Об эффективном выявлении потребностей 

Основным инструментом эффективной продажи является, вопреки расхожему мнению, не презентация, а именно грамотное выявление потребностей клиента.
Business documents

Business documents

Продажи делятся на 2 основных вида:
— исходящая активность ( холодные звонки — самый распространенный формат)
— входящая активность — здесь есть, в свою очередь разделение на:
          — оффлайн — классические магазины ( начиная от большого ритейла МВидео, Эльдорадо, ReStore ОБИ до маленьких магазинов у дома)
          — онлайн — когда компании (чаще B2C, реже B2B) формируют потоки, лидогенерацию через зайти, лэндинги, контекст/директ и пр., при этом продажи могут быть без встреч с клиентом, так и со встречей ( либо приезд специалиста к клиенту — окна, мебель и пр, так и приезд клиента в шоу рум компании, где работают менеджеры по продажам — автоцентры, та же мебель, сантехника и пр.)
Так как сейчас наибольшую популярность набирает e-commerce и там есть подводные камни, о которых многие собственники бизнеса пока и не задумывались, то сегодня поговорим о этом.
Итак, дорогие собственники, вы тратите огромные бюджеты на продвижение собственных компаний, продуктов и услуг.
При этом чаще всего картина следующая — вроде и звонков больше и запросов, а продажи не увеличиваются .
Причин этому несколько, но основная из них в навыках и техниках продаж Ваших сотрудников.
Ваши менеджеры должны выявлять потребности клиента, а не просто быть консультантом, отвечая на вопросы клиента. Они должны управлять переговорами, как серфер делает это на океанской волне.
Три основных вопроса, о которых мы поговорим:
— Для чего необходимо выявление потребностей?
— Как они происходит?
— Что делать дальше?
Выявление потребностей необходимо для того, чтобы более четко понимать первичные и скрытые потребности вашего потенциального клиента, его мотиваторы и то, чем вы будите манипулировать (кому не нравится это слово можно заменить на «управлять», « вести» ) своим клиентом.
Презентация продукта/ услуги вашей компании после правильно выявленных потребностях (они же мотиваторы) позволяет Вам либо подобрать продукт/услугу наиболее подходящую под запрос потенциального клиента, либо представить ваш продукт именно так, как это необходимо клиенту.
Для чего это необходимо?
Все просто, для того чтобы продавать Быстрее, Дороже, Чаще и Больше
Как происходит выявление потребностей?
Это навык, который в себе необходимо развивать. На каждом проекте по Построению Управлению и Развитию отдела Продаж мы циклично и постоянно обучаем менеджеров этим техникам. Для того, чтобы выявлять потребности Вам необходимо задавать открытые вопросы клиенту. (напомню, открытые вопросы это те, на которые нельзя ответить только «да» или «нет». Например из двух вопросов один открытый, другой закрытый. Попробуйте — уверен что получится 1. «Подскажите, Вы выбираете себе телевизор» 2. «Подскажите,из того, что вы смотрели, что Вам понравилось больше и почему?» )
В чем идея задавать открытые вопросы — Вы получаете ответы, которые помогут Вам «собрать» слова для следующего шага Формирование потребностей, а потом и для презентации. В этом и есть основная идея выявления потребностей.
Что важно помнить?
— вы управляете этой коммуникацией с потенциальным клиентом;
— у вас Должна быть Цель на каждый этап коммуникации;
— вы запоминаете мотивы, побудившие клиента придти к Вам, слова и фразы, которыми он это говорит, и порядок этих фраз в его предложении. Это очень важно.
Что нужно делать для построения коммуникации?
Психологи называют это «войти в раппорт». Для этого есть определенные техники, но сейчас не об этом.
Вы должны быть дружелюбны и учтивы, при это это должно быть искренне и не навязчиво (конгруэнтно, для кого-то сегодня будет много новых слов).
Когда вы увидите, что человек готов общаться ( по плечам, глазам, мышцам лицам), отвечает вам на вашу улыбку улыбкой или спокойным взглядом вы начинаете задавать ему вопросы. При это используя формулу 30/70. Т.е. 30% времени говорите Вы,  а 70% времени говорит он, а не наоборот, как у нас любят многие, да?
Пример общения
П (продавец)
К (клиент)
П. Добрый день, вы обратили внимание на эти батареи. Вы хотите их в квартиру или дом? Себе подыскиваете или кому-то?
К. Да, нам нужны батареи в квартиру. Старые собираемся заменять, скоро зима, готовимся. В прошлом году было холодно, все замерзли, купили несколько электрических обогревателей, мало того, что денег и на обогреватели и на электричество много потратили, так еще и чувствовали себя плохо из-за того, что воздух пересушен.
П. Да, я вас понимаю. К нам часто приходят с такими проблемами. Действительно плохо. Что Вас заинтересовало в этих батареях? Что для Вас важно? Какие батареи вы хотите? ( при этом вы должны помнить, что лучше всего запоминается последний вопрос, при этом остальные вопросы также встраиваются в человека, и он готовит на них ответы)
К. Мне понравился дизайн. Уж если покупать то красивые. Я хочу, чтобы батареи выглядели стильно, давали тепло и прослужили долго.
Вот одна из демонстраций выявления потребностей.
Что делать дальше?
Дальше Вы до сформировываете потребность Вашего клиента используя его «страхи» или «возможности», в контексте разговора о батареях это «не болеть» «не тратить деньги на лекарства и валяться дома» и «быть здоровым» « проводить больше времени с …» «чувствовать себя хорошо и комфортно»
И, отмечая для себя по калибровкам клиента, что для него наиболее важно и значимо приступаете к презентации.

Один не Один 

Статья и Советы.

Эта статья для тех, кто считает то, что продавать должен в компании менеджер по продажам.
Расстрою я вас, дорогие мои. Один в поле не воин и здесь история такая же.

Print

Сколько раз я сталкивался и сталкиваюсь с одними и теми же ситуациями:
Производство дает подписать контракт со сроком производства один месяц, а потом они «потихоньку» делают так, что срок производства становиться 3 месяца, а менеджеру говорят, что «нормальный» менеджер по продажам должен это с клиентом отработать.
Производство, логистика, бухгалтерия ….все считают что делают важно, а продавцы — это молодые мальчишки и девчонки и серьезного в этом отделе ничего нет. Болтают о чем-то с клиентами и мало продают. Они то с профильными образованиями, а продавцы …так, пыль дорог.
Вам, собственники, я расскажу, до того момента, пока так будет продолжаться — продажи не вырастут.
Иногда мне говорят коммерческие директора, РОПы, о том, что они считают, что консалтинг им необходим, но они не смогут в этом убедить собственников.
2 совета. 2 мысли на этот счет. 
  1. « А что нам делать, если я не смогу убедить свое начальство в необходимости изменений и то, что нам необходим консалтинг, т.к. мы сами уже все перепробовали» .
     А какой тут может быть ответ? Плохо. Если не можете убедить руководство в необходимости тех действий, что принесут им прибыль, то ….как, скажите на милость, вы убеждаете своих клиентов работать с вами?
     Подход и в том и в другом случае один — говорить на языке выгод «клиента».
     Вы знаете что хотят ваши клиенты? Прекрасно!
     А теперь подумайте и скажите себе, а лучше напишите на бумаге 5 вещей, которые важны вашему руководителю (собственнику компании, генеральному директору). Совместите их «желания и мотиваторы» с необходимостью изменений описав это языком выгод.
     Иначе, я считаю, что есть вторичные выгоды….как страх того, что собственник решит уволить того, кто сам это создать не в состоянии, ммм ?
  1.     «Как говорить об этом, как просить?» 
           В письменной форме! Описывайте это как проект, Желаемый результат, Цели и задачи.
          Описание существующей ситуации с различными сценариями развития событий если не изменять систему в корне.
          Ресурсы, необходимые ( $, время, люди)
          Ваша ответственность за результат.
          И, если вам сказали-ответили «нет» — то вы сделали что-то не так. Выясняйте и «докручивайте»
          Ваша задача сделать так, что бы ваш руководитель захотел стать соавтором этой идеи! 

 

Первая злая статья, правда или разговор с маской. Почему ваши тренинги никогда не сработают!

Я назвал эту статью “разговор с маской”, потому что помню — была такая передачка у Познера. Сидит человек в маске и говорит всю правду, какой бы она ни была, ни скрывая ничего. Он в маске и бояться ему нечего.

Ну вот, я сейчас тоже ”в маске”.

1

 

Вот вам интересная история.

Последний раз такое произошло вчера, а в среднем происходит раз в две недели.

Постоянна одна и та же херня.

Общаюсь в основном с собственниками и, странно, директорами по маркетингу, модно называющими себя “маркетёрами”

 

Вопросы почти всегда,одинаковы:

  • «На какие открытые тренинги нам стоит поводить своих менеджеров?»
  • «У нас упали продажи, проведите для нас тренинг….»
  • «А почему вы так не любите проводить тренинги? все проводят….давайте проведем, а потом посмотрим как изменится результат»

 

[ Да что за чушь?! ]

 

так и хочется начать фразой, от Азимова «…люди….»

 

Хотите на чистоту ?

Ну ок.

 

Тренинги — это херня, которая НЕ работает.

Это и ТОЛЬКО ЭТО правда.

 

уххх, представляю, как сейчас забилось внутри у бизнес тренеров ……уххххх, конечно, есть что сказать на такое заявление.

 

Более того, я скажу, что результат практически одинаково никакой как после тренинга с хорошим контентом, так и после тренинга с дрянь-контентом.

 

Дорогие мои собственники бизнесов, больших и маленьких, толстых и тонких, что ж вы делаете?

Ну ладно директора по hr сливают бюджет, ладно директора по продажам говорят о том, «нуууу, чтобы у нас был результат, ребятам нужен тренинг…»

 

Я более 15 лет управлял компаниями и департаментами продаж.

Я заказывал внешние тренинги для своих бойцов, отправлял их на открытые тренинги.

И только когда мы либо брали в штат бизнес тренера, либо раз в квартал приглашали одного и того же внешнего (в разных компаниях я пробовал разные подходы) — мы стали видеть реальные сдвиги.

При этом тренер изучал оперативную работу менеджеров, слушая звонки, записи встреч, ездил с менеджерами на переговоры. Только так.

Именно поэтому я знаю о чем говорю.

 

Вы реально думаете, что на ваших парней, которым 25+ лет, серьёзно повлияет одно-или двухдневный тренинг?

  • Что они начнут САМИ жить иначе?
  • Они начнут работать по новому ?
  • Они САМИ будут использовать все инструменты, которые вы оплатили?

 

R u serious?

 

 

Друзья, это также верно, как и то, что дети бывают от любви и то, что принцессы не пукают.
Вы ждете такого?

1

Поэтому ждите дальше — никто ничего не начнет сам делать, пока вы не возьмете в руки плетку. Можно даже без пряника. Можно даже кол. Ага

 

 

Я знаю о чем говорю

У меня своя консалтинговая компания по Построению Управлению и Развитию отделов Продаж.

У меня 2 тренерских образования и каждый месяц минимум 1 обучение в себя вливаю я.

 

Нас часто просят провести тренинги по продажам и практически всегда [мы отказываемся].

Потому что Мы СТРОИМ систему ПРОДАЖ — и уже в нее входят помимо еженедельных тренингов

 

  • системы мотивации;
  • планирование;
  • отчетность;
  • автоматизация (CRM, IP телефония и пр.);
  • работа с продуктом и целевой аудиторией (описание ца, мотиваторов, создание утп и «упаковки»);
  • маркетинг;
  • и другие вещи, влияющие на продажи.

И в рамках проектов мы еженедельно проводим тренинги, обучения, совместно слушаем и звонки каждого менеджера по продажам, записи встреч, совместно обсуждаем, составляем листы развития и корректируем их.

Согласитесь, это более практично и экспертно и, именно, по-этому гарантированно приводит к результату в продажах, в новых клиентах, в деньгах!

Тренинг ведем лишь в том случае, если нам дают записи звонков менеджеров, потому что каждый тренинг мы кастомизируем и достраиваем под клиента.

После тренинга мы также слушаем и корректируем.

Ага, а вы как хотели?

 

А, были мысли, что открытый тренинг, куда пришли научиться лучше продавать продавцы Кирби, автомобильных масел, металлорежущих станков, автомобилей, сайтов, косметики и прочего b2b / b2c | товаров / услуг будет все одинаково полезен?

С чего бы?

 

В общем, резюме.

 

ЧТО КРАДЕТ у вас ДЕНЬГИ

  • Разовые тренинги, которые вы проводите для своего отдела, НЕ работают;
  • Тренинги без подготовительной работы тренера, погружения в специфику, специализацию бизнеса, проблематику отдела продаж и каждого менеджера (поиск одинаковых или близких ошибок) — НЕ работают;
  • Открытые тренинги, на которых «все для всех», НЕ работают;

 

ВОЗМОЖНО принесет вам Деньги *

  • на ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ Привлекаемый Тренер
  • штатный тренер

* и в случае привлеченного тренера на постоянной основе и внутреннего тренера ОБЯЗАТЕЛЬНЫМ является погружение в отдел продаж. Прослушивание записей звонков, записей встреч, участия в переговорах с клиентами

 

ГАРАНТИРОВАННО ПРИНЕСЕТ вам ДЕНЬГИ

  1. Создание системы планирования и оперативной отчётности (еженедельной/ ежемесячной/ квартальной);
  2. Система постоянного обучения по Продукту и Навыкам продаж
  3. Аттестация (чаще, чем 1 раз в квартал) — включая то, что описано блоком выше;
  4. Внедрение и использование системы автоматизации CRM и IP телефония — прослушивание звонков, снятие и анализ оперативных отчётов, оперативная работа в DashBoard;
  5. Система мотивации и конкурсов, заставляющая менеджеров совершать сверх усилия;
  6. Работа с существующей клиентской базой…

Я могу перечислять долго, что мы делаем, да задача тут иная. Так что перечислять абсолютно все в этой статье – не буду тратить ваше время, я уверен, вы и так уловили смысл.

 

И что со всем этим делать?

Сами вы это точно не создадите: по статистике 1 из 47 компаний работает постоянно над системой продаж, как системной. Остальные больше занимаются производством, логистикой, ну а продажи — мальчики для битья.

 

Мы это все сделаем для вас.

Начнём с аудита системы продаж, а дальше шаг за шагом, обязательно вместе, по нашей методологии создадим систему продаж, приводящую клиентов и приносящую прибыль.

А хотите … хотите чтобы у вас, в отличии от ваших конкурентов и друзей, был реальный результат, который измеряется в деньгах? Но, может, сами пока не понимаете с чего стоит начать?

Давайте поговорим об этом. С глазу на глаз. Без масок.

С готовностью отвечу на вопросы тому, кому это интересно — просто пишите тут

 

Дмитрий ЧЕРЕДНИК

 

Организация B2B продаж в кризисные времена. 6 стратегий.

6 стратегий
или

«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться не на месте, а чтобы куда-то попасть – надо бежать как минимум вдвое быстрее»

Главная тема обсуждения в бизнес сообществах организация B2B продаж в кризисные времена.
          На данный момент у нас много кейсов, связанных с компаниями, оборот которых превышает 1 млрд рублей. Например, компания, производящая детскую и взрослую обувь, производители бутилированной воды, лидеры отрасли в производстве офисных перегородок, производство нефтяных танкеров, логистические компании, занимающиеся международными контейнерными грузоперевозками, лидеры ресселеры строительных материалов и многие другие. Благодаря подобным успешным проектам, компания SalesUp Consult собирает эффективные решения, реализации, методы и идеи, как крупный бизнес связан с проявлением инициативы у собственников. Среди клиентов есть компании, с локацией в практически во всех регионах СНГ.

Что происходит сейчас в бизнес среде?
Кризис. Совершенно четко что методы управления, принятые в компаниях ранее на растущих рынках или в период спокойного развития больше не подходят. Почему?
Как показывают результаты проведенных нами аудитов в компаниях с оборотами от 100 000 000 рублей до 500 000 000 рублей в год практически нигде не было системного управления продажами. Это правда и кладя руку на сердце предлагаем Вам согласится с этим. Сейчас время честных принятий и эффективных и жестких мер. Только это приведет к результату. Позволит зарабатывать, когда все вокруг рушиться. Практически на все рынки, на которых находятся наши клиенты коснулся кризис. Исключение составили несколько бизнесов, в основном портфеле которых были товары или услуги активно предлагаемые за рубеж – экспорт.
              Писать о том, с какими кто столкнулся трудностями – бессмысленно.
Ниже мы обозначим основные стратегии, которые выявили и сформировали эксперты компании SalesUp Consult, адаптируемые под своих клиентов. Сценариев не много. Хорошая новость в том, что они рабочие. Пользуйтесь! Компания SalesUp Consult разработала и систематизировала 5 стратегий работы в кризис, которых она сейчас и придерживается:

1.  «Рывок» – захват доли рынка за счет понижения рентабельности. Пока конкуренты поднимают цены.
Для кого: Для тех, у кого есть остатки на складах. Для российских производителей.
Цель: За счет понижения рентабельности выбить конкурентов, при правильной тактике конкурентов / их остатки на складах можно будет поглотить.

2.  Новые ниши, продукты и рынки — направленно на четкое и тесное взаимодействие с клиентами. Необходимо начать выяснять (если до этого Вы этого не делали, при этом будьте честны отвечая себе на этот вопрос) общий объем закупок товаров услуг вашими клиентами. Сколько из общей части они закупают не у Вас, «почему?», «что необходимо, чтобы закупали у Вас?», какие еще товары/ услуги закупают Ваши существующие клиенты. В каких объемах, на каких условиях, у кого. Анализируйте этот нереализованный Вами спрос. Выявляете то, на чем Вы можете заработать и отказывайтесь от балласта. Как показывает наша практика проектов – после этих действий карта бизнеса (товары/услуги, рынки) начинают перекраиваться. Изучайте свою целевую аудиторию и смежные так же.
Для кого: Компаниям, имеющим гибкую структуру менеджмента продаж и закупок. Имеющим возможность оперативного реагирования на спрос и его удовлетворение.
Цель: формирование товарного портфеля, удовлетворяющего нереализованный спрос клиентов для диверсификации портфеля, выход на высоко маржинальные продукты и ниши.

3.  Выжидание – придерживаться максимально комфортных условий работы с ритйелом. Сокращение издержек, описание и оптимизация бизнес процессов.
Для кого: Крупные и средние компании. Имеющие остатки на складах и не имеющие кредитов.
Цель: По прошествию времени темпы кризиса замедлятся. Рынок вычистится от слабых компаний и адаптируется к новым ценам.

4.  Работать БОЛЬШЕ. Помните, как у Льюиса Кэрролла «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть – надо бежать как минимум вдвое быстрее»
Ничего не изменилось. За результат нужно бороться. Бороться всем менеджерам по продажам, бухгалтерии, логистам, складу, собственникам компании, девушке на ресепшн.
Кто-то пишет что нужно работать больше, кто-то что в 2 раза больше, мы говорим в 3. В 3 раза больше! Это сложно. Сложно даже понять «что же именно мы должны делать в 3 раза больше». Менеджеры по продажам должны начать жить и работать в системе оцифрованных показателей. В режиме «План-Факт», «Светофор». Все их действия должны иметь плановые показатели, нахождение факта в желтой зоне – сразу внимание руководителе, систематическое нахождение в красной зоне – расстаемся с менеджером по «не продажам», сейчас «хороших парней» нет. Только эффективные и результативные.
Итак, –
Продавцы — smart активность в три раза выше.
Логисты – начинают искать пути по оптимизации или заменять их на аутсорсинге.
Склад – складская аналитика и логистика. Товары категорий АХ, ВХ – в остатках +10 дней, AY, BY – в остатках + 7 дней – остальное должно находиться на складах поставщиков, а не у вас.
Бухгалтерия – начинает находиться в диалоге с клиентом, касательно первичных документов.
Производство — изучает «бережливое производство», уменьшает время на переналадку, количество брака и по ним также вводится KPI.
Все (и собственники, в том числе) начинают приходить на работу на час раньше и уходить на час позже. Кто не понимает что сейчас такое время, и не согласен с этим – менять на новых, лояльных, эффективных и желающих много работать.
Ежедневные автоматические отчеты
Еженедельные эффективные совещания с прописанной повесткой и регламентом, длительностью не более 90 минут.
Кто-то предлагает сократить фот – мы не сторонники этого, мы за то, чтобы за те же деньги мотивировать сотрудников работать результативнее (больше и эффективнее).
Для кого: Компаниям, умеющим перестроиться, гибким, оперативным и понимающим, что необходимо сделать, чтобы работать в три 3 больше
Цель: Разогнаться, набрать скорость, стать эффективнее. Пройти кризис и с тем же темпом войти в растущею экономическую систему.

5.  Экспорт – ищите возможность идти туда, где платят сейчас в валюте.
Производители товаров начинайте работать с иностранными рынками. Ищите клиентов, делайте «продукт уникального качества», работайте над маркетингом и продвижением, упаковка, презентация, продажа.
Производители услуг – создавайте уникальную, конкурентную услугу. Предлагайте ее за рубеж. IT разработчики, театральные коллективы, технологии, все – действуйте. Самое время действовать!
Проведите мозговые штурмы, разогрейте свой мозг и начните генерировать идеи, пусть кому-то они вначале будут казать абсурдными. Гибкий человеческий мозг начнет работать и решение появиться.
Для кого: Компаниям, которые могут создать продукт/услугу «уникального качества», проработать маркетинг, целевую аудиторию и предложить ее миру.
Цель: Получать доход в валюте.

6.  Импортозамещение – предлагайте рынку, вашим клиентам, ЦА российские продукты и услуги взамен импортных. Начинайте искать! Не начнете вы – это сделает кто-то другой. До сих пор российские производства не обладали сильным маркетингом, не имели эффективных торговых домов. Качество ниже? Если допустимо, то рынок примет это, а у вас будет возможность использовать эффективно свою систему продаж. У вас есть время и возможность стать им партнером.
Для кого: Компаниям, работающим на импортных товарах и услугах.
Цель: Сохранить рабочую бизнес систему не подверженную происходящим экономическим и политических движениям, сохраняющую бизнес и приносящую прибыль.

Есть ли еще сценарии и стратегии – конечно. Нужно работать!
Говорят «кризис время возможностей» — мы говорим «кризис время испытаний». Если вы сильны, сильная команда, тактическое и стратегическое мышление, системный и аналитический подход к бизнесу, как к системе – все получится.
Перестаньте быть предпринимателем. Становитесь бизнесменом.
И, да, тренинги вам не помогут сейчас. Не ищите в них «утешения», и не обманывайте себя.
Нужно подходить комплексно и системно!
Эксперты SalesUp Consult – мы поможем!
Кто, если не мы ! 😉

20 видов скидок для ваших продаж

1. Скидка на срок – такая скидка устанавливается на определённый срок. Ограничение по сроку является стимулом для покупателей – они понимают, что через определённое время льготные условия закончатся. Этой скидкой я как-то воспользовался при покупке мебели для кухни. 30% есть 30%. Особенно когда в деньгах такая скидка приравнивается к стоимости хорошей газовой плиты.

2. Однодневная скидка – пусть это скидка на срок, но, всё же, хочу её выделить отдельно. Скидка на один день – это вообще отличный «стимулятор» продаж. «Только сегодня…»

3. Скидка на один товар – смысл понятен: льготная цена применяется только на конкретный товар. Очень часто такая скидка сопровождается ограничением по сроку. То есть, перед нами комбинированная скидка. Часто к такому приёму прибегают супермаркеты – каждую неделю они продают какой-то новый товар со скидкой.

4. Предварительная скидка – эта скидка применяется в случае предварительного заказа нового товара. Есть дата релиза, и есть предложение заранее заказать товар на льготных условиях, не дожидаясь самого релиза. Наверное, вы помните, когда интернет-магазин издательства «Питер» принимал предварительный заказ на мою книгу «Копирайтинг массового поражения» по более интересной цене.

5. Скидка при достижении определённой суммы – классический приём розничной торговли. Хотите скидку? Тогда купите товар на какую-то минимальную сумму.

6. Оптовая скидка – это уже из оперы дистрибуции. Есть поставщик или производитель, а есть реализаторы или крупные потребители. Скидка применяется при большом объёме заказа. Здесь часто применяется целая шкала. Кто заказывает больше товара – получает более приятную скидку.

7. Накопительная скидка – комбинированный вид, включает в себе несколько элементов. Смысл прост и понятен: накапливаете покупок на конкретную сумму – получаете новую скидку, и так по шкале.

8. Скидка за наличные – часто встречал за границей, хотя и у нас это вижу периодически, например: в небольших магазинах, где продаются мобильные телефоны (формат рынка). За границей, где царствует безналичный расчёт (пластиковые карты), можно купить товар со скидкой, если платишь за него наличными. У нас наоборот могут прибавить к цене какой-то процент (эквивалент проценту за снятие наличных средств с банковского счёта или карты).

9. Персональная скидка – самый известный формат: скидка купон или скидка-флаер. Вам их могут прислать по почте, попросить вырезать в газете и даже просто вручить на улице.

10. Праздничная скидка – часто вы получали на свой телефон смс от какого-то ресторана, приглашающего вас к себе на встречу день рождения с заманчивой скидкой? Это и есть – праздничная скидка.

11. Скидки при покупке в Интернет – если вы живёте в Украине – зайдите в магазин «Цитрус Дискаунт», посмотрите цены, а потом посетите интернет-магазин «Цитрус Дискаунт». Вы увидите, что цены в интернет-магазине могут быть более приятными. Думаю, не нужно объяснять причину такого хода.

12. Тающая скидка – принцип работы такой скидки можно объяснить следующим образом: применяется не фиксированная скидка, а целая шакала скидок, размер которых сокращается по мере приближения к дедлайну. 20%, 10%, 5%…

13. Ситуативная скидка – когда я в магазине покупал себе зимнюю куртку, попросил у продавца скидку. Он мне ответил: «Хорошо, но только если купите прямо сейчас». Очень справедливый ход.

14. Скидки конкретным группам – замечали в аптеках «скидки для пенсионеров», а в кинотеатрах «скидки для студентов»?

15. Партнёрская скидка – «фишка» часто используется в сетевых продажах. Вы привлекаете партнёра, который будет вас рекомендовать или распространять вашу продукцию, а взамен вы ему предлагаете самому стать покупателем на льготных условиях.

16. Коллективная (групповая) скидка – бум 2011 года. Хотя я её ещё видел в Лондоне в 2001 г. при покупке билетов в Музей восковых фигур Мадам Тюссо. Собираете группу покупателей – и получаете скидку.

17. Кросс-скидка – вы предлагаете клиенту приобрести один (или несколько) товаров по базовой цене, а дополнительный товар – со скидкой.

18. Скидка за быструю оплату – периодически встречается в b2b-продажах: чем быстрее оплачиваешь задолженность, тем большую скидку получаешь.

19. Скидка на первую покупку – часто используется зарубежными интернет-магазинами, которые каждому новому зарегистрировавшемуся пользователю в приветственном письме отправляют скидку на первую покупку.

20. Скидка-абонемент – актуально для услуг. Самый яркий пример: фитнес-клубы и бассейны. Разовое посещение – одна цена, но можно купить абонемент и посещать заведения на более приятных условиях.

4 сервиса — хранителя ваших идей

Хорошие идеи приходят внезапно и требуют мгновенной записи. Мысль «точно запомню» заведомо проигрышна, дневные заботы выбивают из головы не приоритетные вещи.

Рассмотрим 4 сервиса для хранения идей, которые всегда под рукой (PC, Android, iOS, WP).

1. Google Keep

Гениальность в простоте. Инструмент от Google для создания заметок со списками и графикой. Доступно совместное управление заметками.

Вспомните китайские кунг-фу фильмы о мастерах одного удара. Таким мастер Google Keep. Простота, безотказность и мгновенная доступность.

2. Evernote

Остается старожилом среди сервисов по созданию заметок.
В нем: создание рукописных заметок, блокнотов, вложение изображений, аудио и видео.

Не всем подходит Evernote из-за перегруженности интерфейса записями. Тут поможет создание отдельного блокнота и поиск.

3. Any.DO

Легкий и приятный – такие ассоциации вызывает этот сервис. В нем есть списки, напоминания по времени, сортировка задач по приоритету.

Главная «фишкая» сервиса – Any.do Moment. С помощью этой функции вы мгновенно актуализируете все задачи: быстро отмечаете выполненные, переносите, удаляете.

4. Trello

Сравнительно с остальными сервисами, Trello – это менеджер задач на стероидах. Сервис пользуется популярностью в управлении проектами и командой за счет простоты и легкости в освоении.

Это не мешает использовать его как личный менеджер задач и идей.

Здесь можно создавать отдельные доски (проекты), листы (стадии) для задач и видеть ход выполнения.

Для идеи можно придумать стадии: Концепт, Набросок, Реализация.

Область применения и гибкость сервиса не ограничены. При этом результат не будет казаться перегруженным.

7 фишек для сбора информации о человеке в интернете

Мы расскажем вам о сервисах и интересных трюках для сбора информации о человеке в интернете. Эти продвинутые способы поиска в сети полезны и необходимы для:

  • подготовки к переговорам, чтобы понимать портрет и увлечение своего опонента
  • подбора среднего и топ менеджмента

Уверены, что многие приемы станут для вас откровением!

1. Как найти страницы человека сразу во всех соцсетях?

Несколько лет назад компания «Яндекс» запустила сервис для поиска личных страниц людей. Он доступен по адресу yandex.ru/people. В настоящий момент поиск осуществляется по 16 соцсетям:

1ы

Искать можно не только по имени и фамилии, но и по никнейму:

2ы

Если вы сомневаетесь в том, как человек называет себя в интернете, то можно использовать логический оператор ИЛИ (обозначается вертикальной чертой):

3ы

 

2. Как найти последние записи человека во всех соцсетях сразу?

4ы

Сервис Social Searcher помогает найти последние посты человека на Facebook, Instagram, Flickr, Tumblr, Vimeo, Reddit и других сайтах.

К сожалению, эта поисковая система не работает с российскими соцсетями: «Вконакте», «Одноклассники», «Мой Круг». К тому же, она находится в стадии активного развития и в ней есть информация далеко не о всех людях мира.

 

3. Что человек постил в Twitter в определенный день?

Иногда бывает интересно узнать, что какая-нибудь известная личность писала в свой Twitter перед определенной датой. К примеру, что Тим Кук постил в своем аккаунте перед 17-ым октября 2015 года?

Для таких сложных задач в Twitter есть операторы для расширенного поиска. Их надо набирать на главной странице социальной сети в форму в правом верхнем углу:

5ы

 

4. Что пишут о человеке в соцсетях?

Узнать, что говорят о человеке можно на сайте Social Mention. Помимо последних постов с упоминаниями искомой личности, здесь можно посмотреть ТОП хештегов, которые ее обычно сопровождают и ТОП пользователей, которые упоминают ее чаще всего.

6ы

 

 

5. Кто это на фото?

7s

Вырезаем ту часть фотографии, где у человека голова и загружаем ее на страницу поиска картинок в Google. Удивляемся результату.

 

6. Как узнать местонахождение по IP?

Способ не дает гарантии достоверности информации. Ведь существует много способов скрыть свой настоящий адрес, которые применяются как провайдерами, так и пользователями. Но попробовать стоит.

1. Взять письмо от человека и посмотреть его оригинальный текст:

8s

2. Найти в нем IP-адрес отправителя:

1s

3. Ввести его в форму на сервисе ipfingerprints.com:

2s

7. Какие есть видеозаписи c этим человеком?

Много интересного можно найти на Youtube, особенно если применить пару операторов поиска. Вот так выглядит результат по запросу «Егор Летов»:

3s

 

Заключение

В статье были упомянуты самые простые и доступные способы собрать информацию о человеке. Надеемся, что их применение может дать плодотворные результаты.

Психология продаж. Часть 1.

Психологические причины отказа от покупки.

Знание некоторых принципов — заменяет незнание некоторых фактов.

Многие менеджеры по продажам постоянно жалуются на своих клиентов, и их негативное отношение к ним. Смысл этих жалоб сводится к одной простой и веской формулировке. Клиент вежливо намекает что не нуждается в нашем продукте. Избитые фразы — не хочу, не надо, не требуется, нет денег, нет времени, не интересно, у нас все хорошо, и их разновидности — вот основная причина жалоб сотрудника отдела продаж.

Удивительно, но многие люди решившие зарабатывать своим красноречием не умеют работать с данными возражениями, и соглашаются с мнением своего собеседника, лишая себя приличного куска прибыли, и оставляя работодателя с убытками.

Изначально ученые считали что поведение человек полностью зависит от внешних факторов и является реактивной реакцией, то есть запрограммированным ответом на внешний раздражитель. Изучением реакции на внешний раздражитель занимается такое направление психологии как бихевиоризм. Со временем данная теория претерпела некоторые изменения, и выяснилось что между раздражителем и реакцией существует небольшая пауза, во время которой мы выбираем нашу реакцию.
Поэтому, согласно психоаналитической теории лечение пациента от различных легких видов психологических заболеваний, избавления от зависимостей, и т.д. и т.п., заключается в переосмысление им своих убеждений и формирование новой привычки.

К сожалению, чтобы сформировать привычку нам достаточно один раз среагировать на раздражитель определенным образом, после чего мы начинаем с упорством следовать случайно выбранной нами манере поведения. Естественно, что ваш собеседник, который вынужден и каждый день сопротивляться давлению менеджеров по продажам становится заложником своих привычек.

Может быть ваш товар ему действительно нужен, может быть вы действительно продаете качественную продукцию, может быть он бы и рад что то изменить в своей жизни, НО! у него сформировалась привычка, которую он подкреплял годами.
Эта привычка позволяет клиенту экономить умственные усилия, быстро принимать решения, и реагировать на предложения со стороны менеджера по продажам, в общем совершенно не напрягать мозги. Именно привычки являются следствием отказов, о которых исписаны тонны бумаги различными специалистами.

Одновременно с тем, что привычки выполняют функцию защиты от агрессивной внешней среды, они делают поведение вашего собеседника предсказуемым точностью в 100%, а значит уязвимым. Увы, эти привычки возникают бессознательно. Раньше чем нам в голову приходит мысль, в нашей голове включаются древние отделы мозга, которые самостоятельно решают — как себя вести в этой ситуации?

Если вы являетесь сторонником агрессивной, жесткой, наступательной манеры продаж, то вам нужно осознать следующее:

  •  Во — первых, клиент не выбирает свои реакции, он действует спонтанно, импульсивно, и предсказуемо пытаясь прервать диалог.
  •  Во — вторых, вы не должны наивно верить словам клиента, ведь он повторяет хорошо заученные фразы.
  •  В — третьих, в ответе на каждое возражение клиента должна быть пища к размышлению.
  •  В — четвертых, ваши жалобы руководству и не выполнение
    поставленного плана по продажам являются следствием вашего поведения на определенных этапах продажи и диалога.
  •  В — пятых , осознайте что вы не являетесь рабом своих привычек, и что вольны поступать и говорить что вам вздумается. Не дайте клиенту втянуть вас в его шаблон разговора.

1

7 вещей, которые объединяют всех потребителей

Что вы знаете о своих клиентах? «Они молоды, активны и обожают быть в центре событий», — скажет разработчик социальной сети или производитель спорттоваров. «Они ценят свое время и ненавидят долгие ожидания», — ответит работник сервисного центра. «Они внимательны к деталям и во всем стремятся дойти до сути», — отметит владелец дизайн-студии. Каждый по-своему будет прав. Но есть вещи, которые объединяют всех потребителей, независимо от их возраста, характера и привычек!

Типичные черты рядового покупателя

1. Любовь к комфорту

Даже самый заядлый аскет ценит хорошее, качественное обслуживание! Людям приятно выбирать качественный товар, они невольно отмечают высокий уровень сервиса, компетентность персонала, удобную навигацию сайта. Это естественно. А вот «синдром советской продавщицы» способен отпугнуть кого угодно! Даже в интернете!

2. Индивидуализм

В хорошем смысле этого слова! Человеку приятно, когда его выделяют из общей массы: обращаются по имени, делают скидку ко дню рождения, помнят о его вкусах.

3. Любовь к сюрпризам

К приятным, разумеется! Доказано, что акции типа «подарок за покупку», «вторая/третья вещь в подарок», «бесплатная раздача пробников» повышают уровень продаж на 200%. Ну правда, кто из нас откажется от приятной мелочи просто так?..

4. Жажда взаимности

Ярых мизантропов в этом мире единицы. В большинстве своем, люди добры и дружелюбны. Но только в ответ на чужую доброту! Хорошее отношение к потребителю — гарантия того, что он отблагодарит вас очередной покупкой!

5. Тяга к позитиву

В современном обществе эмоции ценятся дороже вещей. Вот почему товары сейчас продаются не просто так, а «в нагрузку» к приятному времяпровождению, успеху и благополучию!

6. Мифологическое мышление

Беспроигрышный способ продать товар — наделить его легендой. Заметьте, у каждого успешного бренда есть своя история. Чем чаще эту историю пересказывают, чем большими подробностями она обрастает, тем сильнее в нее верят.

7. Готовность к диалогу

Человек — существо коммуникабельное. На свой вопрос он всегда ждет ответа. Общаться с безликим ресурсом никому не нравится. Поэтому обратная связь важна для любого «продающего» сайта. Чем оперативнее вы ответите на запрос клиента, тем выше шансы на удачную сделку.

10 правил успешной продажи

Правило 1.

Никогда не начинайте приветствие с фразы «Что Вам подсказать….» или «Что Вас интересует…», т.к. у людей за последние годы к этой фразе выработан иммунитет и очевидный ответ будет: «Спасибо я сам посмотрю….» или «Если понадобится помощь, я к Вам обращусь». Как следствие, мы изначально потеряем возможность влиять на процесс выбора, на первом этапе инициатива будет упущена.

Правило 2.

Помните, что не клиент приходит к нам, чтобы купить, а мы общаемся с клиентом, чтобы продать. Постоянно инициатива в продажах должна исходить от вас. Продавец – Вы, и успешность зависит на восемьдесят процентов от Вас.

Правило 3.

Не пытайтесь спорить с клиентом и навязывать свое мнение. Не все мыслят одинаково и шкала приоритетов, ценностей покупателя может не совпадать с вашими взглядами. Поэтому всегда выявляйте истинные потребности клиента и только на основе их, формируйте предложение для конкретного клиента.

Правило 4.

Перед презентацией старайтесь максимально расположить к себе клиента, т.к. если покупатель будет вам симпатизировать, вероятность успешного завершения продажи станет намного больше.

Правило 5.

Во время общения с клиентом, постоянно проявляйте интерес к беседе, активно используйте технику активного слушанья. Покупатель должен чувствовать, что его проблемы и сомнения вам не безразличны.

Правило 6.

Если клиент принял решение приобрести у вас товар, всегда предлагайте ему сопутствующие товары или аксессуары, например для бытовой техники это могут быть салфетки для протирания пыли, к мобильным телефонам – карта памяти или чехол, для авто предложите сигнализацию или магнитофон. Таким образом, вы увеличите сумму продажи, а соответственно и эффективность продаж.

Правило 7.

Всегда оставляйте свои контакты клиентам и берите у них контактную информацию, чтоб информировать их о новых акциях и поступлениях товара. А оставляя свой контакт покупателю, есть большая вероятность, что он станет для вас постоянным клиентом, а это влечет за собой увеличение клиентской базы.

Правило 8.

Помимо привлечения новых клиентов, активно работайте с существующей клиентской базой, она тоже может приносить хорошую прибыль.

Правило 9.

Не бойтесь возражений клиента. Многие менеджеры по продажам допускают ошибку, расценивая недовольства и сомнения клиента, как преграду для проведения продажи, забывая простую истину: присутствие у клиента возражений, говорит нам о том, что покупатель заинтересовался нашим товаром!

Правило 10.

Даже имея высокие результаты и отличную эффективность в продажах, никогда не останавливайтесь на достигнутом! Ставьте перед собой новые цели и стремитесь продавать еще больше и еще лучше.

Использование данных правил в работе, поможет вам продавать эффективнее и не допускать самых распространенных ошибок, свойственных начинающим продавцам.

Лучшие художественные фильмы о продажах

Вы знаете, что улучшить свои навыки в продажах можно еще и весьма необычным и интересным способом — с помощью просмотров фильмов? Смотрим вместе!

«Бойлерная» (ссылка на фильм)

Шедевр, который должен посмотреть каждый продавец и бизнесмен. Мотивационная речь героя Бена Аффлека из этой картины разбирается на тренингах по продажам. Но все-таки этот фильм о том, как НЕ надо продавать.

«12 разгневанных мужчин» (ссылка на фильм)

Эта старая картина покажет вам искусство убеждения в действии. Вы наверняка сумеете использовать этот навык в продажах.

«Смерть коммивояжера» (ссылка на фильм)

Это одна из трех экранизаций одноименной пьесы Артура Миллера. Пожилой продавец теряет веру в себя и в свою профессию. У него нет сил, чтобы жить дальше. Фильм заставляет задуматься о жестокости общества, в котором трудно выжить, не продавая себя.

«Увалень Томми» (ссылка на фильм)

Фильм о парне, который не умеет продавать. Но у него нет выхода, поэтому Томми переступает через свои страхи и учится на ходу. Еще этот фильм о том, что детство заканчивается внезапно.

«Гленгарри Глен Росс» (ссылка на фильм)

История о продажах и соперничестве. Фильм примечателен звездным актерским составом. В картине снимались Аль Пачино, Кевин Спейси, Алек Болдуин и другие хорошие актеры.

«Любовь и другие лекарства» (ссылка на фильм)

Фильм о том, что деньги и успех — не главное в жизни. Хорошим продавцом может стать только тот, кто это понимает. Кстати, картина показывает подноготную фармацевтического бизнеса.

«Захватить день» (ссылка на фильм)

Даже у хороших продавцов бывают неудачные периоды в жизни. Как не сломаться, когда весь мир против тебя? Герой Робина Уильямса ищет ответ на этот вопрос.

«Продавец» (ссылка на фильм)

Если у вас хорошо подвешен язык, вы сможете продать песок в пустыне. А что вы купите на вырученные деньги? Еще один фильм о безбашенном продавце, который торгует подержанными авто.

«Парень, ты попал» (ссылка на фильм)

Если человек пришел в автосалон, значит, он хочет купить машину. Даже если он говорит, что у него нет денег, он зашел просто посмотреть, а в соседнем салоне можно купить тачку дешевле. Не упускайте клиента, используйте его возражения для заключения сделки. Хотите научиться работать так? Посмотрите фильм.

«Волк с Уолл-стрит» (ссылка на фильм)

Герой Леонардо Ди Каприо проходит путь от мелкого клерка до воротилы финансового мира. Он умеет привлекать внимание, убеждать людей и продавать им свой продукт. Достаточно ли этого для счастья?

«Не может быть» (ссылка на фильм)

Старое доброе советское кино научит вас продавать даже неликвидный товар. А еще просмотр фильма точно улучшит вам настроение, ведь картина снята по произведениям Михаила Зощенко.

«Тысяча слов» (ссылка на фильм)

Веселая комедия с Эдди Мерфи в главной роли. Он играет продавца, который уговаривает любого человека. Случайная встреча изменяет жизнь героя. Он учится ценить слова.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Продажи по телефону: как преодолевать 6 отказов

Успешно преодолев «барьер секретаря» и выйдя на ЛПР (лицо, принимающее решение), менеджер по продажам достаточно часто натыкается на следующий барьер. Едва он начинает разговор, как слышит в ответ достаточно категоричный отказ.

Отказ №1. «Нам ничего не нужно»

Подсказка для менеджера:

  •  Отлично, что Вам ничего не нужно – значит, дела у Вас идут хорошо. Тогда я предлагаю нам с Вами встретиться и познакомится, чтобы Вы были уже информированы о нас, когда в будущем у вас возникнет такая потребность.
  •  Я вас понимаю, у вас же нет конкретной информации о наших возможностях. Предлагаю встретиться в удобное для нас время. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Минимум вы получите дополнительную информацию о рынке, максимум – мы определим объемы совместного партнерства.
  •  Отлично! Тем более у нас есть повод встретиться — ведь дополнительная информация помогает при принятии решений в будущем, поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею.

Отказ №2. «У нас есть свой поставщик»

Подсказка для менеджера:

  •  Замечательно! Тогда Вам есть с чем сравнить, и Вы сможете по достоинству оценить наше разностороннее предложение.
  •  Понимаю и уверен, что все они – достойные партнеры. В данном случае я предлагаю Вам информацию о рынке, которая вас ни к чему не обязывает. Предлагаю встретиться в удобное для вас время. Встреча займет не более получаса. Вам удобно будет встретиться завтра в первой половине дня?

Отказ №3. «Мне неинтересно с вами работать»

Подсказка для менеджера:

  •  Можно узнать причину?

Отказ №4. «Передайте ваши предложения по факсу»

Подсказка для менеджера:

  •   Я именно так и сделаю. Но у нас очень широкий ассортимент, и я хотел бы предложить Вам только то, что Вам действительно нужно. Предлагаю встретиться, определить ваши потребности, и я составлю для вашей компании индивидуальное предложение.
  •  Спектр наших возможностей очень широк, поэтому мы делаем партнерам только индивидуальные предложения. Предлагаю сегодня встретиться, определить ваши потребности, и я предоставлю вам индивидуальное коммерческое предложение.

Отказ № 5 «Нет денег / Бюджет уже сформирован» и пр.

Подсказка для менеджера:

  • Встреча денег не стоит. Когда ситуация изменится, у Вас уже будет информация. Мы как раз для того предлагаем Вам встречу, чтобы организовать работу наиболее эффективно и сэкономить деньги.
  •  Отлично, и у нас как раз есть предложения, которые Вы могли бы учесть при составлении бюджета следующего года.
  •  Тем более — так как у вас сейчас нет свободных денег, вам нечего терять, поэтому Вы можете только выиграть от нашей встречи.

Отказ №6 «Нет надобности»/«Меня это не интересует»

Подсказка для менеджера:

  •  Можно ли узнать, почему?
  •  Нет времени: Вас это не интересует только сейчас или вообще?

Что делать, если отказ преодолеть не удалось?

В любом случае, отказ — не повод отчаиваться. Ответ «нет» – это временное явление! Клиент, в силу различных причин отказавший сегодня, может согласиться завтра, и уж почти наверняка согласится послезавтра. Дальнейшие действия менеджера должны быть таковы:

  •  Перезвонить через некий период времени
  •  Перезвонить другому контактному лицу
  •  Иначе сформулировать предложение
  •  Иначе построить разговор
  •  Попросить позвонить своего коллегу

Талант, призвание или безвыходность.

Работая уже много лет в продажах, сталкиваешься с одной и той же проблемой, обучая молодых менеджеров, часто слышу одну и ту же фразу: «Продавать стыдно, непрестижно», и их выбор скорее это вынужденное занятие, нежели выбор достойной, интересной и престижной профессии.

И сегодня хотелось бы обсудить:

Кто же в действительности может работать в продажах?
Нужны ли для этого какие- то определенные способности, таланты от рождения, специальные навыки и умения, чтобы стать хорошим, нет, отличным менеджером по продажам?
Или, все же, любые навыки можно приобрести и всему научиться?

У многих прочно засел в голове стереотип: процесс торговли — это торгашество, спекуляция, неквалифицированный труд, на который способны даже нЕучи: «Будешь плохо учиться – станешь дворником, или на базаре будешь торговать!» — звучит со всех сторон, да и сейчас порой от молодых мам звучат угрожающие упреки подобного плана.
И какой разумный человек после таких слов захочет что-либо продавать?

Даже сегодня, когда специалистов этой области ценят, чуть ли не превыше всего в компаниях, отношение к «продажникам» очень разное, и не всегда позитивное.
Но ведь искусство — живопись, литература, музыка – требует как и таланта, так и врожденных способностей и, самое главное, наклонностей к этому.
Также и искусство продаж — это искусство общения, им каждый человек овладеть может, но не каждый знает и умеет правильно выстраивать цепочку общения с клиентом, чтобы получить нужный результат, это кропотливый труд и «набивание шишек».

Можно конечно и обезьяну научить продавать, но определенные задатки у человека конечно должны быть. Прежде всего, в продажах необходимо любить свое дело, как минимум тебе не должен быть безразличен товар, который ты продаешь. Если тебе этот товар нравится, ты в нем разбираешься, и можешь своим увлечением заразить покупателя. Т.е. менеджер в первую очередь должен быть позитивно настроен по отношению к своему товару и знать преимущества и недостатки, чтобы как «фокусник» в нужный момент удивлять покупателя. И еще немаловажно любить людей, принимать их, понимать, и желать помочь им решить их проблему.
Самое главное не курсы, которые можно пройти и не тренинги, на которых учат технологии продаж, главное — желание продавать и получать от процесса продаж удовольствие. Без этих составляющих, менеджер очень скоро сгорит и начнет ненавидеть людей.

Сколько раз вы сталкивались с озлобленными и уставшими менеджерами?
Было ли желание покупать у них хоть что-то?
И теперь,  ответьте себе честно, перед тем как отправлять резюме: готовы ли вы и, что важнее, нравится ли вам сам процесс продажи, который включает массу нюансов, готовы ли учиться и с каждым новым клиентом выходить на более высокий и профессиональный уровень общения? Или все же за желанием быть менеджером по продажам имеется другое обоснование: больше платят, ни куда больше не берут…

Вы должны владеть недюжими навыками, и кроме этого – постоянно развиваться.

Пройдемся по основным навыкам менеджера по продажам (коллеги по цеху могут меня дополнить):

1. Во-первых, это высоко — эффективный коммуникатор – должен суметь найти подход к совершенно разным людям, договориться, подобрать нужные слова, правильно излагать свои мысли, чувствовать настроение собеседника.
2. Во-вторых, это психолог. В продажах важно умение активно слушать и поддерживать собеседника в общении, разбираться в мотивах и потребностях, сопереживать клиенту, вовремя сказать теплое слово, определить готовность к покупке и завершить сделку в нужный момент.
3. В-третьих, это оратор. Грамотно поставленная речь, умение выходить перед слушателями и презентовать свой товар, либо услугу – необходимые навыки любого менеджера по продажам.
4. В-четвертых, продавец должен дружить с математикой. Он должен хорошо ориентироваться в ценах аналогичных товаров, знать себестоимость товара, высчитывать выгоду клиента, уметь с помощью цифр аргументировать необходимость покупки.
5. В-пятых, это в какой-то степени актер. В жизни бывают разные ситуации, разные чувства и состояния – как со стороны клиента, так и со стороны продавца. Необходимо владеть навыком переключения состояний, входа в нужное эмоциональное состояние. Иногда нужно красиво обыграть ту, или иную сторону продукта, рассказать шутку, анекдот, выступить на торжественном вечере.
6. В-шестых, это настоящий дипломат. Дипломат на территории переговоров. Здесь понадобятся и навыки сбора и обработки информации, и способность просчитывать ситуацию на несколько ходов вперед, и умение тактично отказывать, иногда даже блефовать.
7. В-седьмых, тренер или педагог. Часто необходимы навыки обучения взрослых. Менеджер по продажам обучает пользоваться своим товаром, приоткрывает завесу новому поведению, новому знанию, новой жизни.
8. В-восьмых, аналитик……подумайте сами почему…..

Можно еще продолжать и продолжать, потому, поэтому дополняйте в комментариях.
Менеджер по продажам — это образ, жизни хотя многие меня поправят, уточнив, что это не образ жизни а диагноз.

Вопрос остается открытым: Продажи — это призвание или ремесло?

Продажи в логистике. Как собрать правильную команду?

Продажи в логистике. Как собрать правильную команду?

03 сентября 2015, 14:00

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult

Доход компании образуют две основных составляющих бизнеса — продажи и закупки. Каждая из них достойна системного управления. Сегодня мы поговорим о построении эффективного отдела продаж в логистической компании.

Продажи в любом бизнесе — основная зона для приложения внимания собственников бизнеса и топ-менеджмента компании. О том, кто должен работать в отделе, какой функционал, система мотивации, планирования и отчетности мы и поведём речь.

Одна из наиболее эффективных и успешных схем выстроена следующим образом:
• Директор по продажам
• Руководитель отдела продаж
• Менеджер по продажам
o хантеры
o фермеры
• Маркетолог — аналитик
• Специалист по лояльности
• Ассистент менеджера по продажам
Что входит в функционал каждого из сотрудников? Начнем двигаться «снизу вверх» по лестнице. Сегодня мы рассмотрим две нижние позиции: ассистент менеджера по продажам и специалист по лояльности.

Ассистент менеджера по продажам

Цели:
• Увеличение количества новых клиентов за период (месяц).
• Снятие с менеджеров по продажам «дешевых» функций.
• Концентрация менеджеров на задачах, ведущих к привлечению клиентов — звонки, встречи, договора.

Задачи:
• Формирование списков на первичный прозвон (установленного образца) менеджерам по активным продажам из открытых и закрытых источников.
• Подготовка и рассылка стандартных коммерческих предложений.
• Рассылка информационных писем клиентам о введении различных надбавок (GRI — General Rate Increase и пр.), изменении ставок, других новостей компании и отрасли.
• Отправка коммерческих предложений (КП), счетов и актов сверок клиентам.

KPI (ключевой показатель эффективности):
• Количество проверенных компаний.
• Количество отправленных КП и писем.

Специалист по лояльности

Цели:
• Возвращение и удержание клиентов.
• Выявление клиентов, которые ушли или могут уйти из компании.

Задачи:
• Прозвон компаний клиентов на вопрос удовлетворенности по окончанию каждой из перевозок (перевозки, по которым клиенты не удовлетворены и это объективно, менеджерам не зачисляются в бонусную систему).
• Выборочно в прозвон попадают
o компании, переданные в отдел продаж, но за 3 месяца не совершившие сделку,
o компании, по которым нет активности более 2-х месяцев.
• Ведение страниц в социальных сетях (SMM).

KPI:
• Количество прозвоненных компаний, по которым были перевозки на прошедшей неделе.
• Количество прозвоненных компаний, которые были как лиды (тёплые контакты) переданы в отдел продаж, но по которым не было встречи/договоров.
• Количество прозвоненных компаний, по которым не совершались перевозки более двух месяцев.
• Количество постов в социальных медиа в соответствии с маркетинговым планом.

Маркетолог — аналитик

Цели:
• Фокусирование и выявление зон высокого и низкого дохода
• Понимание того, на каких продуктах, направлениях, клиентах, менеджерах делать больший акцент, как на прибыльных направлениях, а также понимание и умение отказаться от тех, которые работают не эффективно.

Задачи:
• Анализ ABC XYZ в разрезах прибыль /кол-во по клиентам / поставщикам /по направлениям перевозок / по видам перевозок / по менеджерам
• Сегментация клиентов – кагортный анализ для определения офлайновой маркетинговой активности.
• QFD-методология – для определения «пожеланий» клиентов
• Анализ входящих запросов по каналам их поступления
• Презентация вышеописанных аналитических изысканий для ежемесячного маркетингового собрания.

KPI:
• Своевременность формирования отчетов
• Описание базовых выводов по каждому из аналитических исследований

 

Менеджер по продажам — Фермер

Цели:
• Увеличение прибыли по существующим клиентам
• Эффективное ведение и взаимодействие с существующими клиентами
• Предложение персонализированного подхода к взаимодействию (трекинг, информирование в необходимые для клиента дни и форме удобной для клиента)
• Формирование высокого уровня сервиса — такого, какого нет у конкурентов

Задачи:
• Увеличение прибыли, объемов перевозок по существующим клиентам
• Взаимодействие с клиентами компании после осуществления первой перевозки
• Трекинг и информирование в удобном для клиента виде (периодичность и форма)
• Обновление ставок – предложение новых направлений, видов перевозок, обсуждение условий по ним
• Выявление объема отгрузок на следующие периоды, их распределение между конкурентами. Работа по увеличению своей доли перевозок
• Формирование планов отгрузок на следующий месяц и соотношение план/факт в текущем по перевозкам каждого клиента
• Котировки
• Встречи и переговоры с текущими клиентами компании
• Подготовка и отправка персонализированных коммерческих предложений клиентам

KPI:
• Соотношение план/факт по кол-ву отгрузок
• Соотношение план/факт по прибыли
• % на увеличение интегрального по кол-ву отгрузок и прибыли по существующей базе (+условные 10% ежемесячно)
• Корректно заполненные планы отгрузок по каждому из клиентов

Менеджер по продажам — Хантер

Цель:
• Поиск и привлечение новых клиентов в компанию

Задачи:
• Привлечение новых клиентов в компанию
• Проведение встреч и переговоров с клиентами
• Подготовка и отправка персонализированных коммерческих предложений клиентам
• Котировки потенциальным клиентам

KPI:
— Кол-во запросов (лидов)
— Кол-во отправленных КП
— Кол-во проведенных встреч
— Кол-во заключенных договоров
— Кол-во поехавших клиентов

 

Руководитель отдела продаж (РОП)

Цель:
• Увеличение количества клиентов, дохода от них, поддержание (построение) эффективной системы продаж акцентированной на результат

Задачи:
• Определение тактики продаж подразделения (достижения целей по направлениям, продуктам, клиентам)
• Управление сотрудниками отдела продаж (менеджерами, ассистентами)
• Постановка планов и задач (SMART) сотрудникам
• «Снятие» отчетов по KPI по каждому из сотрудников.
• Оперативные решения на основании план-факт по отчетам
• Проведение совещаний (еженедельных)
• Участие в кадровой политике отдела
• Участие в корректировке систем мотивации (%, бонусы, конкурсы и пр.)

KPI:
• Кол-во проведенных встреч
• Кол-во заключенных договоров
• Кол-во поехавших клиентов
• Соблюдение отчетной и исполнительской дисциплины

Директор по продажам

Цели:
• Сверхдоход компании
• Выполнение тактических и стратегических планов по продажам компании
• Разработка тактики и стратегии компании в области продаж
• Основная прибыльобразующая единица компании
• Создание управляемой, изменяемой и эффективной системы продаж компании

Задачи:
• Создание управляемой, изменяемой и эффективной системы продаж компании
• Определение стратегии развития продаж компании (продукты, направления, клиенты, поставщики, подрядчики)
• Управление руководителем отдела продаж (РОПом)
• Управление маркетологом — аналитиком
• Управление сотрудниками отдела продаж через РОПа
• Постановка планов и задач (SMART) РОПу
• «Снятие» отчетов по KPI по подразделению и каждому из сотрудников
• Анализ отчетов (аналитика) по результатам деятельности департамента
• Оперативные тактические решения на основании план-факт по отчетам
• Проведение совещаний (ежемесячных, ежеквартальных)
• Участие в кадровой политике отдела
• Участие в корректировке систем мотивации (%, бонусы, конкурсы и пр.)

KPI:
• План по прибыли компании (соотношение фактической прибыли к планируемой)
• Эффективное управление активами / обеспечение роста рентабельности (доходность на одного сотрудника департамента продаж)
• Соблюдение отчетной и исполнительской дисциплины
• Текучка персонала в департаменте

Цель должна быть формализована, прописана в документе и разбита на цели более низкого уровня – задачи, реализация которых позволит достичь главной цели.

Личные или общие?

В системе KPI можно сочетать личные и общие показатели, если речь идет о руководящих функциях. Общие – это показатели работы структурного подразделения, которым руководит ваш топ-менеджер (предприятия в группе компаний, филиала, департамента, отдела). Общие показатели помогут обеспечить командную работу, заинтересованность руководителя в итоговом
результате.

Пропорции личных и общих показателей зависят от специфики, конкретной компании и управляющей функции, для которой устанавливаются KPI. Чем выше должность лица, тем меньше доля личных показателей. У топ-менеджера личные показатели могут составлять 10–20% либо вовсе отсутствовать. Для линейных сотрудников KPI только персональный. В противном случае
система либо расслабляет, либо демотивирует.

KPI — цифры или характеристики?

Результат, который можно посчитать KPI, обязательно должен выражаться в конкретных цифровых показателях. Например, для директора по продажам неприемлем такой показатель, как
обеспечение увеличения доли рынка. Допущено сразу несколько ошибок: не ясны срок, количество, состав кадров ресурсов, которыми это будет достигаться.

Необходимо определить, как будет рассчитываться показатель. Неправильно, если для расчета нужно покупать дорогостоящее исследование, привлекать сторонние организации или тратить много собственного времени. Например, если маркетингу установить показатель «узнаваемость бренда», то надо понимать, что придется заказывать дорогостоящее маркетинговое исследование для оценки этого KPI.

 

Для каждого показателя лучше установить уровни достижения:
— пороговый (ниже которого бонус вовсе не начисляется).
— целевой (при котором выплачивается предусмотренный бонус).
— максимальный (свыше которого выплачивается повышенный бонус).

 

Соотношение оклада и бонуса. Что больше?

Вознаграждение должно быть существенным. Если доля бонуса незначительна в общем доходе менеджера, то он не станет уделять достаточно времени на достижение стратегических целей, а вместо этого погрузится в решение текущих задач и проблем. Бонус менеджера высшего звена должен быть не меньше 100% фиксированной части оплаты труда (для рядового персонала – не менее 40-50%).
На сегодня это все. Эффективного дня!

СПРАВКА
       Дмитрий Чередник
  • Опыт работы в продажах — более 15 лет
  • Эксперт в области продаж и постановки регулярного менеджмента на предприятиях и по работе с корпоративными клиентами.
  • Опыт управления продажами более 10 лет.
  • Спикер российских и европейских бизнес форумов. Автор методик и статей в профильных печатных и электронных изданиях.
  • Более 15 лет профессионально занимается продажами. Прошел путь от менеджера по продажам до Директора по продажам и Развитию ряда международных холдингов и проектов.
  • Работал в таких сферах бизнеса, как: розница, дистрибуция, FMCG, строительный бизнес, производство и продажа офисной мебели, консалтинг, логистика,  HoReCa.