Holbein_Danse_Macabre_13

Точки касания: что побуждает клиентов покупать именно Ваш товар или услугу?

Сегодня будем говорить о лидах — потенциальных клиентах, у которых есть Ваши контактные данные. Какую информацию о лидах необходимо получить и проанализировать, чтобы более эффективно организовать рекламу и продажи, и как следствие — превратить лиды в реальных покупателей увеличить продажи компании?

Поэтапная инструкция работы с лидами:

  1. Оцените реальную эффективность каналов продвижения.  Узнайте у каждого покупателя, откуда он узнал о Вашем продукте: это может быть страница в соцсети, сайт компании, контекстная реклама в интернете, выставка, вебинар или какое-то иное мероприятие, которое Ваша компания организовала или участвовала. Это позволит выяснить, какие именно рекламные каналы играют ключевую роль в создании потока потенциальных клиентов, попадающих в Вашу воронку продаж. Дальше действуйте по принципу Парето (20% действий обеспечивают 80% результата), откажитесь от неэффективных каналов и по максимуму используйте те, что остались.
  2. Подсчитайте, сколько раз лид соприкасается с информацией о Вашей компании и ее продуктах перед тем как перейти в разряд реального покупателя. Это может быть посещение сайта, блога или паблика в социальных сетях, телефонный разговор, рекламный буклет или визитка — любая информация, полученная онлайн или офлайн. Обратите внимание, что в сети число касаний отследить значительно легче с помощью utm-меток, поэтому не пренебрегайте этой возможностью. Как может выглядеть путь лида в интернете? К примеру, он увидел таргетированную рекламу в социальной сети, перешел на сайт компании, прочитал обзор флагманского продукта, увидел объявление о бесплатном тест-драйве, записался на тест-драйв, затем приобрел продукт. У каждой точки касания есть определенная эффективность, которую можно измерить и улучшить, а также найти и развивать самые действенные комбинации точек касания. Сюда относится также и изучение Вашей ЦА.
  3. Определите «температуру» лида: холодный он, теплый или горячий?
  • Холодные лиды обладают информацией о Вашей компании, но у них еще нет желания стать клиентами. Они могут посещать бесплатные вебинары или читать полезные статьи на Вашем сайте.
  • Теплые лиды интересуются покупкой, но им нужна Ваша помощь, чтобы решиться на нее. Возможно, они колеблются между Вами и Вашими конкурентами, поэтому с ними должны работать Ваши лучшие продавцы.
  • Горячие лиды — это готовые к покупке люди, которым не нужны аргументы и доводы. Их достаточно мало, но они существуют, и появляются не в последнюю очередь благодаря грамотно выстроенной воронке продаж.

Всех лидов нужно распределить на три «температурные» группы, для каждой из них отдельно посчитать конверсию в продажу и продумать, как лиды будут распределяться между сотрудниками.

  1. Проанализируйте, как Ваши менеджеры работают с лидами различной «температуры» — насколько быстро и качественно это происходит? Ошибочно будет считать, что горячие лиды можно поручать слабым менеджерам по продажам. А холодными звонками может заниматься даже начинающий, если у Вас есть скрипты продаж.  Это может привести к потере клиента. Чтобы избежать потери лидов необходима правильная работа отдела продаж.

ezgif.com-add-text(2)
Если вы хотите узнать больше о других инструментах для повышения продаж, заходите на наш сайт www.SlsUp.ru

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *