Три простых инструмента для превращения времени в деньги. Тайм менеджмент в отделе продаж.

Время менеджеров по продажам, потраченное впустую — это упущенная прибыль Вашей компании. Наблюдения показывают, что без грамотной организации работы отдела продаж его сотрудники до половины рабочего времени используют неэффективно: занимаются второстепенными делами в ущерб приоритетным, беспорядочно переключаются между задачами, отвлекаются на разговоры, социальные сети и перекуры. Читать/смотреть далее

Увеличение конверсии воронки продаж: 6 ключевых факторов.

Прежде чем работать с воронкой продаж, необходимо ее построить. Рекомендуем сделать это в следующих разрезах: по имеющимся клиентам, по новым покупателям, по продуктам или категориям продуктов, по каналам продаж, по охваченным территориям, по сотрудникам, и по целевой аудитории. Читать/смотреть далее

Грозит ли вам банкротство? Вычисляем коэффициенты финансовой независимости.

Если у Вашей компании есть крупные долговые обязательства, то они снижают ее устойчивость в случае неблагоприятных обстоятельств. Чтобы объективно оценить уязвимость Вашего бизнеса, предлагаем Вам рассчитать коэффициенты финансовой независимости. Они показывают, насколько Ваша компания близка к банкротству, а кто предупрежден — тот вооружен! Читать/смотреть далее

Точки касания: что побуждает клиентов покупать именно Ваш товар или услугу?

Сегодня будем говорить о лидах — потенциальных клиентах, у которых есть Ваши контактные данные. Какую информацию о лидах необходимо получить и проанализировать, чтобы более эффективно организовать рекламу и продажи, и как следствие — превратить лиды в реальных покупателей увеличить продажи компании? Читать/смотреть далее

Оцениваем потенциал имеющихся клиентов: 5 полезных формул.

Если Вы ставите задачу увеличить продажи компании, Вы должны осознавать, что их ограничивает на сегодняшний день. Изучите имеющуюся клиентскую базу и выявите возможности для роста. В этом Вам помогут 5 полезных формул, о которых мы расскажем ниже. Читать/смотреть далее

Простота хуже воровства: какие ошибки снижают Ваши продажи?

Наш опыт показал, что существуют десять ошибок, которые сильнее всего вредят продажам и являются серьезным препятствием для роста бизнеса. Проверьте себя: допускает ли Ваша компания подобные промахи? Если да, то следует незамедлительно принять меры по их исправлению. Инструкция прилагается! Читать/смотреть далее

Работа с текущими клиентами: как продавать им больше?

Если в Вашей компании основная часть выручки идет от продаж новым клиентам, а текущие клиенты покупают мало, это признак неверно настроенного бизнес-процесса. Как исправить эту ситуацию и как увеличить продажи? Сегодня речь пойдет именно об этом. Читать/смотреть далее

7 надежных способов увеличить продажи.

Предлагаем Вашему вниманию проверенные методы увеличения продаж. Если Вы будете применять их в течение месяца, результаты Вас удивят! Читать/смотреть далее

Выберите свою нишу — это увеличит конверсию!

Эффективная работа отдела продаж зависит от точного определения целевой аудитории (ЦА). Если ЦА выбрана неправильно, то даже самые грамотные менеджеры и самые лучшие скрипты продаж Вам не помогут. В этой статье мы рассмотрим, какие методы и инструменты помогут Вашей компании четко определить ЦА и занять свою нишу. Читать/смотреть далее

Анализ и контроль качества продаж

Качество работы менеджеров по продажам: как контролировать?

Контролировать работу менеджеров по продажам необходимо для поддержания высокой производительности и развития вашего отдела продаж.

Облегчить эту задачу вам поможет удаленный отдел контроля качества, который будет составлять отчеты о работе каждого сотрудника отдела продаж. Читать/смотреть далее

Как разбудить «спящих» клиентов

Если вы хотите увеличить продажи, потратив минимум времени и усилий, задумайтесь над возможностью разбудить «спящих» клиентов. Кто это такие? Это люди, которые ранее покупали ваш продукт, но после этого длительное время оставались неактивными. Вам необходимо составить список таких клиентов и попробовать их «разбудить» — т. е. сподвигнуть на новый заказ. На то, чтобы обзвонить всех людей из списка, вы потратите день или два, а эффект может превзойти ваши самые смелые ожидания.

Как следует действовать? Алгоритм работы со списком «спящих» заказчиков состоит из трех этапов: сбор данных, объяснение звонка, побуждение к действию. Давайте рассмотрим каждый этап более подробно.

 

  1. Сбор данных

В самом начале телефонной беседы сообщите человеку, какую компанию вы представляете, а затем спросите, почему он перестал делать заказы. Здесь возможны два варианта: либо он всем доволен, но пока что нет необходимости в вашем продукте, либо его что-то не устроило во время последнего заказа. В первом случае вам стоит побудить его к новой покупке (об этом речь пойдет ниже), а во втором — выяснить, что именно заставило его отказаться от сотрудничества с вашей компанией. Возможно, это недостатки продукта, хамство или невнимательность персонала, неадекватно высокая цена, проблемы с доставкой и т. д. Когда вы подойдете к концу списка неактивных клиентов, у вас наберется довольно много причин, из-за которых заказчики уходят к конкурентам. Это неприятная информация, но она является отличным материалом для «работы над ошибками». Исправив эти ошибки, вы предотвратите потерю других клиентов и, возможно, вернете прежних заказчиков.

  1. Объяснение причины звонка

Вторым этапом следует объяснить клиенту, почему вы звоните (и вовсе не потому, что вам очень нужны его деньги). Причина должна быть правдоподобной и при этом подразумевать беспокойство об интересах «спящего» заказчика. Вот примеры возможных причин для вашего звонка:

  • приглашение на выставку или мероприятие, в котором участвует ваша компания;
  • открытие нового офиса или филиала;
  • новое поступление или расширение ассортимента;
  • новые услуги, которые могут быть интересны вашему собеседнику;
  • бесплатная лекция или консультация приглашенного эксперта;
  • напоминание о плановом осмотре или проверке;
  • начало крупной распродажи или промо-акции;
  • скидки на товары из интересных для собеседника категорий;
  • напоминание об окончании гарантийного срока.
  1. Побуждаем к действию

В заключение телефонного разговора вам нужно побудить клиента приехать в ваш магазин или офис в течение ближайших двух-трех дней. В противном случае он может остаться «спящим» еще долгое время. Какие стимулы можно использовать?

  • Ограничение выгодного предложения по количеству товара. Если вы только что сообщили собеседнику о поступлении дефицитного товара, не забудьте добавить: «Это лимитированный выпуск, потом вы его нигде не найдете». Или: «Эту модель быстро раскупят, у нас самая низкая цена по городу».
  • Ограниченные сроки. Если вы рассказали о начале выгодной промо-акции, сообщите также о том, когда она закончится. «На этой неделе каждый клиент получает бесплатное годовое сервисное обслуживание, не забудьте оформить свой заказ до выходных!»

Как показывает практика, ограниченные по срокам или количеству товаров предложения гораздо сильнее мотивируют клиентов, чем постоянно действующие программы лояльности (что, впрочем, не значит, что от программ лояльности следует отказаться). Если есть возможность, организуйте специальные акции именно с целью «пробуждения спящих» — используйте информацию о том, что эти люди покупали у вас ранее. Чем адреснее и точнее промо-акция, тем она будет эффективнее, и тем выше будут ваши показатели продаж.

 

В заключение напомним, что со списком неактивных заказчиков необходимо работать регулярно, иначе они могут перейти к вашим конкурентам. Но не увлекайтесь — иначе вас запишут в категорию назойливых продавцов. Каждый ваш звонок должен быть ценным для клиента и нести важную информацию. Успехов вам и высоких продаж!

Успешные продажи: 6 стратегий в кризис

  1. Принцип Парето: 20% усилий обеспечивают 80% результата. Среди клиентов, скорее всего, есть такие 20%, которые обеспечивают 80% прибыли. Именно на них нужно сосредоточить свои усилия по повышению продаж. Делайте все, что в ваших силах, чтобы стимулировать повторные покупки. Это могут быть розыгрыши и акции для постоянных покупателей, клубные карты, мероприятия и т. д. Важно сохранять связь с такими клиентами — через социальные сети, по телефону, с помощью электронной рассылки. Сопровождение клиентов после покупки.
  2. Самый простой путь: больше работать! Если продажи падают, надо делать больше холодных звонков, активнее искать новых клиентов, обзванивать старых. Выйти на смежные рынки. Сделать интернет-магазин параллельно «реальному» магазину.
  3. Работать более адресно. Хорошо знать целевую аудиторию. Собирать максимум информации о своих клиентах — собирательный портрет вашего покупателя. Это позволит увеличить эффективность рекламы и промо-акций.
  4. Упорядочить работу. Проанализировать текущие процедуры и каналы продаж. Выработать и внедрить более эффективные сценарии/скрипты, регламенты, отчетность. Отказаться от неэффективных методов и каналов продаж. Усилить контроль. Минусы: если новые регламенты содержат ошибки,то они только усугубят ситуацию и подорвут авторитет руководства. Необходимо плавное введение новых правил и отчетности, чтобы не было саботажа и скрытого сопротивления со стороны сотрудников.
  5. Делать ставку на собственную уникальность. Необходимо понимать, чем вы отличаетесь от конкурентов. В условиях падения спроса от этого будет зависеть, насколько большим будет отток клиентов. На уникальность следует делать акцент в рекламе и при самопрезентации.
  6. Улучшить навыки продаж. Возможно, менеджеры по продажам работают непроизводительно, поэтому нет смысла заставлять их работать больше. Нужно научить их работать лучше (тренинги, курсы, семинары, приглашенные бизнес-тренеры).

В идеале нужно сочетать все 6 стратегий и не терять оптимизма. Сказка о лягушке, которая из сливок сбила масло.

Ошибки в продажах

 

Менеджерам часто рассказывают о новых приемах ведения переговоров, интересных лайфхаках, последовательности действий. И это действительно необходимо, но стоит помнить, что даже одна ошибка способна свести на нет все усилия. Самое печальное, что многие даже не осознают, что делают что-то не так. Поэтому предлагаем разобрать несколько основных моментов, которые мешают продавать.

 

Менеджер очень сильно хочет продать товар

С одной стороны – это здорово, он мотивирован, позитивно настроен. Но с другой стороны, чрезмерная активность может испугать потенциально покупателя. Например, продавец игнорирует возражения. Вспомните себя в магазине одежды. «Вам кажется, то фасон такой», говорят консультанты, но вам уже не хочется покупать эту вещь. Или менеджер слишком увлечен, говоря о преимуществах продукта, забывая сказать о выгоде для клиента.

Агрессивные продажи тоже не всегда приносят результат. Техника влияния подходит далеко не для каждой целевой группы, да и в условиях современной конкуренции важно суметь подобрать идеальный вариант решения проблемы покупателя, а не говорить без остановки о плюсах товара.

Менеджер начинает общение с презентации

Задача менеджера не «впарить» товар любым способом, а выслушать клиента и подобрать оптимальное решение на основе его потребностей. Если долго рассказывать о преимуществах продукта, то последует вполне логичный вопрос – а зачем мне всё это? Поэтому говорить о плюсах следует только после выявления проблемы, доказывая, что вы можете её решить.

Менеджер не верит в себя

Неуверенность представителя компании заметна сразу. Причем покупатель может не списать это на скромность и застенчивость сотрудника, а спроецирует на компанию в целом.

 Причины неуверенности могут заключаться в слабом понимании основ продаж и психологии, личными проблемами или неправильно выбранном пути самореализации. В любом случае сотруднику следует посетить бизнес-тренинг или поговорить с коучем, и только разобравшись в себе идти на переговоры.

 У менеджера много сложных клиентов

Скорее всего, дело не в клиентах, а в отношении к ним. Почему у сотрудников, работающих в одном и том же направлении число «проблемных» покупателей значительно отличается? Дело может быть в том, что менеджер манипулирует клиентами или не уделяет им должное внимание. В результате человек покупкой не доволен, ещё и знакомым расскажет о плохом сервисе.

 Если же заказчика внимательно выслушать, подобрать оптимальное решение, наладить контакт, то он в итоге станет постоянным покупателем. Используя такой подход продавец окружает себя несколькими ключевыми клиентами без необходимости постоянного поиска.

Менеджеры неправильно реагируют на нестандартные ситуации

Здесь возможно 3 варианта развития событий. Менеджер старается поскорее закончить разговор, думая, что клиент ничего не купит, начинает спорить с покупателем или переносит негатив на других заказчиков, что приводит к падению продаж.

 Эти пять ошибок делают продажи нерезультативными, но их всех можно избежать, если своевременно провести тренинг и разобрать с каждым сотрудникам несколько возможных ситуаций. В результате сотрудники компании научатся грамотно строить алгоритм продаж, поверят в свои силы и смогут найти индивидуальный подход к любому клиенту.

7 типичных ошибок менеджеров по продажам. Как с ними бороться

В условиях жесткой конкуренции очень важно уметь продавать продукцию. Особенно велика роль менеджера по продажам в сфере B2B, где, как правило, предлагается не один продукт, а сложный комплекс услуг. Чтобы не потерять потенциально клиента и заключить сделку, стоит обратить внимание на самые распространенные ошибки сейлзов и никогда их не повторять.

  1. Менеджер плохо знает клиента. К встрече с потенциальным клиентом необходимо хорошо подготовиться. Понимание проблемы, целей и задач, особенностей ведения бизнеса и текущих проектов может сыграть решающую роль в ведении переговоров. Основную информацию можно найти на сайте организации и в процессе предварительных переговоров. Благодаря своей осведомленности менеджер легко найдет общий язык с клиентом, продемонстрирует свой профессионализм, повышая доверие к компании и продукту в целом, а самое главное, предложит оптимальный вариант пакета услуг.
  2. Недостаточное знание продукта. Менеджер обязан знать ответы на любые вопросы потенциальных клиентов. Если он ответит «я не знаю», все усилия компании могут сойти на нет. Поэтому нужно заранее провести обучение сотрудников на предмет понимания продукта и бизнес-процессов фирмы.
  3. Стремление продать любым способом. Часто в процессе переговоров менеджер начинает «впаривать» продукт. Такой подход не допустим. Клиента нужно выслушать, задать ему уточняющие вопросы, выяснить его потребности и предложить не товар или услугу, а решение его проблемы. небольшой совет от экспертов звучит так: «Не пытайтесь говорить сами, старайтесь разговорить клиента».
  4. Неумение подать себя. К сожалению, многие молодые специалисты не умеют грамотно излагать свои мысли. Они допускают множество ошибок в деловой переписке, не уделяют должного внимания качеству презентации. В результате клиенту трудно понять нового партнера, он теряет уверенность в компетенции менеджера и интерес к продукту.
  5. Ошибки в построении коммуникации. Ни в коем случае нельзя начинать разговор с отрицания: «Вы не задумывались о…», «не планируете ли Вы…». В большинстве случаев человек ответит «Нет». Это тонкости психологии, которые в первую очередь нужно учитывать менеджерам. Чтобы получить положительный ответ, сценарий диалога следует продумать, для этого существуют скрипты продаж, которые позволят предугадать любой вариант развития событий и подготовить ответ на любое возражение.
  6. Ошибки в конфликтных ситуациях. Клиенты могут быть разные, поэтому нужно быть готовым к любому повороту событий. Эксперты рекомендуют проводить тренинги для моделирования сложных ситуаций, чтобы объяснить сотрудникам, как правильно себя вести. Спокойствие и уверенность – залог успешного взаимодействия с новыми заказчиками.
  7. Страх перед заказчиком. Менеджеры боятся спрашивать, думая, что вторгаются в чужое личное пространство. К сожалению, далеко не все умеют непринужденно вести разговор, представляя интересы компании. Однако, стоит помнить, что ваш клиент – такой же человек, и бояться его не стоит. Существуют определенные правила поведения на переговорах. Во-первых, представьтесь, во-вторых, уточните, сколько у собеседника есть времени на встречу, затем спросите разрешения задать ему несколько вопросов, чтобы подобрать оптимальный вариант продукта.

Если вы нашли в этих пунктах собственные ошибки, срочно принимайте меры для их исправления, чтобы следующая встреча прошла на максимально высоком уровне. Что касается знания предмета продажи и целевой аудитории, спросите у коммерческого директора, что и кому вы предлагаете, какие проблемы решает ваш продукт.

Для развития коммуникации могут понадобиться услуги бизнес-тренера или коуча. Он поможет, разобраться в себе, изучить все возможные эмоции клиента, понять, как на них реагировать. Вскоре вы поймете, что спрятано за конкретной эмоцией, что хочет предпринять или услышать собеседник. И не бойтесь действовать. Ваш заказчик хочет быть уверенным в необходимости ваших услуг, он хочет, чтобы вы помогли ему решить проблему, поэтому только живое общение и ваша решительность позволит сделать правильный выбор.

7 простых способов увеличить средний чек.

Друзья, уверен ВАМ это будет интересно!

Здесь Вы узнаете:

• Что такое средний чек
• Какие способы увеличения среднего чека самые эффективные
• Как увеличить средний чек с помощью столов распродаж

Средний чек – размер всех покупок в течение определенного периода времени, разделенный на общее количество чеков за это время.
Важно! не путать общее количество покупок и количество проданных товаров. Ведь покупка – это все то, что клиент приобрел во время одного визита торговой точки.

Средний чек является обязательной информацией для каждого собственника или руководителя бизнеса. Также ему необходимо учитывать динамику изменения среднего чека. Благодаря учету среднего чека можно будет понимать, на каком этапе сейчас находится бизнес и к чему нужно стремиться в дальнейшем.

В этой статье мы планируем рассмотреть самые эффективные и действительно работающие способы увеличение среднего чека. Данные способы зарекомендовали себя в практике многих компаний в различных сферах бизнеса. Некоторые способы могут подойти Вашей компании, а от других лучше отказаться. Решение должно приниматься индивидуально – мы лишь рассмотрим основные способы, а окончательное решение остается уже за Вами.

Способы увеличения среднего чека

Способ 1.

Привлекайте клиентов дешевыми товарами, продавайте дорогие. Продавцу переводить внимание покупателей с дешевых товаров на более дорогостоящие нужно постепенно. Поэтому в компании должна быть создана линейка товаров в различных ценовых категориях – от бюджетных до более дорогостоящих.

Нужно материально заинтересовать своих продавцов в реализации более дорогостоящих товаров. Поэтому система мотивирования продавцов должна включать поощрительные бонусы.
Чтобы продавцы были заинтересованы в ежедневной продаже более дорогого товара, должна быть введена соответствующая «напоминалка». Её можно предусмотреть непосредственно на ценнике товара, указав аналогичные товары более высокой ценовой категории.

Пример. В рекламе флип-чартов для тренингов мы указываем более низкую стоимость (цену на обычную доску без опций). Во время общения с покупателем мы предлагаем возможность выбора более удобного и совершенного аналога – выполненного из легкого сплава, на колесиках, более компактных размеров, с нанесением специального покрытия и пр. В большинстве случаев покупатели делают свой выбор в пользу более совершенного и удобного товара, несмотря на переплаты.

Способ 2.

Предлагайте сопутствующие товары. Для организации продаж продукции вместе с сопутствующими товарами, нужно придерживаться нескольких полезных советов. Прежде всего, нужно предусмотреть товары, которые могут стать сопутствующими к конкретной покупке. Второе правило – нужно задуматься над подсказкой для продавцов. В подсказе должен быть указан список преимуществ предложенных товаров. По статистике, если цена сопутствующих товаров равна 20-25% от стоимости главного, то часть покупателей обычно охотно соглашается на дополнительные покупки.

Пример. К примеру, вместе с сумкой можно предложить купить кошелек, с рубашкой – галстук, с букетом цветов – красивую упаковку.

Способ 3.

Продажа большего количества товара. Не все товары необходимы покупателям в большом количестве. Поэтому такой вариант увеличения среднего чека применим не для всех доступных услуг либо товаров. Но, порой, если покупателю предложить больший объем товаров, он будет согласен на такую сделку.

Пример. К примеру, можно предложить покупку 9 роз вместо 5. Либо приобрести сразу два кондиционера вместо одного – чтобы обустроить каждую комнату квартиры.

Способ 4.

Связка товаров и отображение экономии. Вместе с некоторыми товарами обычно приобретается сопутствующая продукция. Поэтому производители и продавцы часто решают объединить данные товары в одну позицию, предлагая скидку для покупателя. Следовательно, покупка набора оказывается для покупателя дешевле по сравнению с данными товарами по отдельности.

Пример. К примеру, классические мужские наборы в честь 23-го февраля – включающие гель для душа, шампунь, принадлежности для бритья. Покупка подобного набора оказывается дешевле по сравнению с приобретением данных товаров по отдельности.
Многие любители чтения прекрасно знают, что некоторые книги смогут дополнить главную покупку. Поэтому нередко предлагаются смежные книги в общем наборе вместе с интересным подарком либо скидкой для покупателя.

Способ 5.

«Магнит» сверху. В этом отношении нужно детальнее рассмотреть само понятие «магнит». Он представлен определенной ценностью, стимулирующей покупателя на совершение покупки на сумму выше определенной цифры. Таким «магнитом» могут выступать:
1 Предоставление бонусов и подарков при совершении покупки на определенную сумму.
2 Бесплатная доставка, если оформлен заказ на определенную сумму.

Пример. В интернет-магазинах часто встречается фраза, к примеру, «Бесплатная доставка при заказе на сумму от 3 тысяч рублей». В этом случае бесплатная доставка и становится таким «магнитом». Ведь покупатель заинтересован в бесплатной доставке, поэтому готов докупить дополнительные товары ради заказа на необходимую сумму.

Способ 6.

Дополнительные опции. Разные поставщики могут предлагать похожие основные услуги и товары. Однако в предложении разных поставщиков могут быть различные добавочные услуги, условия, системы, программы, гарантии, которые повышают ценность основного товара, обеспечивая дополнительную ценность для покупателей.

Пример. К примеру, очень популярной услугой считается срочная доставка – покупатель готов дополнительно заплатить, чтобы его заказ доставили в сжатые сроки. Также можно предложить покупателям дополнительную гарантию. Покупатель оплачивает дополнительные средства для увеличения гарантии на предоставляемую услугу или товар. Клиент всегда понимает, за что тратит дополнительные средства при оформлении заказа.

Способ 7.

Распродажи. Чтобы обеспечить увеличение среднего чека, следует задуматься над проведением распродаж. Конечно, это разовая вещь, не всегда можно проводить распродажи на постоянной основе. Но можно проводить распродажу раз в сезон. Для подобной функции в крупных магазинах подходят рекламные плакаты и столы распродаж, хорошо заметные лишь для выходящих покупателей.

Пример. К примеру, в магазинах TopShop размещены возле выхода вешалки, на которых размещены вещи по бросовым ценам. Магазины Zara обустроены столами распродаж, на которых доступны вещи с уценкой.