4 сервиса — хранителя ваших идей

Хорошие идеи приходят внезапно и требуют мгновенной записи. Мысль «точно запомню» заведомо проигрышна, дневные заботы выбивают из головы не приоритетные вещи.

Рассмотрим 4 сервиса для хранения идей, которые всегда под рукой (PC, Android, iOS, WP).

1. Google Keep

Гениальность в простоте. Инструмент от Google для создания заметок со списками и графикой. Доступно совместное управление заметками.

Вспомните китайские кунг-фу фильмы о мастерах одного удара. Таким мастер Google Keep. Простота, безотказность и мгновенная доступность.

2. Evernote

Остается старожилом среди сервисов по созданию заметок.
В нем: создание рукописных заметок, блокнотов, вложение изображений, аудио и видео.

Не всем подходит Evernote из-за перегруженности интерфейса записями. Тут поможет создание отдельного блокнота и поиск.

3. Any.DO

Легкий и приятный – такие ассоциации вызывает этот сервис. В нем есть списки, напоминания по времени, сортировка задач по приоритету.

Главная «фишкая» сервиса – Any.do Moment. С помощью этой функции вы мгновенно актуализируете все задачи: быстро отмечаете выполненные, переносите, удаляете.

4. Trello

Сравнительно с остальными сервисами, Trello – это менеджер задач на стероидах. Сервис пользуется популярностью в управлении проектами и командой за счет простоты и легкости в освоении.

Это не мешает использовать его как личный менеджер задач и идей.

Здесь можно создавать отдельные доски (проекты), листы (стадии) для задач и видеть ход выполнения.

Для идеи можно придумать стадии: Концепт, Набросок, Реализация.

Область применения и гибкость сервиса не ограничены. При этом результат не будет казаться перегруженным.

7 фишек для сбора информации о человеке в интернете

Мы расскажем вам о сервисах и интересных трюках для сбора информации о человеке в интернете. Эти продвинутые способы поиска в сети полезны и необходимы для:

  • подготовки к переговорам, чтобы понимать портрет и увлечение своего опонента
  • подбора среднего и топ менеджмента

Уверены, что многие приемы станут для вас откровением!

1. Как найти страницы человека сразу во всех соцсетях?

Несколько лет назад компания «Яндекс» запустила сервис для поиска личных страниц людей. Он доступен по адресу yandex.ru/people. В настоящий момент поиск осуществляется по 16 соцсетям:

1ы

Искать можно не только по имени и фамилии, но и по никнейму:

2ы

Если вы сомневаетесь в том, как человек называет себя в интернете, то можно использовать логический оператор ИЛИ (обозначается вертикальной чертой):

3ы

 

2. Как найти последние записи человека во всех соцсетях сразу?

4ы

Сервис Social Searcher помогает найти последние посты человека на Facebook, Instagram, Flickr, Tumblr, Vimeo, Reddit и других сайтах.

К сожалению, эта поисковая система не работает с российскими соцсетями: «Вконакте», «Одноклассники», «Мой Круг». К тому же, она находится в стадии активного развития и в ней есть информация далеко не о всех людях мира.

 

3. Что человек постил в Twitter в определенный день?

Иногда бывает интересно узнать, что какая-нибудь известная личность писала в свой Twitter перед определенной датой. К примеру, что Тим Кук постил в своем аккаунте перед 17-ым октября 2015 года?

Для таких сложных задач в Twitter есть операторы для расширенного поиска. Их надо набирать на главной странице социальной сети в форму в правом верхнем углу:

5ы

 

4. Что пишут о человеке в соцсетях?

Узнать, что говорят о человеке можно на сайте Social Mention. Помимо последних постов с упоминаниями искомой личности, здесь можно посмотреть ТОП хештегов, которые ее обычно сопровождают и ТОП пользователей, которые упоминают ее чаще всего.

6ы

 

 

5. Кто это на фото?

7s

Вырезаем ту часть фотографии, где у человека голова и загружаем ее на страницу поиска картинок в Google. Удивляемся результату.

 

6. Как узнать местонахождение по IP?

Способ не дает гарантии достоверности информации. Ведь существует много способов скрыть свой настоящий адрес, которые применяются как провайдерами, так и пользователями. Но попробовать стоит.

1. Взять письмо от человека и посмотреть его оригинальный текст:

8s

2. Найти в нем IP-адрес отправителя:

1s

3. Ввести его в форму на сервисе ipfingerprints.com:

2s

7. Какие есть видеозаписи c этим человеком?

Много интересного можно найти на Youtube, особенно если применить пару операторов поиска. Вот так выглядит результат по запросу «Егор Летов»:

3s

 

Заключение

В статье были упомянуты самые простые и доступные способы собрать информацию о человеке. Надеемся, что их применение может дать плодотворные результаты.

Психология продаж. Часть 1.

Психологические причины отказа от покупки.

Знание некоторых принципов — заменяет незнание некоторых фактов.

Многие менеджеры по продажам постоянно жалуются на своих клиентов, и их негативное отношение к ним. Смысл этих жалоб сводится к одной простой и веской формулировке. Клиент вежливо намекает что не нуждается в нашем продукте. Избитые фразы — не хочу, не надо, не требуется, нет денег, нет времени, не интересно, у нас все хорошо, и их разновидности — вот основная причина жалоб сотрудника отдела продаж.

Удивительно, но многие люди решившие зарабатывать своим красноречием не умеют работать с данными возражениями, и соглашаются с мнением своего собеседника, лишая себя приличного куска прибыли, и оставляя работодателя с убытками.

Изначально ученые считали что поведение человек полностью зависит от внешних факторов и является реактивной реакцией, то есть запрограммированным ответом на внешний раздражитель. Изучением реакции на внешний раздражитель занимается такое направление психологии как бихевиоризм. Со временем данная теория претерпела некоторые изменения, и выяснилось что между раздражителем и реакцией существует небольшая пауза, во время которой мы выбираем нашу реакцию.
Поэтому, согласно психоаналитической теории лечение пациента от различных легких видов психологических заболеваний, избавления от зависимостей, и т.д. и т.п., заключается в переосмысление им своих убеждений и формирование новой привычки.

К сожалению, чтобы сформировать привычку нам достаточно один раз среагировать на раздражитель определенным образом, после чего мы начинаем с упорством следовать случайно выбранной нами манере поведения. Естественно, что ваш собеседник, который вынужден и каждый день сопротивляться давлению менеджеров по продажам становится заложником своих привычек.

Может быть ваш товар ему действительно нужен, может быть вы действительно продаете качественную продукцию, может быть он бы и рад что то изменить в своей жизни, НО! у него сформировалась привычка, которую он подкреплял годами.
Эта привычка позволяет клиенту экономить умственные усилия, быстро принимать решения, и реагировать на предложения со стороны менеджера по продажам, в общем совершенно не напрягать мозги. Именно привычки являются следствием отказов, о которых исписаны тонны бумаги различными специалистами.

Одновременно с тем, что привычки выполняют функцию защиты от агрессивной внешней среды, они делают поведение вашего собеседника предсказуемым точностью в 100%, а значит уязвимым. Увы, эти привычки возникают бессознательно. Раньше чем нам в голову приходит мысль, в нашей голове включаются древние отделы мозга, которые самостоятельно решают — как себя вести в этой ситуации?

Если вы являетесь сторонником агрессивной, жесткой, наступательной манеры продаж, то вам нужно осознать следующее:

  •  Во — первых, клиент не выбирает свои реакции, он действует спонтанно, импульсивно, и предсказуемо пытаясь прервать диалог.
  •  Во — вторых, вы не должны наивно верить словам клиента, ведь он повторяет хорошо заученные фразы.
  •  В — третьих, в ответе на каждое возражение клиента должна быть пища к размышлению.
  •  В — четвертых, ваши жалобы руководству и не выполнение
    поставленного плана по продажам являются следствием вашего поведения на определенных этапах продажи и диалога.
  •  В — пятых , осознайте что вы не являетесь рабом своих привычек, и что вольны поступать и говорить что вам вздумается. Не дайте клиенту втянуть вас в его шаблон разговора.

1

7 вещей, которые объединяют всех потребителей

Что вы знаете о своих клиентах? «Они молоды, активны и обожают быть в центре событий», — скажет разработчик социальной сети или производитель спорттоваров. «Они ценят свое время и ненавидят долгие ожидания», — ответит работник сервисного центра. «Они внимательны к деталям и во всем стремятся дойти до сути», — отметит владелец дизайн-студии. Каждый по-своему будет прав. Но есть вещи, которые объединяют всех потребителей, независимо от их возраста, характера и привычек!

Типичные черты рядового покупателя

1. Любовь к комфорту

Даже самый заядлый аскет ценит хорошее, качественное обслуживание! Людям приятно выбирать качественный товар, они невольно отмечают высокий уровень сервиса, компетентность персонала, удобную навигацию сайта. Это естественно. А вот «синдром советской продавщицы» способен отпугнуть кого угодно! Даже в интернете!

2. Индивидуализм

В хорошем смысле этого слова! Человеку приятно, когда его выделяют из общей массы: обращаются по имени, делают скидку ко дню рождения, помнят о его вкусах.

3. Любовь к сюрпризам

К приятным, разумеется! Доказано, что акции типа «подарок за покупку», «вторая/третья вещь в подарок», «бесплатная раздача пробников» повышают уровень продаж на 200%. Ну правда, кто из нас откажется от приятной мелочи просто так?..

4. Жажда взаимности

Ярых мизантропов в этом мире единицы. В большинстве своем, люди добры и дружелюбны. Но только в ответ на чужую доброту! Хорошее отношение к потребителю — гарантия того, что он отблагодарит вас очередной покупкой!

5. Тяга к позитиву

В современном обществе эмоции ценятся дороже вещей. Вот почему товары сейчас продаются не просто так, а «в нагрузку» к приятному времяпровождению, успеху и благополучию!

6. Мифологическое мышление

Беспроигрышный способ продать товар — наделить его легендой. Заметьте, у каждого успешного бренда есть своя история. Чем чаще эту историю пересказывают, чем большими подробностями она обрастает, тем сильнее в нее верят.

7. Готовность к диалогу

Человек — существо коммуникабельное. На свой вопрос он всегда ждет ответа. Общаться с безликим ресурсом никому не нравится. Поэтому обратная связь важна для любого «продающего» сайта. Чем оперативнее вы ответите на запрос клиента, тем выше шансы на удачную сделку.

10 правил успешной продажи

Правило 1.

Никогда не начинайте приветствие с фразы «Что Вам подсказать….» или «Что Вас интересует…», т.к. у людей за последние годы к этой фразе выработан иммунитет и очевидный ответ будет: «Спасибо я сам посмотрю….» или «Если понадобится помощь, я к Вам обращусь». Как следствие, мы изначально потеряем возможность влиять на процесс выбора, на первом этапе инициатива будет упущена.

Правило 2.

Помните, что не клиент приходит к нам, чтобы купить, а мы общаемся с клиентом, чтобы продать. Постоянно инициатива в продажах должна исходить от вас. Продавец – Вы, и успешность зависит на восемьдесят процентов от Вас.

Правило 3.

Не пытайтесь спорить с клиентом и навязывать свое мнение. Не все мыслят одинаково и шкала приоритетов, ценностей покупателя может не совпадать с вашими взглядами. Поэтому всегда выявляйте истинные потребности клиента и только на основе их, формируйте предложение для конкретного клиента.

Правило 4.

Перед презентацией старайтесь максимально расположить к себе клиента, т.к. если покупатель будет вам симпатизировать, вероятность успешного завершения продажи станет намного больше.

Правило 5.

Во время общения с клиентом, постоянно проявляйте интерес к беседе, активно используйте технику активного слушанья. Покупатель должен чувствовать, что его проблемы и сомнения вам не безразличны.

Правило 6.

Если клиент принял решение приобрести у вас товар, всегда предлагайте ему сопутствующие товары или аксессуары, например для бытовой техники это могут быть салфетки для протирания пыли, к мобильным телефонам – карта памяти или чехол, для авто предложите сигнализацию или магнитофон. Таким образом, вы увеличите сумму продажи, а соответственно и эффективность продаж.

Правило 7.

Всегда оставляйте свои контакты клиентам и берите у них контактную информацию, чтоб информировать их о новых акциях и поступлениях товара. А оставляя свой контакт покупателю, есть большая вероятность, что он станет для вас постоянным клиентом, а это влечет за собой увеличение клиентской базы.

Правило 8.

Помимо привлечения новых клиентов, активно работайте с существующей клиентской базой, она тоже может приносить хорошую прибыль.

Правило 9.

Не бойтесь возражений клиента. Многие менеджеры по продажам допускают ошибку, расценивая недовольства и сомнения клиента, как преграду для проведения продажи, забывая простую истину: присутствие у клиента возражений, говорит нам о том, что покупатель заинтересовался нашим товаром!

Правило 10.

Даже имея высокие результаты и отличную эффективность в продажах, никогда не останавливайтесь на достигнутом! Ставьте перед собой новые цели и стремитесь продавать еще больше и еще лучше.

Использование данных правил в работе, поможет вам продавать эффективнее и не допускать самых распространенных ошибок, свойственных начинающим продавцам.

Лучшие художественные фильмы о продажах

Вы знаете, что улучшить свои навыки в продажах можно еще и весьма необычным и интересным способом — с помощью просмотров фильмов? Смотрим вместе!

«Бойлерная» (ссылка на фильм)

Шедевр, который должен посмотреть каждый продавец и бизнесмен. Мотивационная речь героя Бена Аффлека из этой картины разбирается на тренингах по продажам. Но все-таки этот фильм о том, как НЕ надо продавать.

«12 разгневанных мужчин» (ссылка на фильм)

Эта старая картина покажет вам искусство убеждения в действии. Вы наверняка сумеете использовать этот навык в продажах.

«Смерть коммивояжера» (ссылка на фильм)

Это одна из трех экранизаций одноименной пьесы Артура Миллера. Пожилой продавец теряет веру в себя и в свою профессию. У него нет сил, чтобы жить дальше. Фильм заставляет задуматься о жестокости общества, в котором трудно выжить, не продавая себя.

«Увалень Томми» (ссылка на фильм)

Фильм о парне, который не умеет продавать. Но у него нет выхода, поэтому Томми переступает через свои страхи и учится на ходу. Еще этот фильм о том, что детство заканчивается внезапно.

«Гленгарри Глен Росс» (ссылка на фильм)

История о продажах и соперничестве. Фильм примечателен звездным актерским составом. В картине снимались Аль Пачино, Кевин Спейси, Алек Болдуин и другие хорошие актеры.

«Любовь и другие лекарства» (ссылка на фильм)

Фильм о том, что деньги и успех — не главное в жизни. Хорошим продавцом может стать только тот, кто это понимает. Кстати, картина показывает подноготную фармацевтического бизнеса.

«Захватить день» (ссылка на фильм)

Даже у хороших продавцов бывают неудачные периоды в жизни. Как не сломаться, когда весь мир против тебя? Герой Робина Уильямса ищет ответ на этот вопрос.

«Продавец» (ссылка на фильм)

Если у вас хорошо подвешен язык, вы сможете продать песок в пустыне. А что вы купите на вырученные деньги? Еще один фильм о безбашенном продавце, который торгует подержанными авто.

«Парень, ты попал» (ссылка на фильм)

Если человек пришел в автосалон, значит, он хочет купить машину. Даже если он говорит, что у него нет денег, он зашел просто посмотреть, а в соседнем салоне можно купить тачку дешевле. Не упускайте клиента, используйте его возражения для заключения сделки. Хотите научиться работать так? Посмотрите фильм.

«Волк с Уолл-стрит» (ссылка на фильм)

Герой Леонардо Ди Каприо проходит путь от мелкого клерка до воротилы финансового мира. Он умеет привлекать внимание, убеждать людей и продавать им свой продукт. Достаточно ли этого для счастья?

«Не может быть» (ссылка на фильм)

Старое доброе советское кино научит вас продавать даже неликвидный товар. А еще просмотр фильма точно улучшит вам настроение, ведь картина снята по произведениям Михаила Зощенко.

«Тысяча слов» (ссылка на фильм)

Веселая комедия с Эдди Мерфи в главной роли. Он играет продавца, который уговаривает любого человека. Случайная встреча изменяет жизнь героя. Он учится ценить слова.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Продажи по телефону: как преодолевать 6 отказов

Успешно преодолев «барьер секретаря» и выйдя на ЛПР (лицо, принимающее решение), менеджер по продажам достаточно часто натыкается на следующий барьер. Едва он начинает разговор, как слышит в ответ достаточно категоричный отказ.

Отказ №1. «Нам ничего не нужно»

Подсказка для менеджера:

  •  Отлично, что Вам ничего не нужно – значит, дела у Вас идут хорошо. Тогда я предлагаю нам с Вами встретиться и познакомится, чтобы Вы были уже информированы о нас, когда в будущем у вас возникнет такая потребность.
  •  Я вас понимаю, у вас же нет конкретной информации о наших возможностях. Предлагаю встретиться в удобное для нас время. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Минимум вы получите дополнительную информацию о рынке, максимум – мы определим объемы совместного партнерства.
  •  Отлично! Тем более у нас есть повод встретиться — ведь дополнительная информация помогает при принятии решений в будущем, поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею.

Отказ №2. «У нас есть свой поставщик»

Подсказка для менеджера:

  •  Замечательно! Тогда Вам есть с чем сравнить, и Вы сможете по достоинству оценить наше разностороннее предложение.
  •  Понимаю и уверен, что все они – достойные партнеры. В данном случае я предлагаю Вам информацию о рынке, которая вас ни к чему не обязывает. Предлагаю встретиться в удобное для вас время. Встреча займет не более получаса. Вам удобно будет встретиться завтра в первой половине дня?

Отказ №3. «Мне неинтересно с вами работать»

Подсказка для менеджера:

  •  Можно узнать причину?

Отказ №4. «Передайте ваши предложения по факсу»

Подсказка для менеджера:

  •   Я именно так и сделаю. Но у нас очень широкий ассортимент, и я хотел бы предложить Вам только то, что Вам действительно нужно. Предлагаю встретиться, определить ваши потребности, и я составлю для вашей компании индивидуальное предложение.
  •  Спектр наших возможностей очень широк, поэтому мы делаем партнерам только индивидуальные предложения. Предлагаю сегодня встретиться, определить ваши потребности, и я предоставлю вам индивидуальное коммерческое предложение.

Отказ № 5 «Нет денег / Бюджет уже сформирован» и пр.

Подсказка для менеджера:

  • Встреча денег не стоит. Когда ситуация изменится, у Вас уже будет информация. Мы как раз для того предлагаем Вам встречу, чтобы организовать работу наиболее эффективно и сэкономить деньги.
  •  Отлично, и у нас как раз есть предложения, которые Вы могли бы учесть при составлении бюджета следующего года.
  •  Тем более — так как у вас сейчас нет свободных денег, вам нечего терять, поэтому Вы можете только выиграть от нашей встречи.

Отказ №6 «Нет надобности»/«Меня это не интересует»

Подсказка для менеджера:

  •  Можно ли узнать, почему?
  •  Нет времени: Вас это не интересует только сейчас или вообще?

Что делать, если отказ преодолеть не удалось?

В любом случае, отказ — не повод отчаиваться. Ответ «нет» – это временное явление! Клиент, в силу различных причин отказавший сегодня, может согласиться завтра, и уж почти наверняка согласится послезавтра. Дальнейшие действия менеджера должны быть таковы:

  •  Перезвонить через некий период времени
  •  Перезвонить другому контактному лицу
  •  Иначе сформулировать предложение
  •  Иначе построить разговор
  •  Попросить позвонить своего коллегу

Талант, призвание или безвыходность.

Работая уже много лет в продажах, сталкиваешься с одной и той же проблемой, обучая молодых менеджеров, часто слышу одну и ту же фразу: «Продавать стыдно, непрестижно», и их выбор скорее это вынужденное занятие, нежели выбор достойной, интересной и престижной профессии.

И сегодня хотелось бы обсудить:

Кто же в действительности может работать в продажах?
Нужны ли для этого какие- то определенные способности, таланты от рождения, специальные навыки и умения, чтобы стать хорошим, нет, отличным менеджером по продажам?
Или, все же, любые навыки можно приобрести и всему научиться?

У многих прочно засел в голове стереотип: процесс торговли — это торгашество, спекуляция, неквалифицированный труд, на который способны даже нЕучи: «Будешь плохо учиться – станешь дворником, или на базаре будешь торговать!» — звучит со всех сторон, да и сейчас порой от молодых мам звучат угрожающие упреки подобного плана.
И какой разумный человек после таких слов захочет что-либо продавать?

Даже сегодня, когда специалистов этой области ценят, чуть ли не превыше всего в компаниях, отношение к «продажникам» очень разное, и не всегда позитивное.
Но ведь искусство — живопись, литература, музыка – требует как и таланта, так и врожденных способностей и, самое главное, наклонностей к этому.
Также и искусство продаж — это искусство общения, им каждый человек овладеть может, но не каждый знает и умеет правильно выстраивать цепочку общения с клиентом, чтобы получить нужный результат, это кропотливый труд и «набивание шишек».

Можно конечно и обезьяну научить продавать, но определенные задатки у человека конечно должны быть. Прежде всего, в продажах необходимо любить свое дело, как минимум тебе не должен быть безразличен товар, который ты продаешь. Если тебе этот товар нравится, ты в нем разбираешься, и можешь своим увлечением заразить покупателя. Т.е. менеджер в первую очередь должен быть позитивно настроен по отношению к своему товару и знать преимущества и недостатки, чтобы как «фокусник» в нужный момент удивлять покупателя. И еще немаловажно любить людей, принимать их, понимать, и желать помочь им решить их проблему.
Самое главное не курсы, которые можно пройти и не тренинги, на которых учат технологии продаж, главное — желание продавать и получать от процесса продаж удовольствие. Без этих составляющих, менеджер очень скоро сгорит и начнет ненавидеть людей.

Сколько раз вы сталкивались с озлобленными и уставшими менеджерами?
Было ли желание покупать у них хоть что-то?
И теперь,  ответьте себе честно, перед тем как отправлять резюме: готовы ли вы и, что важнее, нравится ли вам сам процесс продажи, который включает массу нюансов, готовы ли учиться и с каждым новым клиентом выходить на более высокий и профессиональный уровень общения? Или все же за желанием быть менеджером по продажам имеется другое обоснование: больше платят, ни куда больше не берут…

Вы должны владеть недюжими навыками, и кроме этого – постоянно развиваться.

Пройдемся по основным навыкам менеджера по продажам (коллеги по цеху могут меня дополнить):

1. Во-первых, это высоко — эффективный коммуникатор – должен суметь найти подход к совершенно разным людям, договориться, подобрать нужные слова, правильно излагать свои мысли, чувствовать настроение собеседника.
2. Во-вторых, это психолог. В продажах важно умение активно слушать и поддерживать собеседника в общении, разбираться в мотивах и потребностях, сопереживать клиенту, вовремя сказать теплое слово, определить готовность к покупке и завершить сделку в нужный момент.
3. В-третьих, это оратор. Грамотно поставленная речь, умение выходить перед слушателями и презентовать свой товар, либо услугу – необходимые навыки любого менеджера по продажам.
4. В-четвертых, продавец должен дружить с математикой. Он должен хорошо ориентироваться в ценах аналогичных товаров, знать себестоимость товара, высчитывать выгоду клиента, уметь с помощью цифр аргументировать необходимость покупки.
5. В-пятых, это в какой-то степени актер. В жизни бывают разные ситуации, разные чувства и состояния – как со стороны клиента, так и со стороны продавца. Необходимо владеть навыком переключения состояний, входа в нужное эмоциональное состояние. Иногда нужно красиво обыграть ту, или иную сторону продукта, рассказать шутку, анекдот, выступить на торжественном вечере.
6. В-шестых, это настоящий дипломат. Дипломат на территории переговоров. Здесь понадобятся и навыки сбора и обработки информации, и способность просчитывать ситуацию на несколько ходов вперед, и умение тактично отказывать, иногда даже блефовать.
7. В-седьмых, тренер или педагог. Часто необходимы навыки обучения взрослых. Менеджер по продажам обучает пользоваться своим товаром, приоткрывает завесу новому поведению, новому знанию, новой жизни.
8. В-восьмых, аналитик……подумайте сами почему…..

Можно еще продолжать и продолжать, потому, поэтому дополняйте в комментариях.
Менеджер по продажам — это образ, жизни хотя многие меня поправят, уточнив, что это не образ жизни а диагноз.

Вопрос остается открытым: Продажи — это призвание или ремесло?

Продажи в логистике. Как собрать правильную команду?

Продажи в логистике. Как собрать правильную команду?

03 сентября 2015, 14:00

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

Доход компании образуют две основных составляющих бизнеса — продажи и закупки. Каждая из них достойна системного управления. Сегодня мы поговорим о построении эффективного отдела продаж в логистической компании.

Продажи в любом бизнесе — основная зона для приложения внимания собственников бизнеса и топ-менеджмента компании. О том, кто должен работать в отделе, какой функционал, система мотивации, планирования и отчетности мы и поведём речь.

Одна из наиболее эффективных и успешных схем выстроена следующим образом:
• Директор по продажам
• Руководитель отдела продаж
• Менеджер по продажам
o хантеры
o фермеры
• Маркетолог — аналитик
• Специалист по лояльности
• Ассистент менеджера по продажам
Что входит в функционал каждого из сотрудников? Начнем двигаться «снизу вверх» по лестнице. Сегодня мы рассмотрим две нижние позиции: ассистент менеджера по продажам и специалист по лояльности.

Ассистент менеджера по продажам

Цели:
• Увеличение количества новых клиентов за период (месяц).
• Снятие с менеджеров по продажам «дешевых» функций.
• Концентрация менеджеров на задачах, ведущих к привлечению клиентов — звонки, встречи, договора.

Задачи:
• Формирование списков на первичный прозвон (установленного образца) менеджерам по активным продажам из открытых и закрытых источников.
• Подготовка и рассылка стандартных коммерческих предложений.
• Рассылка информационных писем клиентам о введении различных надбавок (GRI — General Rate Increase и пр.), изменении ставок, других новостей компании и отрасли.
• Отправка коммерческих предложений (КП), счетов и актов сверок клиентам.

KPI (ключевой показатель эффективности):
• Количество проверенных компаний.
• Количество отправленных КП и писем.

Специалист по лояльности

Цели:
• Возвращение и удержание клиентов.
• Выявление клиентов, которые ушли или могут уйти из компании.

Задачи:
• Прозвон компаний клиентов на вопрос удовлетворенности по окончанию каждой из перевозок (перевозки, по которым клиенты не удовлетворены и это объективно, менеджерам не зачисляются в бонусную систему).
• Выборочно в прозвон попадают
o компании, переданные в отдел продаж, но за 3 месяца не совершившие сделку,
o компании, по которым нет активности более 2-х месяцев.
• Ведение страниц в социальных сетях (SMM).

KPI:
• Количество прозвоненных компаний, по которым были перевозки на прошедшей неделе.
• Количество прозвоненных компаний, которые были как лиды (тёплые контакты) переданы в отдел продаж, но по которым не было встречи/договоров.
• Количество прозвоненных компаний, по которым не совершались перевозки более двух месяцев.
• Количество постов в социальных медиа в соответствии с маркетинговым планом.

Маркетолог — аналитик

Цели:
• Фокусирование и выявление зон высокого и низкого дохода
• Понимание того, на каких продуктах, направлениях, клиентах, менеджерах делать больший акцент, как на прибыльных направлениях, а также понимание и умение отказаться от тех, которые работают не эффективно.

Задачи:
• Анализ ABC XYZ в разрезах прибыль /кол-во по клиентам / поставщикам /по направлениям перевозок / по видам перевозок / по менеджерам
• Сегментация клиентов – кагортный анализ для определения офлайновой маркетинговой активности.
• QFD-методология – для определения «пожеланий» клиентов
• Анализ входящих запросов по каналам их поступления
• Презентация вышеописанных аналитических изысканий для ежемесячного маркетингового собрания.

KPI:
• Своевременность формирования отчетов
• Описание базовых выводов по каждому из аналитических исследований

 

Менеджер по продажам — Фермер

Цели:
• Увеличение прибыли по существующим клиентам
• Эффективное ведение и взаимодействие с существующими клиентами
• Предложение персонализированного подхода к взаимодействию (трекинг, информирование в необходимые для клиента дни и форме удобной для клиента)
• Формирование высокого уровня сервиса — такого, какого нет у конкурентов

Задачи:
• Увеличение прибыли, объемов перевозок по существующим клиентам
• Взаимодействие с клиентами компании после осуществления первой перевозки
• Трекинг и информирование в удобном для клиента виде (периодичность и форма)
• Обновление ставок – предложение новых направлений, видов перевозок, обсуждение условий по ним
• Выявление объема отгрузок на следующие периоды, их распределение между конкурентами. Работа по увеличению своей доли перевозок
• Формирование планов отгрузок на следующий месяц и соотношение план/факт в текущем по перевозкам каждого клиента
• Котировки
• Встречи и переговоры с текущими клиентами компании
• Подготовка и отправка персонализированных коммерческих предложений клиентам

KPI:
• Соотношение план/факт по кол-ву отгрузок
• Соотношение план/факт по прибыли
• % на увеличение интегрального по кол-ву отгрузок и прибыли по существующей базе (+условные 10% ежемесячно)
• Корректно заполненные планы отгрузок по каждому из клиентов

Менеджер по продажам — Хантер

Цель:
• Поиск и привлечение новых клиентов в компанию

Задачи:
• Привлечение новых клиентов в компанию
• Проведение встреч и переговоров с клиентами
• Подготовка и отправка персонализированных коммерческих предложений клиентам
• Котировки потенциальным клиентам

KPI:
— Кол-во запросов (лидов)
— Кол-во отправленных КП
— Кол-во проведенных встреч
— Кол-во заключенных договоров
— Кол-во поехавших клиентов

 

Руководитель отдела продаж (РОП)

Цель:
• Увеличение количества клиентов, дохода от них, поддержание (построение) эффективной системы продаж акцентированной на результат

Задачи:
• Определение тактики продаж подразделения (достижения целей по направлениям, продуктам, клиентам)
• Управление сотрудниками отдела продаж (менеджерами, ассистентами)
• Постановка планов и задач (SMART) сотрудникам
• «Снятие» отчетов по KPI по каждому из сотрудников.
• Оперативные решения на основании план-факт по отчетам
• Проведение совещаний (еженедельных)
• Участие в кадровой политике отдела
• Участие в корректировке систем мотивации (%, бонусы, конкурсы и пр.)

KPI:
• Кол-во проведенных встреч
• Кол-во заключенных договоров
• Кол-во поехавших клиентов
• Соблюдение отчетной и исполнительской дисциплины

Директор по продажам

Цели:
• Сверхдоход компании
• Выполнение тактических и стратегических планов по продажам компании
• Разработка тактики и стратегии компании в области продаж
• Основная прибыльобразующая единица компании
• Создание управляемой, изменяемой и эффективной системы продаж компании

Задачи:
• Создание управляемой, изменяемой и эффективной системы продаж компании
• Определение стратегии развития продаж компании (продукты, направления, клиенты, поставщики, подрядчики)
• Управление руководителем отдела продаж (РОПом)
• Управление маркетологом — аналитиком
• Управление сотрудниками отдела продаж через РОПа
• Постановка планов и задач (SMART) РОПу
• «Снятие» отчетов по KPI по подразделению и каждому из сотрудников
• Анализ отчетов (аналитика) по результатам деятельности департамента
• Оперативные тактические решения на основании план-факт по отчетам
• Проведение совещаний (ежемесячных, ежеквартальных)
• Участие в кадровой политике отдела
• Участие в корректировке систем мотивации (%, бонусы, конкурсы и пр.)

KPI:
• План по прибыли компании (соотношение фактической прибыли к планируемой)
• Эффективное управление активами / обеспечение роста рентабельности (доходность на одного сотрудника департамента продаж)
• Соблюдение отчетной и исполнительской дисциплины
• Текучка персонала в департаменте

Цель должна быть формализована, прописана в документе и разбита на цели более низкого уровня – задачи, реализация которых позволит достичь главной цели.

Личные или общие?

В системе KPI можно сочетать личные и общие показатели, если речь идет о руководящих функциях. Общие – это показатели работы структурного подразделения, которым руководит ваш топ-менеджер (предприятия в группе компаний, филиала, департамента, отдела). Общие показатели помогут обеспечить командную работу, заинтересованность руководителя в итоговом
результате.

Пропорции личных и общих показателей зависят от специфики, конкретной компании и управляющей функции, для которой устанавливаются KPI. Чем выше должность лица, тем меньше доля личных показателей. У топ-менеджера личные показатели могут составлять 10–20% либо вовсе отсутствовать. Для линейных сотрудников KPI только персональный. В противном случае
система либо расслабляет, либо демотивирует.

KPI — цифры или характеристики?

Результат, который можно посчитать KPI, обязательно должен выражаться в конкретных цифровых показателях. Например, для директора по продажам неприемлем такой показатель, как
обеспечение увеличения доли рынка. Допущено сразу несколько ошибок: не ясны срок, количество, состав кадров ресурсов, которыми это будет достигаться.

Необходимо определить, как будет рассчитываться показатель. Неправильно, если для расчета нужно покупать дорогостоящее исследование, привлекать сторонние организации или тратить много собственного времени. Например, если маркетингу установить показатель «узнаваемость бренда», то надо понимать, что придется заказывать дорогостоящее маркетинговое исследование для оценки этого KPI.

 

Для каждого показателя лучше установить уровни достижения:
— пороговый (ниже которого бонус вовсе не начисляется).
— целевой (при котором выплачивается предусмотренный бонус).
— максимальный (свыше которого выплачивается повышенный бонус).

 

Соотношение оклада и бонуса. Что больше?

Вознаграждение должно быть существенным. Если доля бонуса незначительна в общем доходе менеджера, то он не станет уделять достаточно времени на достижение стратегических целей, а вместо этого погрузится в решение текущих задач и проблем. Бонус менеджера высшего звена должен быть не меньше 100% фиксированной части оплаты труда (для рядового персонала – не менее 40-50%).
На сегодня это все. Эффективного дня!

СПРАВКА
       Дмитрий Чередник
  • Опыт работы в продажах — более 15 лет
  • Эксперт в области продаж и постановки регулярного менеджмента на предприятиях и по работе с корпоративными клиентами.
  • Опыт управления продажами более 10 лет.
  • Спикер российских и европейских бизнес форумов. Автор методик и статей в профильных печатных и электронных изданиях.
  • Более 15 лет профессионально занимается продажами. Прошел путь от менеджера по продажам до Директора по продажам и Развитию ряда международных холдингов и проектов.
  • Работал в таких сферах бизнеса, как: розница, дистрибуция, FMCG, строительный бизнес, производство и продажа офисной мебели, консалтинг, логистика,  HoReCa.