5 вопросов

5 вопросов на собеседовании в отдел продаж

Выбираем сотрудников в команду
Надолго и всерьез!

Создание команды и выбор людей в команду, если серьезно и ответственно относиться к этому процессу — одна из самых сложных и важных задач в работе.

Во время работы в высшем руководстве в регулярном менеджменте (а это и управление холдингом Металл Профиль / Пласт Профиль, группой компаний ИЗОБУД, а также в роли директора по продажам и развитию в ряде очень больших логистический компаний, занимающихся международными морскими, ава, железнодорожными перевозками, ряд из которых имели более чем 100-летнюю историю и количества офисов измеряющихся не одной сотней) и сейчас, работая в управлении консалтинговых проектов, основной задачей которых является построение и развитие продаж наших клиентов я провел более 1500 собеседований и интервью лично.
Эти интервью с соискателями и кандидатами можно разделить на 2 больших блока — с теми, кто достался по фактически по- наследству при моем входе в должность и необходимо определить и оценить этот важнейший ресурс а так же тех, кто пришли устраиваться на работу.

Цели в одном и другом случае были совершенно одинаковы — оценка для принятия решения, при этом форматы собеседований отличались практически всегда. Об этом я поделюсь с вами в следующей статье.
Сегодня я расскажу о том, что общего было в этих двух блоках, какие и там и там я задавал вопросы и главное отвечу — почему именно эти.

За более чем 15 лет управленческой деятельности у меня в кокой-то степени эволюционно, а порой и революционно сформировался обязательный набор вопросов, которые я задаю на каждом собеседовании. С этих вопросов я начинаю всегда. Дальше используются различные сценарии в зависимости от того, с кем я общаюсь — кандидат либо сотрудник, коммерческий или директор по продажам, руководитель отдела, департамента продаж, или линейный сотрудник — менеджер по продажам и об этом позже.

Вопрос номер Один.

Какими пятью делами в Вашей жизни, произошедшими за последние 3 года, Вы гордитесь и почему?
Человек может говорить как о личной жизни, так и о профессиональной.
На что я обращаю внимание, что отслеживаю и почему.
1. Есть у человека то, о чем он может рассказать с гордостью, достоинством.
2. Чем он гордится из профессиональной жизни и насколько это весомо для меня.
Для чего.
Мы занимаемся продажами. В команде мне нужны только успешные люди, понимающие и ощутившие радость от результата. Своего собственного результата.

Вопрос номер Два.

Какие три проигрыша / поражения он помнит, почему он запомнил их и какие уроки вынес?
Здесь так же могут говорить как о личной, так и о профессиональной жизни
Что отслеживаю и на что обращаю внимание здесь и почему.
1. О чем и как говорит собеседник. Чувствуется ли в первой части переживание и насколько твердо и с выводами заканчивает он свой монолог.
2. Допустимо ли он открыт, либо категоричен в своем отказе говорит на эту тему.
Для чего.
В команде нужны люди, которые знаю и понимают что такое поражение, испытали его, сделали выводы и стали мудрее и эффективнее. Открытость и честность в обсуждении оперативных задач, а не умалчивание и боязнь сказать о том, что что-то не получается либо идет не так недопустима в акцентированной на результат и слаженной эффективной команде.

Вопрос номер Три.

Что вызывает драйв в работе и что вам в ней интересно?
Что отслеживаю и на что обращаю внимание здесь и почему.
1. На основании ответа на этот вопрос я понимаю под что «заточен» кандидат — под «процесс» или «результат». В команде нужны различные люди. И те, кто могут долго выполнять монотонную работу, и те, кто ищет максимально эффективные и быстые способы, для того, чтобы закрыть этап задачи и переходить к следующему.
2. Я предлагаю ему именно то место, под которое подходит этот тип, либо отказываю, если понимаю, что под него точно нет задач.
В команде должны быть разные, подходящие для своих должностей и функций сотрудники

Вопрос номер Четыре.

Какие у человека хобби и увлечения ?
Для чего я задаю этот вопрос, что жду услышать и почему.
Работа, связанная с продажами она похожа на серфинг, охоту, айкидо
Человек, у которого есть увлечения в жизни более сосредоточен и мозг его более мобилен. Жизнь его не похожа на фруктовый кефир. У него гораздо больше способов найти инфоповоды для контакта и завязать small talk с клиентом. При этом однозначно не стоит погружаться в отношения с человеком, которые на серию из нескольких вопросов, связанных с увлечениями начинаю рассказывать что они делают на охоте с оленем, которого подстрелили….
Случалось разное
Мне нравятся увлеченные люди. Мое мнение — это люди с интересом к жизни, и те, которые ищут возможность, а не причину.
В департаменте продаж должны быть такие. Вам нужен результат? Только такие.

Вопрос номер Пять

В чем его сильные стороны, как продажника ?
Зачем нужен этот вопрос, похожий на первый? Что я хочу понять, что я хочу выяснить для себя?
Чем -то этот вопрос похож на первый, при этом очень часто кандидаты начинают «зависать».
Нормально это или Плохо? Продавец должен уметь продавать. Продавать себя. Уметь выявлять и формировать потребность, уметь презентовать себя.
Хороший продавец должен быть адаптивен к переговорам, уметь правильно выстроить диалог. Какой «Товар» он знает лучше всего — верно, себя.
Мне интересно смотреть и слушать. Тут должен начаться настоящий серфинг, настоящее искусство.
Прекрасно, если это выступление заканчивается моей и его улыбками.

После этого я спрашиваю, как у него с чувством юмора, для того, чтобы легко завершить нашу встречу и, очень часто уже в этот момент я знаю — беру я этого человека или нет.

О собственной методике проведение проведения групповых собеседований я расскажу в своих следующих постах.
Высоких вам продаж!
С уважением к вам,
Дм Чередник

 

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *