1

Что такое АВС XYZ-анализ и для чего он необходим?

Итак, ниже описание и очень полезный лонгрид на один из основных видов анализа, благодаря которому по нашей действующей практики внедрения на проектах мы можете зарабатывать до 21% от своего оборота.

Здесь мы опишем правила построения анализа, а в следующей статье приведем пример «из жизни» и логику работы с отчетом, что наиболее ценно.

Разрезы анализа могут быть различны:

  • продукты (товары/услуги), виды бизнеса, клиенты, менеджеры по продажам, филиалы и пр.
    • наиболее продаваемые (дающие наибольший оборот)
    • наиболее маржинальные (дающие наибольшую прибыль)
    • наименее продаваемые
    • наименее маржинальные
    • пр.

Мы будем описывать ниже анализ на основании продуктов. По аналогии вы можете изучить в любом разрезе. Для изучения ассортимента товаров или услуг и определения рейтингов по заданным критериям существует специальный инструмент, называемый АВС-анализом. Благодаря его работе можно быстро выявить товар, который является наиболее продаваемым/приносящим прибыль (конечно если вы знаете маржинальность по каждому из продуктов.). Основой АВС-анализа является Правило Парето, гласящее, что 80% прибыли обеспечивается 20% наименований ассортимента.

Известно, что весь товар делится на 3 категории: А, В и С.

Группа А – это 80% товарооборота и только 10% ассортимента,

Группа В – 15% товарооборота и столько же процентов ассортимента,

Группа С – 5% товарооборота и 75% ассортимента.

Группа А представляет собой самые ходовые товары, которые всегда присутствуют в «каталоге». Также в этой группе могут находиться товары, приносящие максимальную прибыль компании.

Группа В включает в себя товары средней степени важности.

Группа С – товары-новинки и /или та продукция, которая претендует на место аутсайдеров.

В результате анализа можно определить оптимальный ассортимент товара. Однако, при всех возможных плюсах, существует и один минус – АВС-анализ не учитывает, с одной стороны сезонные колебания спроса потребителя на товар, а с другой оперативную частоту закупок этого товара.

Как работает анализ

Изначально определяется цель анализа:

  • сокращение ассортимента;
  • сокращение расходов.

Основная задача является изменение логики стратегии закупок и продаж.

Что-то начинают выводить из ассортимента (для того, что бы не замораживать средства на закупку, хранение и пр. операции с товаром «аутсайдером» )

По каким-то позициям начинают более системно разговаривать с поставщиками, требуя скидок, отсрочек и преференций.

Определённые группы товаров отдел продаж начинает продавать более активно .

В первом случае основными задаваемыми параметрами являются прибыль и объем продаж. Во втором: занимаемая складская площадь, коэффициент оборота, объем неликвида.

Возможно проанализировать и рентабельность продажи того или иного товара. Тогда основным параметром становится уровень рентабельности и коэффициент оборота.

XYZ анализ

Также является очень важным инструментом для определения оптимального ассортимента товара. Основным его предназначением является разделение товара по степени частоты закупок / частоты продаж (стабильности реализации). Также он выявляет уровень колебания спроса. По данному анализу производится расчет коэффициента каждой товарной позиции, ее колебания расхода. Коэффициент выражается в процентном соотношении, и показывает отклонение от средних позиций расхода.

Под основным параметром для анализа могут выставляться: количество продаж, сумма торговой наценки, сумма продаж. В результате XYZ-анализа образуется три категории товаров. Каждая из них определяется стабильностью поведения на рынке:

  • X-категория – включает товары, объем продаж которых колеблется в пределах 5-15%. Данную категорию товаров отличает стабильность продаж, спроса, а также высокая степень прогнозирования.
  • Y-категория – включает товары, объем продаж которых колеблется в пределах 15-50%. Они характеризуются сезонными колебаниями, а также средней степенью возможности прогнозирования.
  • Z-категория – товары, у которых объем продаж может колебаться от 50% и больше. Спрогнозировать их степень реализации сложно, так как такие товары не являются востребованными постоянно.

Совмещение двух анализов

При совмещении АВС-анализа с XYZ-анализом, можно легко определить группу лидеров и группу аутсайдеров. Первыми будут товары, находящиеся в группе АХ. Вторыми – те, что расположены в группе CZ.

Оба анализа отлично взаимодействуют друг с другом, дополняя пробелы каждого. Благодаря АВС-анализу выявляется вклад в структуру сбыта каждого товара, а благодаря XYZ-анализу можно определить скачки его сбыта. При совмещении анализов, в графы задаваемых параметров АВС рекомендуется вводить прибыль и объем продаж.

В результате совмещения двух анализов образуется 27 групп товаров. Исходя из полученных данных, можно качественно оптимизировать ассортимент и сделать оценку рентабельности групп. Также взаимодействие анализов позволяет определиться с оценкой оптовых продаж и логистики.

Какое преимущество есть при совмещении анализов

Благодаря совмещению анализов можно:

  • улучшить эффективность управления ресурсами продаж;
  • выявить основные товары, приносящие прибыль компании;
  • узнать причины, которые определяют скорость реализации товара со склада;
  • без нарушения принципов торговли, повысить долю эффективных товаров;
  • оптимизировать работу персонала.

Как формируются показатели анализов

Прежде чем осуществить совмещение анализов, необходимо каждый из них произвести по отдельности. Наиболее важным является АВС-анализ. Он должен производиться по количеству реализованных товаров за конкретный период времени (год, месяц, квартал) либо по сумме дохода. После АВС-анализа по тем же товарам и параметрам производится XYZ-анализ. Только после получения обоих результатов производится совмещение.

Восемь основных групп, выявляемых при совмещении анализов АВС и XYZ

  1. Группы А и В. Это товары, которые всегда должны быть в наличии на складе, так как они обеспечивают компании максимальную прибыль. В группе А находятся избыточные, страхующие товары. В группе В – достаточные.
  2. Группы АХ и ВХ. Это товары, обеспечивающие стабильность продаж и увеличение прибыли. Для этих групп не создается избыточный запас товаров, но важно следить, чтобы ассортимент всегда был в наличии. Отслеживание и прогнозирование в данном случае делается легко.
  3. Группы AY и BY. Это товары, требующие постоянного наличия, а также увеличения страхового запаса. Группы товаров отличаются нестабильным расходом при высоком товарообороте.
  4. Группы AZ и BZ. Отличаются низкой возможностью прогнозирования реализации при высоком товарообороте. Обеспечивать постоянный страховой запас товара в данном случае ненужно, так как нет никаких гарантий, что это не приведет к ненужным тратам средств компании и места на складе. В данных группах требуется пересмотр системы заказов по следующим показателям:
  • Обеспечение более частыми поставками товара;
  • Пересмотр системы заказов с постоянной суммой заказа;
  • Повышение периодичности контроля;
  • Снижение страхового запаса путем поиска поставщиков, находящихся поблизости к складу;
  • Доверие руководства группой самому высококлассному менеджеру компании.
  1. Группа С. Здесь находится до 80% от всего ассортимента компании. Анализ XYZ поможет оптимизировать контроль, осуществляемый менеджером над этой группой товаров.
  2. Группа СХ. Анализ поможет определиться с необходимым минимумом страхового запаса товаров, находящихся в данной группе. Этим компания сократит расходы.
  3. Группа CY. Здесь будут выявлены товары, для которых необходим минимальный страховой запас, и которые обеспечивают компании стабильный доход при одинаковом объеме продаж.
  4. Группа CZ. В группе находятся новинки ассортимента, а также те товары, спрос на которые давно утерян. Частично товары из этой группы можно удалять из каталогов.
0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *