7 типичных ошибок менеджеров по продажам. Как с ними бороться

В условиях жесткой конкуренции очень важно уметь продавать продукцию. Особенно велика роль менеджера по продажам в сфере B2B, где, как правило, предлагается не один продукт, а сложный комплекс услуг. Чтобы не потерять потенциально клиента и заключить сделку, стоит обратить внимание на самые распространенные ошибки сейлзов и никогда их не повторять.

  1. Менеджер плохо знает клиента. К встрече с потенциальным клиентом необходимо хорошо подготовиться. Понимание проблемы, целей и задач, особенностей ведения бизнеса и текущих проектов может сыграть решающую роль в ведении переговоров. Основную информацию можно найти на сайте организации и в процессе предварительных переговоров. Благодаря своей осведомленности менеджер легко найдет общий язык с клиентом, продемонстрирует свой профессионализм, повышая доверие к компании и продукту в целом, а самое главное, предложит оптимальный вариант пакета услуг.
  2. Недостаточное знание продукта. Менеджер обязан знать ответы на любые вопросы потенциальных клиентов. Если он ответит «я не знаю», все усилия компании могут сойти на нет. Поэтому нужно заранее провести обучение сотрудников на предмет понимания продукта и бизнес-процессов фирмы.
  3. Стремление продать любым способом. Часто в процессе переговоров менеджер начинает «впаривать» продукт. Такой подход не допустим. Клиента нужно выслушать, задать ему уточняющие вопросы, выяснить его потребности и предложить не товар или услугу, а решение его проблемы. небольшой совет от экспертов звучит так: «Не пытайтесь говорить сами, старайтесь разговорить клиента».
  4. Неумение подать себя. К сожалению, многие молодые специалисты не умеют грамотно излагать свои мысли. Они допускают множество ошибок в деловой переписке, не уделяют должного внимания качеству презентации. В результате клиенту трудно понять нового партнера, он теряет уверенность в компетенции менеджера и интерес к продукту.
  5. Ошибки в построении коммуникации. Ни в коем случае нельзя начинать разговор с отрицания: «Вы не задумывались о…», «не планируете ли Вы…». В большинстве случаев человек ответит «Нет». Это тонкости психологии, которые в первую очередь нужно учитывать менеджерам. Чтобы получить положительный ответ, сценарий диалога следует продумать, для этого существуют скрипты продаж, которые позволят предугадать любой вариант развития событий и подготовить ответ на любое возражение.
  6. Ошибки в конфликтных ситуациях. Клиенты могут быть разные, поэтому нужно быть готовым к любому повороту событий. Эксперты рекомендуют проводить тренинги для моделирования сложных ситуаций, чтобы объяснить сотрудникам, как правильно себя вести. Спокойствие и уверенность – залог успешного взаимодействия с новыми заказчиками.
  7. Страх перед заказчиком. Менеджеры боятся спрашивать, думая, что вторгаются в чужое личное пространство. К сожалению, далеко не все умеют непринужденно вести разговор, представляя интересы компании. Однако, стоит помнить, что ваш клиент – такой же человек, и бояться его не стоит. Существуют определенные правила поведения на переговорах. Во-первых, представьтесь, во-вторых, уточните, сколько у собеседника есть времени на встречу, затем спросите разрешения задать ему несколько вопросов, чтобы подобрать оптимальный вариант продукта.

Если вы нашли в этих пунктах собственные ошибки, срочно принимайте меры для их исправления, чтобы следующая встреча прошла на максимально высоком уровне. Что касается знания предмета продажи и целевой аудитории, спросите у коммерческого директора, что и кому вы предлагаете, какие проблемы решает ваш продукт.

Для развития коммуникации могут понадобиться услуги бизнес-тренера или коуча. Он поможет, разобраться в себе, изучить все возможные эмоции клиента, понять, как на них реагировать. Вскоре вы поймете, что спрятано за конкретной эмоцией, что хочет предпринять или услышать собеседник. И не бойтесь действовать. Ваш заказчик хочет быть уверенным в необходимости ваших услуг, он хочет, чтобы вы помогли ему решить проблему, поэтому только живое общение и ваша решительность позволит сделать правильный выбор.

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *