Как стать игроком на рынке и начать зарабатывать?

Вы решили начать собственный бизнес, подготовили проект, составили бизнес-план, арендовали помещение и наняли сотрудников. Казалось бы, дело за малым, но как стать хорошим игроком на рынке и действительно начать зарабатывать, а не выходить в ноль, только лишь окупая затраты?

Базовые способы завоевания рынка – это оригинальная идея, уникальное торговое предложение и качественный сервис. Необходимо выделяться среди конкурентов, предлагать клиентам самое лучшее, уделять им максимум внимания. При этом, цена играет второстепенную роль, ведь люди хотят получить результат, решить свои проблемы, и именно поэтому они обратились к вам.

 Не менее важный момент – определение целевой аудитории, тех людей, кому вы будете предлагать свой продут. Поставьте себя на место покупателей, проведите соцопрос, сделайте всё, чтобы понять потребности и найти ответы на основные вопросы клиентов.

И, когда вы создадите основу для успешного ведения бизнеса, подумайте о маленьких хитростях, которые помогут вам, начинающему предпринимателю, занять лидирующие позиции на рынке.

Вот несколько лайфхаков, которые не позволят «пролететь» и «попасть на деньги».

  • Вы запускаете проект один раз, сделайте это так, чтобы его запомнили.
  • Правильно выбирайте партнеров. Если вас «подставили» один раз – задумайтесь, если два – прекращайте сотрудничество.
  • Ставьте четкие и реальные цели и сроки. Планирование – единственный путь к успеху компании.
  • Не затягивайте с принятием решения и начинайте действовать. Или сейчас, или никогда.
  • Самый простой способ заработать – стать партнером того, кто уже это делает.
  • Ставьте перед собой большие цели, они не позволят вам остановиться на достигнутом.
  • Продавайте не товар, а средство решения проблем вашего клиента.
  • Не берите в штат всех подряд. Первоклассная команда профессионалов – залог успеха.
  • Занимайтесь тем, что вам действительно нравится.
  • Прислушивайтесь к советам экспертов, но принимайте решение самостоятельно. Только вы знаете специфику своей компании и нюансы работы.

 

Наш опыт

В компании Sales Up Consult мы проводим тренинги как для новичков в продажах, так и для менеджеров высшего звена. Наш внушительный и положительный опыт в проведении тренингов по продажам с целью повышения квалификации подтверждается отзывами многочисленных компаний, с которыми вы можете ознакомиться на сайте. Ведь ежегодно мы проводим подготовку более 300 профессиональных топ-менеджеров. Среди многочисленных программ тренингов самыми популярными являются:

  • тренинги для руководителей отдела продаж;
  • курс обучения корпоративным и VIP продажам;
  • семинар по телемаркетингу;
  • тренинги по управлению продажами;
  • семинары по повышению эффективности продаж и многое другое.

 

Железные гарантии

  • По окончанию тренинга все его участники в обязательном формате проходят необходимую аттестацию, что позволяет нам давать железные гарантии. Поэтому если вы хотите получить:
  • рост продаж;
  • расширение клиентской базы;
  • повышение лояльности сотрудников и покупателей;
  • снижение затрат на поиск новых клиентов.

 

Смело звоните нам по телефону  +7 499 3914435 или сразу закажите бесплатный мини-аудит продаж вашей компании.

Тренинги продаж, что это такое и зачем они нужны.

Прибыль компании напрямую зависит от профессионализма менеджеров по продажам. Если Ваши сотрудники грамотно ведут диалог и умеют работать с возражениями, вероятность заключения сделки значительно повышается. Но даже самым активным и инициативным работникам требуется время, чтобы научиться правильно отвечать на вопросы заказчиков и мотивировать их к сотрудничеству.

 

Конечно, можно дать возможность сотрудникам самостоятельно набраться опыта. Но, если Вы хотите, чтобы в организации работали действительно квалифицированные специалисты, которые даже в условиях жесткой конкуренции будут способны заключать договора, нужно, не теряя времени, заняться их обучением.

 

Тренинги по продажам оказывает многоуровневое позитивное воздействие, способствуют увеличению объема продаж и, как следствие, прибыли компании. Обучение необходимо сотрудникам отдела телемаркетинга, торговым представителям, продавцам в магазинах и менеджерам.

 

Работа с персоналом позволит повысить эффективность в кратчайшие сроки за счет внутренних резервов фирмы. Тренинг поможет сотрудникам понять цели, задачи и критерии эффективной продажи. Они научатся устанавливать контакт с клиентом, выяснять его потребности, представлять продукт и преодолевать возражения.

 

Обучающий семинар будет полезен не только новым работникам, но и состоявшемуся коллективу. Это отличная возможность изучить технологии продаж и выбрать наиболее подходящую. Менеджеры получат практические навыки, откроят для себя эффективные приемы, которые позволяя за то же время реализовывать больше товаров и услуг.

 

Нормализуется и психологическая атмосфера в коллективе, Вы избавитесь от такой проблемы как текучка кадров и отсутствие мотивации. Тренинг по продажам в лучшую сторону изменит работу персонала. Теперь на звонки будут отвечать не простые приемщики заказов, а настоящие специалисты, которые убедят клиента остановить выбор именно на вашей компании.

Книгу по обложке не судят, а вот письмо судят по теме

Мы ежедневно отправляем и получаем горы электронных писем, SMS и сообщений в мессенджеры. Как вы сами открываете эти письма? Как вы оцениваете спам ли это? Правильно, тема письма – это одна из важнейших составляющих. У вас может быть самое крутое мероприятие, реальные скидки для клиентов или мегаинтересная информация, но в 90% случае ваше письмо будет отправлено в корзину, […]

Система мотивации

Прибыль достигается на разнице между расходами и доходами. Правильное влияние на эти факторы напрямую определяет успех в бизнесе. Будучи руководителем по найму в одних из ТОП-компаний я полностью был ответственным за результативность бизнеса, в том числе и за построение эффективной системы мотивации.

Система мотивации – это именно то, что побуждает персонал компании работать на результат. Именно мотивация позволяет сотрудниками выполнять максимум нужных действий для достижения наилучших показателей.

Но как это все влияет на сам бизнес? Ответ прост.

В большинстве компаний система мотивации сотрудников присутствует лишь в отделах продаж (и не всегда в полном объеме); предоставляется в виде ежегодных бонусах для ТОП-менеджеров компании, а также в форме 13-ой зарплаты на операционных позициях.

Эффективная работа всех подразделений компании – это залог успеха в достижении желаемого результата. Чтобы работа персонала была результативной, он должен иметь для этого мотивацию.

Для нас главной единицей измерения успеха компании есть цифры, и то каким образом цифры могут влиять на результат, что является первоначальным этапом формирования эффективной системы мотивации.

В данной статье мы расскажем о специфике создания системы мотивации именно в отделе продаж,  она же «Динамическая система мотивации». Как пример рассмотрим примеры внедрения системы и в других подразделениях:

— Финансовый департамент;

— Бухгалтерия;

— Производство;

— Отдел логистики.

Мы проследили за рабочим процессом и конкретными результатами работы этих отделов, что позволило нам сократить количество персонала в этих службах, и направить дополнительные средства в качестве бонусов для самых эффективных сотрудников.

Финансовый департамент и Бухгалтерия

Сотрудники, работающие с дебиторской задолженностью получают:

  • проценты от полученной в ДО судебном порядке задолженности. При этом, в первые недели процент бонуса выше и постепенно снижается, что мотивирует сотрудника на получение задолженности как можно скорее;
  • бонусы за выполнение плана по минимально допустимому количеству исправленных документов.

Производство

Сотрудники, задействованные на производственных должностях получают: 

  • бонус за сокращение количества брака на производстве;
  • бонус за стабильность производства в минимальном допуске по ГОСТу;
  • бонус за повышение скорости производства с сохранением высокого уровня качества;
  • бонус за внесение рационализаторских предложений по улучшению и оптимизации производства.

Отдел логистики 

Сотрудники отдела логистики получают проценты за:

  • оптимизацию хранения и загрузки ниже нормативного;
  • создание новых логистических маршрутов (время / стоимость);
  • предоставление отсрочек.

От сэкономленных сумм и от сумм новой прибыли сотрудники получали процент. Так компания мотивировала каждого из них за их вклад в развитие бизнеса.

Кроме этого, молодым специалистам до 25 лет компания направляла их родителям благодарственные письма.

А тем, у кого есть дети, компания в качестве бонусов предоставляла билеты в цирк и детские театры.

Итоги внедрения системы мотивации подводились ежемесячно и ежеквартально, для поддержания эффективности работы персонала.

Стоит отметить, что в отделе продаж важной зоной  внимания и контроля в отделе является:

  • система мотивации менеджеров по продажам: ведь именно такая система дает возможность мотивировать сотрудника на сверхрезультат!

На наших проектах, таких как «Построение, управление и развитие отделов Продаж»,  мы используем Динамическую систему мотивации.

Суть Динамической системы мотивации состоит в том, что выполнение плана продаж имеет четкие градации:

  • до 80%;
  • 80%- 95%;
  • 95-105%;
  • 105% -120%;
  • и более 120%.

При этом, каждый из этих уровней имеет свой процент от прибыли с продаж:

  • до 80% — 0%;
  • 80% -95% — 5%;
  • 95% -105% — 7%;
  • 105% -120% — 10%;
  • и более 120% — 15%.

Такой подход действительно мотивирует менеджеров прилагать сверх усилия для получения большей прибыли.  На разных этапах бонус возрастает, что, несомненно, является хорошим стимулом для результативной работы.

Дополнительно, для повышения продуктивности работы мы применяем еще и другие блоки в системе мотивации:

  • «Фикс» или фиксированная заработная плата, состоящая из двух частей: hard -fix и soft fiх.

Так, при «фиксе» среднему по рынку в размере 50 000 рублей, менеджер отдела продаж получает 60 000 руб.

При этом, 25 000 руб.  из это суммы менеджер получает гарантированно, а остальные 35 000 руб. только в случае полного  выполнения плана по KPI  минимум на 80%.

Применяя такую систему мотивации, компания минимизирует риски на расходы за неквалифицированную и нерезультативную работу. Но, несмотря не это, такой подход отлично стимулирует  менеджеров работать эффективно и на максимуме (необходимость выбора KPI для оценки очевидна).

На стадии проведения собеседования применение такого подхода к мотивации дает возможность сразу определить менеджеров ориентированных на результат, ведь они получают на 20% больше средней ставки по рынку.

Кроме этого, менеджеры получали бонус за клиента от 6 месяцев до 1 года. Размер бонуса зависит от сложности продаж в определенной отрасли и сроков привлечения клиента.  Именно это мотивирует менеджеров вести систематический поиск и привлекать новых клиентов в компанию.

Дополнительно, в системе мотивации мы также применяем:

  • частичную или полную компенсацию затрат на образование сотрудников (учеба в ВУЗе, семинары, конференции, тренинги, курсы повышения квалификации пр.);
  • предоставление сотрудникам дополнительных дней отпуска;
  • карьерный рост (под действующее штатное расписание или под новое — открытие филиалов, представительств, офисов, подразделений);
  • опционы;
  • увольнение, как элемент системы мотивации.

Главная цель деятельности любой компании – это получение прибыли.

Скрипты

Вы избегаете применения скриптов? Не стоит бояться новшеств в бизнес-процессах. Следует просто понять, как с ними правильно работать.

Мы применяем скрипты для увеличения объема продаж со 150% до 530%! И это не предел.

Главная функция скриптов в продажах, например в телефонных, это, конечно же, увеличение самих продаж. Это достигается посредством того, что менеджер Вашей компании говорит только то, что нужно компании исходя из ее потребностей, а не то, что он сам хочет.

Следует признать, что большая часть персонала Вашей компании – это скорее консультанты, как например мы, нежели продавцы. Такие сотрудники, кто с энтузиазмом, а кто-то и вовсе без интереса, рассказывают о продукции компании, ассортименте, прайсах. Но лишь единицы из них могут ее продать и заключить сделку.

