборе партнеров.

В это же время мы начали плотно взаимодействовать с покупателями, выявили их потребности, составили некий портфель продукции с максимальной маржой, остальное просто перестали предлагать. В результате удалось сэкономить силы и средства, которые теперь мы направили на реализацию основного продукта.

Когда мы смогли добиться стабильности, новой стратегией стало выжидание. На этом этапе мы уже спокойно смогли оптимизировать бизнес-процессы, проанализировать рынки, выделить основные тенденции. Работать приходилось много, вместе с нашими консультантами мы смогли правильно мотивировать сотрудников, поэтому бизнес снова начал приносить прибыль.

И, наконец, мы перешли к последней на сегодняшний день стратегии – экспорт услуг, вышли на международный рынок. Сначала появились два клиента, которым было выгодно с нами работать за счет значительно разницы в цене, а дальше по сарафанному радио нашли ещё заказчиков.

В результате во время кризиса мы не только удержали компанию на плаву, но и перешли на новый уровень в отличие от многих наших конкурентов, которые следовали правилу «что бы ни произошло, поднимай цену».

 

Успешные продажи: 6 стратегий в кризис

  1. Принцип Парето: 20% усилий обеспечивают 80% результата. Среди клиентов, скорее всего, есть такие 20%, которые обеспечивают 80% прибыли. Именно на них нужно сосредоточить свои усилия по повышению продаж. Делайте все, что в ваших силах, чтобы стимулировать повторные покупки. Это могут быть розыгрыши и акции для постоянных покупателей, клубные карты, мероприятия и т. д. Важно сохранять связь с такими клиентами — через социальные сети, по телефону, с помощью электронной рассылки. Сопровождение клиентов после покупки.
  2. Самый простой путь: больше работать! Если продажи падают, надо делать больше холодных звонков, активнее искать новых клиентов, обзванивать старых. Выйти на смежные рынки. Сделать интернет-магазин параллельно «реальному» магазину.
  3. Работать более адресно. Хорошо знать целевую аудиторию. Собирать максимум информации о своих клиентах — собирательный портрет вашего покупателя. Это позволит увеличить эффективность рекламы и промо-акций.
  4. Упорядочить работу. Проанализировать текущие процедуры и каналы продаж. Выработать и внедрить более эффективные сценарии/скрипты, регламенты, отчетность. Отказаться от неэффективных методов и каналов продаж. Усилить контроль. Минусы: если новые регламенты содержат ошибки,то они только усугубят ситуацию и подорвут авторитет руководства. Необходимо плавное введение новых правил и отчетности, чтобы не было саботажа и скрытого сопротивления со стороны сотрудников.
  5. Делать ставку на собственную уникальность. Необходимо понимать, чем вы отличаетесь от конкурентов. В условиях падения спроса от этого будет зависеть, насколько большим будет отток клиентов. На уникальность следует делать акцент в рекламе и при самопрезентации.
  6. Улучшить навыки продаж. Возможно, менеджеры по продажам работают непроизводительно, поэтому нет смысла заставлять их работать больше. Нужно научить их работать лучше (тренинги, курсы, семинары, приглашенные бизнес-тренеры).

В идеале нужно сочетать все 6 стратегий и не терять оптимизма. Сказка о лягушке, которая из сливок сбила масло.

Ошибки в продажах

 

Менеджерам часто рассказывают о новых приемах ведения переговоров, интересных лайфхаках, последовательности действий. И это действительно необходимо, но стоит помнить, что даже одна ошибка способна свести на нет все усилия. Самое печальное, что многие даже не осознают, что делают что-то не так. Поэтому предлагаем разобрать несколько основных моментов, которые мешают продавать.

 

Менеджер очень сильно хочет продать товар

С одной стороны – это здорово, он мотивирован, позитивно настроен. Но с другой стороны, чрезмерная активность может испугать потенциально покупателя. Например, продавец игнорирует возражения. Вспомните себя в магазине одежды. «Вам кажется, то фасон такой», говорят консультанты, но вам уже не хочется покупать эту вещь. Или менеджер слишком увлечен, говоря о преимуществах продукта, забывая сказать о выгоде для клиента.

Агрессивные продажи тоже не всегда приносят результат. Техника влияния подходит далеко не для каждой целевой группы, да и в условиях современной конкуренции важно суметь подобрать идеальный вариант решения проблемы покупателя, а не говорить без остановки о плюсах товара.

Менеджер начинает общение с презентации

Задача менеджера не «впарить» товар любым способом, а выслушать клиента и подобрать оптимальное решение на основе его потребностей. Если долго рассказывать о преимуществах продукта, то последует вполне логичный вопрос – а зачем мне всё это? Поэтому говорить о плюсах следует только после выявления проблемы, доказывая, что вы можете её решить.

Менеджер не верит в себя

Неуверенность представителя компании заметна сразу. Причем покупатель может не списать это на скромность и застенчивость сотрудника, а спроецирует на компанию в целом.

