7 ошибок

7 типичных ошибок менеджеров по продажам. Как с ними бороться.

В условиях жесткой конкуренции очень важно уметь продавать продукцию. Особенно велика роль менеджера по продажам в сфере B2B, где, как правило, предлагается не один продукт, а сложный комплекс услуг. Чтобы не потерять потенциального клиента и заключить сделку, стоит обратить внимание на самые распространенные ошибки в продажах и никогда их не совершать.

Итак, 7 типичных ошибок менеджеров по продажам:

  1. Менеджер плохо знает клиента. К встрече с потенциальным клиентом необходимо хорошо подготовиться. Понимание проблемы, целей и задач, особенностей ведения бизнеса и текущих проектов может сыграть решающую роль в ведении переговоров. Основную информацию можно найти на сайте организации и в процессе предварительных переговоров. Благодаря своей осведомленности менеджер легко найдет общий язык с клиентом, продемонстрирует свой профессионализм, повышая доверие к компании и продукту в целом, а самое главное, предложит оптимальный вариант пакета услуг.
  2. Недостаточное знание продукта. Менеджер обязан знать ответы на любые вопросы потенциальных клиентов. Если он ответит — «я не знаю», все усилия компании могут сойти на нет. Поэтому необходимо заранее провести обучение сотрудников на предмет понимания продукта и бизнес-процессов фирмы.
  3. Стремление продать любым способом. Часто в процессе переговоров менеджер начинает «впаривать» продукт. Такой подход не допустим. Клиента нужно выслушать, задать ему уточняющие вопросы, выяснить его потребности и предложить не товар или услугу, а решение его проблемы. Небольшой совет от экспертов звучит так: «Не пытайтесь говорить сами, старайтесь разговорить клиента».
  4. Неумение подать себя. К сожалению, многие молодые специалисты не умеют грамотно излагать свои мысли. Они допускают множество ошибок в деловой переписке, не уделяют должного внимания качеству презентации. В результате клиенту трудно понять нового партнера, он теряет уверенность в компетенции менеджера и интерес к продукту.
  5. Ошибки в построении коммуникации. Ни в коем случае нельзя начинать разговор с отрицания: «Вы не задумывались о…», «не планируете ли Вы…». В большинстве случаев человек ответит — «Нет». Это тонкости психологии, которые в первую очередь нужно учитывать менеджерам. Чтобы получить положительный ответ, сценарий диалога следует продумать, для этого существуют скрипты продаж, которые позволяют предугадать любой вариант развития событий и иметь готовый ответ на любое возражение.
  6. Ошибки в конфликтных ситуациях. Клиенты могут быть разные, поэтому нужно быть готовым к любому повороту событий. Эксперты рекомендуют проводить тренинги отдела продаж для моделирования сложных ситуаций, чтобы объяснить сотрудникам, как правильно себя вести. Спокойствие и уверенность – залог успешного взаимодействия с новыми заказчиками.
  7. Страх перед заказчиком. Менеджеры боятся спрашивать, думая, что вторгаются в чужое личное пространство. К сожалению, далеко не все умеют непринужденно вести разговор, представляя интересы компании. Однако, стоит помнить, что Ваш клиент – такой же человек, и бояться его не стоит. Существуют определенные правила поведения на переговорах. Во-первых, представьтесь, во-вторых, уточните, сколько у собеседника есть времени на встречу, затем спросите разрешения задать ему несколько вопросов, чтобы подобрать оптимальный вариант продукта.

Если Вы нашли в этих пунктах собственные ошибки, срочно принимайте меры для их исправления, чтобы следующая встреча прошла на максимально высоком уровне. Что касается знания предмета продажи и целевой аудитории, спросите у коммерческого директора, что и кому Вы предлагаете, какие проблемы решает Ваш продукт.

7 ошибок менджера

 

Для развития коммуникации могут понадобиться услуги бизнес-тренера или коуча. Он поможет, разобраться в себе, изучить все возможные эмоции клиента, понять, как на них реагировать. Вскоре Вы поймете, что спрятано за конкретной эмоцией, что хочет предпринять или услышать собеседник. И не бойтесь действовать. Ваш заказчик хочет быть уверенным в необходимости Ваших услуг, он хочет, чтобы Вы помогли ему решить проблему, поэтому только живое общение и Ваша решительность позволит сделать правильный выбор.

 

Высоких продаж и Эффективного дня!

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *