7 простых способов увеличить средний чек.

Друзья, уверен ВАМ это будет интересно!

Здесь Вы узнаете:

• Что такое средний чек
• Какие способы увеличения среднего чека самые эффективные
• Как увеличить средний чек с помощью столов распродаж

Средний чек – размер всех покупок в течение определенного периода времени, разделенный на общее количество чеков за это время.
Важно! не путать общее количество покупок и количество проданных товаров. Ведь покупка – это все то, что клиент приобрел во время одного визита торговой точки.

Средний чек является обязательной информацией для каждого собственника или руководителя бизнеса. Также ему необходимо учитывать динамику изменения среднего чека. Благодаря учету среднего чека можно будет понимать, на каком этапе сейчас находится бизнес и к чему нужно стремиться в дальнейшем.

В этой статье мы планируем рассмотреть самые эффективные и действительно работающие способы увеличение среднего чека. Данные способы зарекомендовали себя в практике многих компаний в различных сферах бизнеса. Некоторые способы могут подойти Вашей компании, а от других лучше отказаться. Решение должно приниматься индивидуально – мы лишь рассмотрим основные способы, а окончательное решение остается уже за Вами.

Способы увеличения среднего чека

Способ 1.

Привлекайте клиентов дешевыми товарами, продавайте дорогие. Продавцу переводить внимание покупателей с дешевых товаров на более дорогостоящие нужно постепенно. Поэтому в компании должна быть создана линейка товаров в различных ценовых категориях – от бюджетных до более дорогостоящих.

Нужно материально заинтересовать своих продавцов в реализации более дорогостоящих товаров. Поэтому система мотивирования продавцов должна включать поощрительные бонусы.
Чтобы продавцы были заинтересованы в ежедневной продаже более дорогого товара, должна быть введена соответствующая «напоминалка». Её можно предусмотреть непосредственно на ценнике товара, указав аналогичные товары более высокой ценовой категории.

Пример. В рекламе флип-чартов для тренингов мы указываем более низкую стоимость (цену на обычную доску без опций). Во время общения с покупателем мы предлагаем возможность выбора более удобного и совершенного аналога – выполненного из легкого сплава, на колесиках, более компактных размеров, с нанесением специального покрытия и пр. В большинстве случаев покупатели делают свой выбор в пользу более совершенного и удобного товара, несмотря на переплаты.

Способ 2.

Предлагайте сопутствующие товары. Для организации продаж продукции вместе с сопутствующими товарами, нужно придерживаться нескольких полезных советов. Прежде всего, нужно предусмотреть товары, которые могут стать сопутствующими к конкретной покупке. Второе правило – нужно задуматься над подсказкой для продавцов. В подсказе должен быть указан список преимуществ предложенных товаров. По статистике, если цена сопутствующих товаров равна 20-25% от стоимости главного, то часть покупателей обычно охотно соглашается на дополнительные покупки.

Пример. К примеру, вместе с сумкой можно предложить купить кошелек, с рубашкой – галстук, с букетом цветов – красивую упаковку.

Способ 3.

Продажа большего количества товара. Не все товары необходимы покупателям в большом количестве. Поэтому такой вариант увеличения среднего чека применим не для всех доступных услуг либо товаров. Но, порой, если покупателю предложить больший объем товаров, он будет согласен на такую сделку.

Пример. К примеру, можно предложить покупку 9 роз вместо 5. Либо приобрести сразу два кондиционера вместо одного – чтобы обустроить каждую комнату квартиры.

Способ 4.

Связка товаров и отображение экономии. Вместе с некоторыми товарами обычно приобретается сопутствующая продукция. Поэтому производители и продавцы часто решают объединить данные товары в одну позицию, предлагая скидку для покупателя. Следовательно, покупка набора оказывается для покупателя дешевле по сравнению с данными товарами по отдельности.

Пример. К примеру, классические мужские наборы в честь 23-го февраля – включающие гель для душа, шампунь, принадлежности для бритья. Покупка подобного набора оказывается дешевле по сравнению с приобретением данных товаров по отдельности.
Многие любители чтения прекрасно знают, что некоторые книги смогут дополнить главную покупку. Поэтому нередко предлагаются смежные книги в общем наборе вместе с интересным подарком либо скидкой для покупателя.

Способ 5.

«Магнит» сверху. В этом отношении нужно детальнее рассмотреть само понятие «магнит». Он представлен определенной ценностью, стимулирующей покупателя на совершение покупки на сумму выше определенной цифры. Таким «магнитом» могут выступать:
1 Предоставление бонусов и подарков при совершении покупки на определенную сумму.
2 Бесплатная доставка, если оформлен заказ на определенную сумму.

Пример. В интернет-магазинах часто встречается фраза, к примеру, «Бесплатная доставка при заказе на сумму от 3 тысяч рублей». В этом случае бесплатная доставка и становится таким «магнитом». Ведь покупатель заинтересован в бесплатной доставке, поэтому готов докупить дополнительные товары ради заказа на необходимую сумму.

Способ 6.

Дополнительные опции. Разные поставщики могут предлагать похожие основные услуги и товары. Однако в предложении разных поставщиков могут быть различные добавочные услуги, условия, системы, программы, гарантии, которые повышают ценность основного товара, обеспечивая дополнительную ценность для покупателей.

Пример. К примеру, очень популярной услугой считается срочная доставка – покупатель готов дополнительно заплатить, чтобы его заказ доставили в сжатые сроки. Также можно предложить покупателям дополнительную гарантию. Покупатель оплачивает дополнительные средства для увеличения гарантии на предоставляемую услугу или товар. Клиент всегда понимает, за что тратит дополнительные средства при оформлении заказа.

Способ 7.

Распродажи. Чтобы обеспечить увеличение среднего чека, следует задуматься над проведением распродаж. Конечно, это разовая вещь, не всегда можно проводить распродажи на постоянной основе. Но можно проводить распродажу раз в сезон. Для подобной функции в крупных магазинах подходят рекламные плакаты и столы распродаж, хорошо заметные лишь для выходящих покупателей.

Пример. К примеру, в магазинах TopShop размещены возле выхода вешалки, на которых размещены вещи по бросовым ценам. Магазины Zara обустроены столами распродаж, на которых доступны вещи с уценкой.

8 фраз, после которых ваш продукт обязательно купят.


Уникальное торговое предложение, качественный и интересный продукт, налаженная система планирования, эффективная реклама… всё это, конечно хорошо, но решающую роль все равно играет человеческий фактор.

 

Работа менеджеров по продажам, без сомнения, сложная.

Они должны быть продавцами и психологами, хорошо разбираться в самом продукте. А ещё они просто обязаны работать с возражениями клиента, и, если в компании нет скрипта продаж, желательно разработать собственный список фраз, после которых потенциальный клиент точно купит ваш товар или воспользуется услугами.

 

  1.  «Если вы решите передумать — то …» Гарантия возврата денег

Если Вы уверены в своем продукте, то можно смело гарантировать возврат денег при не достижении каких-либо показателей (статистика показывает, что продукт возвращают 7,6 % покупателей)

  1. «Да, за несколько дней уже несколько покупателей обратилось с такой проблемой и да, она решается с помощью нашего товара». Убедите клиента, что он обратился к профессионалам, которые обязательно ему помогут. С помощью такой фразы вы вызовите максимальное доверие.
  2. «Эта вещь Вас достойна! )». Дайте покупателю почувствовать себя особенным. Такие слова вызовут у клиента чувство «превосходства», заставят посмотреть на товар иначе в наиболее выгодном свете.
  3. «Вы не обязаны» или «я не настаиваю, уверен вам нравится этот товар и вы примете правильное для себя решение». Предоставляя человеку свободу выбора, вы повышаете собственные шансы на успех.
  4. «У нас только сегодня скидка 50%». Ограниченность во времени и скидка в одном предложении действуют на людей магически.
  5. «А почему нет?)» На такой вопрос человек должен привести логичные доводы. Как правило, к такому он не готов, поэтому сам себя убедит, что причин отказываться от предложения нет.
  6. «Это должно стоить целый миллион!» После осознания искусственно завышено цены, реальная сумма кажется незначительно, что уже само по себе располагает к покупке.
  7. «Вам положен подарок за покупку». Мало кто может отказаться от бесплатного предложения. Это стандартная, но эффективная фраза для успешного совершения сделки.

Используйте фразы в диалоге с клиентом, адаптируйте их к сложившимся ситуациям и своему продукту, тогда и продажи резко пойдут вверх.

Но помните — шаблонное мышление — плохо. 

Под ваш продукт, под различные типы клиентов и их «мотиваторы» должны быть разработаны свои фразы, которые будут помогать менеджеров «переводить клиента с этапа на этап».

 

Как стать игроком на рынке и начать зарабатывать?

Вы решили начать собственный бизнес, подготовили проект, составили бизнес-план, арендовали помещение и наняли сотрудников. Казалось бы, дело за малым, но как стать хорошим игроком на рынке и действительно начать зарабатывать, а не выходить в ноль, только лишь окупая затраты?

Базовые способы завоевания рынка – это оригинальная идея, уникальное торговое предложение и качественный сервис. Необходимо выделяться среди конкурентов, предлагать клиентам самое лучшее, уделять им максимум внимания. При этом, цена играет второстепенную роль, ведь люди хотят получить результат, решить свои проблемы, и именно поэтому они обратились к вам.

 Не менее важный момент – определение целевой аудитории, тех людей, кому вы будете предлагать свой продут. Поставьте себя на место покупателей, проведите соцопрос, сделайте всё, чтобы понять потребности и найти ответы на основные вопросы клиентов.

И, когда вы создадите основу для успешного ведения бизнеса, подумайте о маленьких хитростях, которые помогут вам, начинающему предпринимателю, занять лидирующие позиции на рынке.

Вот несколько лайфхаков, которые не позволят «пролететь» и «попасть на деньги».

  • Вы запускаете проект один раз, сделайте это так, чтобы его запомнили.
  • Правильно выбирайте партнеров. Если вас «подставили» один раз – задумайтесь, если два – прекращайте сотрудничество.
  • Ставьте четкие и реальные цели и сроки. Планирование – единственный путь к успеху компании.
  • Не затягивайте с принятием решения и начинайте действовать. Или сейчас, или никогда.
  • Самый простой способ заработать – стать партнером того, кто уже это делает.
  • Ставьте перед собой большие цели, они не позволят вам остановиться на достигнутом.
  • Продавайте не товар, а средство решения проблем вашего клиента.
  • Не берите в штат всех подряд. Первоклассная команда профессионалов – залог успеха.
  • Занимайтесь тем, что вам действительно нравится.
  • Прислушивайтесь к советам экспертов, но принимайте решение самостоятельно. Только вы знаете специфику своей компании и нюансы работы.

 

Наш опыт

В компании Sales Up Consult мы проводим тренинги как для новичков в продажах, так и для менеджеров высшего звена. Наш внушительный и положительный опыт в проведении тренингов по продажам с целью повышения квалификации подтверждается отзывами многочисленных компаний, с которыми вы можете ознакомиться на сайте. Ведь ежегодно мы проводим подготовку более 300 профессиональных топ-менеджеров. Среди многочисленных программ тренингов самыми популярными являются:

  • тренинги для руководителей отдела продаж;
  • курс обучения корпоративным и VIP продажам;
  • семинар по телемаркетингу;
  • тренинги по управлению продажами;
  • семинары по повышению эффективности продаж и многое другое.

 

Железные гарантии

  • По окончанию тренинга все его участники в обязательном формате проходят необходимую аттестацию, что позволяет нам давать железные гарантии. Поэтому если вы хотите получить:
  • рост продаж;
  • расширение клиентской базы;
  • повышение лояльности сотрудников и покупателей;
  • снижение затрат на поиск новых клиентов.

 

Смело звоните нам по телефону  +7 499 3914435 или сразу закажите бесплатный мини-аудит продаж вашей компании.

Тренинги продаж, что это такое и зачем они нужны.

Прибыль компании напрямую зависит от профессионализма менеджеров по продажам. Если Ваши сотрудники грамотно ведут диалог и умеют работать с возражениями, вероятность заключения сделки значительно повышается. Но даже самым активным и инициативным работникам требуется время, чтобы научиться правильно отвечать на вопросы заказчиков и мотивировать их к сотрудничеству.

 

Конечно, можно дать возможность сотрудникам самостоятельно набраться опыта. Но, если Вы хотите, чтобы в организации работали действительно квалифицированные специалисты, которые даже в условиях жесткой конкуренции будут способны заключать договора, нужно, не теряя времени, заняться их обучением.

 

Тренинги по продажам оказывает многоуровневое позитивное воздействие, способствуют увеличению объема продаж и, как следствие, прибыли компании. Обучение необходимо сотрудникам отдела телемаркетинга, торговым представителям, продавцам в магазинах и менеджерам.

 

Работа с персоналом позволит повысить эффективность в кратчайшие сроки за счет внутренних резервов фирмы. Тренинг поможет сотрудникам понять цели, задачи и критерии эффективной продажи. Они научатся устанавливать контакт с клиентом, выяснять его потребности, представлять продукт и преодолевать возражения.

 

Обучающий семинар будет полезен не только новым работникам, но и состоявшемуся коллективу. Это отличная возможность изучить технологии продаж и выбрать наиболее подходящую. Менеджеры получат практические навыки, откроят для себя эффективные приемы, которые позволяя за то же время реализовывать больше товаров и услуг.

 

Нормализуется и психологическая атмосфера в коллективе, Вы избавитесь от такой проблемы как текучка кадров и отсутствие мотивации. Тренинг по продажам в лучшую сторону изменит работу персонала. Теперь на звонки будут отвечать не простые приемщики заказов, а настоящие специалисты, которые убедят клиента остановить выбор именно на вашей компании.

На одной волне, или Как продавцу стать для клиента «своим»?

«Not To DO List» для руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж является не просто руководителем, а Руководителем (с большой буквы) отдела, который первым делом отвечает за прибыль компании. Все руководители имеют недостатки, кто-то  пытается с ними бороться, кто-то «просит» принимать его таким, какой он есть. Что пошло не так и как с этим бороться …Вот вам список НЕ TO Do то, что делать не нужно. Некая инструкция по применению, что, как и почему делать не нужно, не полезно и не эффективно. Вливайтесь, анализируйте и действуйте!

2VlaqVV6qwo

Поехали:

10. Не быть тираном:

Если руководитель публично унижает и оскорбляет сотрудников за ошибки, легко выходит из себя, то здесь будет хуже только ему самому. Сотрудник обидится (в лучшем случае) или обозлиться, устроит заговор, будет обсуждать с коллегами и всегда найдутся те, кто поддержат пострадавшую сторону. Начальник останется не просто виноватым, а супер виноватым придурком, который всем испортил день. Здесь как никогда удачно работает старое правило «ругай наедине, хвали публично». Нужно объяснить сотруднику, что он неправильно сделал, а не просто орать, потому что у тебя плохое настроение.

9. Не быть малокомпетентным:

Вы должны быть примером для своих сотрудников. Когда сотрудников воодушевляет и мотивирует свой босс – они хотят быть на него похожими, хотят добиться таких же результатов. Вы обязаны не только дать инструкцию по исполнению, но и показать, как ВЫ умеете работать, как бы ВЫ выполнили это задание. Будьте авторитетом. Ведь вы руководитель, те задания, которые вы раздаете подчиненным вы могли бы выполнить сами на 100%. Например, холодный звонок. Соберите своих сотрудников и покажите им мастер класс. Вы ведь профи?

8. Не быть неорганизованным

Отдел продаж должен работать, как единый отлаженный механизм. Выстройте ваши бизнес-процессы, регламентируйте воронку продаж, отслеживайте ежедневную работу менеджеров с помощью CRM. Анализируйте работу КАЖДОГО. Работайте с менеджерами, делайте им мастер-классы по тайм менеджменту, ставьте в первую очередь цели и сроки для себя, а потом уже контролируйте по ним других.

Прислушайтесь и к своим сотрудникам. Будьте ближе к своим работникам. Они точно знают чего им не хватает, что они не успевают и что бы облегчило их работу. Чаще обсуждайте это. Возможно, это стоит желать в форме анонимного анкетирования, чтобы все могли высказать РЕАЛЬНЫЕ предложения.

7. Не будь консерватором

Нужно пробовать что-то новое! Будьте современным. Учитесь, читайте, посещайте мастер-классы. Вы должны быть примером для своих сотрудников. Учителем, который будет открывать им новый мир. Эволюционируйте!

Да, конечно консерватизм в умеренном количестве еще никому не повредил. Но давайте будем честны: совершенствование отдела продаж — один из самых динамично развивающихся и важных компонентов в любом бизнесе.

6. Не будьте врунишками

Обманули клиента? Обещали сотруднику повышение, премию или любой другой бонус, который должен был мотивировать сотрудника на работу, но НЕ сделали этого…Пиши-пропало! Вас не просто перестанут уважать, вас начнут презирать. А если это повторится – просто перестанут работать… Вам оно надо? Составьте себе заранее список мотиваций, подумайте, реальны ли эти пункты и потом, разъяснив работникам, за что они могут получить тот или иной бонус, ДЕЙСТВУЙТЕ. Обязательно мотивируйте своих подчиненных, это даст мгновенный эффект! Все любят похвалу, денежные премии, отпуск и тп. Награждайте достойных и немотивированных и вы тут же увидите результат. Сотрудники будут вам благодарны и будут стараться не подвести вас, работать плодотворно, ведь их поощряют за это. А вам бы хотелось похвалы? Вот и ваши сотрудники этого хотят.

5. Не перекладывать ответственность

Вы – руководитель, именно вы несете ответственность за успехи или провалы вашей команда. Но ведь и у вас есть руководитель и вы несете перед ним ответственность. У вас есть конкретные обязанности, вы руководите командой. Добивайтесь поставленных целей и хвалите или ругайте свою команду, но перед свои руководителем отчитывайтесь сами. Не нужно говорить, что менеджер Вася забыл подготовить отчет, поэтому на брифинг вы пришли без всего. Это ваш косяк. Васю поругаете позже, наедине. А перед начальством, будьте добры, извиняйтесь сами.

4. Не будь высокомерным

«Не надо меня учить, я уже 30 лет в продажах»… Ну круто! Однако мнение со стороны всегда очень важное. Внимательно прислушивайтесь к клиентам, менеджерам, новым сотрудникам особенно. Они вам подскажут, расскажут порой очень важные детали, которые, возможно, вам «замылились».

3. Действуйте по тактике

У всех бывает плохое настроение, порой кто-то хочет отдохнуть от работы и поехать в отпуск, НО.. Не нужно срывать зло на сотрудниках. У вас должна быть определенная тактика, план работы на год/месяц/неделю. Действуйте ему, не злитесь, не ругайтесь, потому что мы все люди, но ваше личное настроение не должно отражаться на коллективе. ВЫ – Руководитель!

2.  Будь гибким

Многим руководителям не хватает гибкости, открытости и доброжелательности по отношению к своим подчиненным. Ваш бизнес только выиграет, если вместо одной головы у него их будет несколько. Растите специалиста под себя и для себя. Старайтесь с пониманием относится к клиенту и сотруднику. Это ведь так просто быть открытым и вежливым!

1. Вежливость

Да, конечно вы руководитель и априори должны быть вежливым. Не нужно расшатывать рабочую атмосферу в коллективе. Дружите вне офиса, на работе работайте! Руководитель должен уметь решать конфликты и споры, быть стрессоустойчивым – много факторов, которые можно отнести к понятию вежливости. То, какое первое впечатление вы произведете, играет на то будет ли с вами постоянно работать или последний раз. Плстарайтесь почаще улыбаться, но втоже время быть серьезным. Быть компетентным в любом вопросе и готовым ответить на любой вопрос.

Homework (1)

Вывод: правила просты и понятны. Хочешь больше получать – работай, мотивируй сотрудников, люби клиентов!

Хороших продаж!