 Причины неуверенности могут заключаться в слабом понимании основ продаж и психологии, личными проблемами или неправильно выбранном пути самореализации. В любом случае сотруднику следует посетить бизнес-тренинг или поговорить с коучем, и только разобравшись в себе идти на переговоры.

 У менеджера много сложных клиентов

Скорее всего, дело не в клиентах, а в отношении к ним. Почему у сотрудников, работающих в одном и том же направлении число «проблемных» покупателей значительно отличается? Дело может быть в том, что менеджер манипулирует клиентами или не уделяет им должное внимание. В результате человек покупкой не доволен, ещё и знакомым расскажет о плохом сервисе.

 Если же заказчика внимательно выслушать, подобрать оптимальное решение, наладить контакт, то он в итоге станет постоянным покупателем. Используя такой подход продавец окружает себя несколькими ключевыми клиентами без необходимости постоянного поиска.

Менеджеры неправильно реагируют на нестандартные ситуации

Здесь возможно 3 варианта развития событий. Менеджер старается поскорее закончить разговор, думая, что клиент ничего не купит, начинает спорить с покупателем или переносит негатив на других заказчиков, что приводит к падению продаж.

 Эти пять ошибок делают продажи нерезультативными, но их всех можно избежать, если своевременно провести тренинг и разобрать с каждым сотрудникам несколько возможных ситуаций. В результате сотрудники компании научатся грамотно строить алгоритм продаж, поверят в свои силы и смогут найти индивидуальный подход к любому клиенту.

Секреты мотивации: что обещать продавцам за успешные продажи?

Всем известно, что производительность труда любого подразделения зависит от того, насколько мотивированы его сотрудники, и это вдвойне верно для отдела продаж. Однако, когда дело доходит до разработки конкретной системы мотивации, многие руководители испытывают затруднения и упускают из вида важные нюансы, непосредственно влияющие на ее эффективность. В данной статье мы рассмотрим, какие способы мотивации отдела продаж наиболее действенны.

 

Денежная мотивация

 Для подавляющего большинства людей деньги являются основным мотиватором. Как правило, менеджеры продажам получают небольшой оклад плюс процент от продаж. Это действительно рабочая схема, но она не очень выгодна, если сфера деятельности компании предполагает скидки для клиентов. Менеджеры по продажам стремятся привлечь больше покупателей, предлагая большие скидки, и в результате снижается маржа. В таких случаях процент должен зависеть не от суммы сделок, а от прибыли, которую данный конкретный продавец принес компании.

Помимо коммерческого процента рекомендуем установить премиальные выплаты за выполнение и перевыполнение плана продавцами. Если план перевыполняет все подразделение — то все его сотрудники должны получить повышенные бонусы. Это позволит вам снизить конкуренцию между вашими сотрудниками, побудить их к взаимопомощи и развить командный дух.

Признание заслуг

 Для многих людей признание их заслуг является очень мощным стимулом: недаром во многих компаниях ведется «доска почета», на которой размещаются фотографии лучших продавцов месяца. Признание заслуг может также быть групповым, если вы не хотите излишней конкуренции между сотрудниками. Таким вознаграждением может выступить групповой тренинг по продажам, совместный выезд на природу или на базу отдыха, поход в ресторан или в боулинг — за счет предприятия, разумеется.

Еще один вариант — регулярно проводить конкурс среди продавцов с несколькими номинациями, чтобы обеспечить максимальный охват вашего отдел продаж. Номинации могут быть следующими: «За самые высокие продажи месяца», «За самое большое число новых клиентов», «За рекордное количество клиентов», «Лучший новичок» (для тех, кто работает менее года). Призами могут выступать подарочные сертификаты, билеты в театр, полезные книги или переходящие символы (кубки, флажки, грамоты).

Нематериальные бонусы

 Дополнительным средством мотивации продавцов могут стать нематериальные преимущества, которые, кстати, не будут стоить вашей компании ни копейки. Здесь полный простор для фантазии: например, лучшие продавцы могут получить возможность работать удаленно или по более свободному графику, пораньше уходить домой в пятницу, взять дополнительный день отпуска, пообедать вместе с генеральным директором, получить большую скидку на товары или услуги компании и т. д.

Для того чтобы более эффективно использовать методы нематериальной мотивации, советуем провести анкетирование сотрудников — это позволит вам определить, какие именно стимулы будут самыми действенными для большинства. Возможно, молодые сотрудники предпочтут возможность карьерного роста или повышения квалификации, а более зрелые — признание заслуг и дополнительный отпуск. Также вы можете установить «ящик анонимных идей», чтобы сотрудники могли сами предложить какой-либо способ вознаграждения.

В заключение напомним о самом важном: система вознаграждений за успешные продажи должна быть прозрачной и доступной для понимания. Это позволит каждому сотруднику видеть прямую зависимость между своими усилиями и размером полученных бонусов. Желаем вам успехов и высокой мотивации!