Если же в ходе работы продажа так и не закрылась, то сотрудник, в любом случае, должен:

  • узнать поисковые потребности такого клиента, каким образом он выбирает тот или иной товар и почему;
  • получить контактные данные потенциального клиента;
  • договориться о встрече с клиентом;
  • выяснить у клиента, когда он будет готов приобрести продукт и что может повлиять на его решение.

Всю вышеизложенную информацию менеджер должен в обязательном порядке занести в систему CRM для дальнейшего взаимодействия с клиентом, и, как результат, заключения сделки.

Именно такой должна быть работа на результат!

Вы надеетесь, что Ваши менеджеры по продажам действуют именно так?

К сожалению, в большинстве случаев дела обстоят по-другому.

Попробуйте  регулярно мониторить звонки Ваших менеджеров, хотя бы по 5 звонков в день. И вы очень удивитесь.

Но выход есть!

Данную ситуацию гарантированно исправит применение наших скриптов. Они помогли поначалу нам, и продолжают это делать в рамках наших проектов «Развитие отделов продаж»  и «Построение управления».

Важность перемен для отечественного менеджмента: как убедить компанию начать менять систему продаж прямо сейчас?

К большому сожалению, основная проблема большинства компаний – это неэффективная и непрофессиональная работа персонала. В первую очередь это касается менеджеров по продажам. Ведь от их работы напрямую зависит уровень прибыли компании. Систему продаж и порядок работы менеджеров по продажам нужно модернизировать. Почему? Сейчас объясню.

Однажды нас пригласили в крупную телекоммуникационную компанию на переговоры. Всего на встрече было 6 человек: двое с нашей стороны и 4 человека со стороны компании (руководители отделов маркетинга, продаж, отдела обучения и непосредственно руководитель компании). Я рассказал им о нашей компании, чем мы занимаемся, в чем плюсы сотрудничества с нами и как мы можем повлиять на качество продаж. Затем я просил, как их компания видит цель нашей встречи и ее конечный результат. Они ответили, что нашу компанию им посоветовали, сделав акцент на нашем позитивном опыте реального увеличения объема продаж, внедрения результативной системы продаж и т.д.

Также нам сообщили, что у них в компании функционирует сразу несколько отделов продаж. Но, несмотря на это, продажи продолжают уверенно падать, менеджеры не привлекают новых клиентов, не проводят встречи, да и просто не выполняют весь свой функционал обязанностей. Стандартная картина в большинстве компаний.

Тогда я спросил, а собственно чем наша компания может быть им полезна и как они видят наше дальнейшее сотрудничество? В ответ мы услышали следующее:

«Сделайте нам продажи, месяц заканчивается, а у нас до сих пор план продаж не выполнен на 40%, а дела в компании все ухудшаются, но:

  • Нашей системой отчетности никто не пользуется, за исключением сводных цифр в 1С. Поэтому это тоже не меняем, т.к времени на анализ отчетности у нас нет.
  • скрипты мы не применяем, т.к. не считаем их эффективными;
  • анализ существующей базы проводить нет смысла: лишняя трата времени и средств;
  • можно сделать аудит, но у нас не будет времени способствовать его проведению и какую-либо финансовую информацию мы вам предоставлять не будем;
  • ip телефония у нас есть, но в компании ни у кого нет времени на прослушивание менеджеров, к тому же — это наша коммерческая информация;
  • переупаковку нашей продукции мы делать не будем;
  • систему мотивации персонала менять не нужно;
  • и т.д.».

В конце представители компании поинтересовались, не сможем ли мы просто провести для них тренинг, чтобы сразу был результат… А на  все остальное у них просто нет ни времени ни денег. И заплатят нам только в случае, если будет какой-то результат.

Занавес падает. И это не единичный случай. В каждой второй компании точно такая же картина. Нежелание проводить изменения в системе продаж, системе мотивации персонала: основная проблема бизнеса.

И наша задача состоит в том, чтобы донести до менеджмента компаний о необходимости таких перемен. Впереди еще очень много работы с отделом продаж. И понимая специфику проблем компании, теперь я осознаю, зачем мне еще нужно образование в сфере коучинга и нлп. Только системная работа приводит к желаемому результату.