14135013541817

Качество работы менеджеров по продажам: как контролировать?

Контролировать качество работы менеджеров по продажам необходимо для поддержания высокой производительности и развития Вашего отдела продаж. Облегчить эту задачу Вам поможет удаленный отдел контроля качества, который будет составлять отчеты о работе каждого сотрудника отдела продаж. Далее Вы узнаете, как организовать работу такого отдела, и как пользоваться его отчетами для того чтобы повысить эффективность Ваших менеджеров. Данная информация актуальна для компаний, в которых продажи ведутся по телефону.

Если у Вашей компании есть CRM-система, объединенная с IP-телефонией, то Вы можете автоматически сгенерировать отчет о телефонных разговорах всех менеджеров: сколько звонков, их суммарное время для каждого менеджера, сколько длился каждый звонок и т. д.

Как работать с этим отчетом? Во-первых, отметьте, каковы показатели самых эффективных сотрудников. Во-вторых, подберите самую результативную для Вашей компании модель продаж. В-третьих, разработайте на базе этой модели скрипт и контрольные списки (чек-листы). В-четвертых, внедрите их в работу.

Как оценивать навыки менеджеров?

Во внимание принимаются два этапа:

⇒  Отправка коммерческого предложения и последующая конверсия в продажу.

Оценка выражается в процентах, чем лучше показатели, тем она выше. Свыше 80% — зеленый цвет, от 60% до 80% — желтый, ниже 60% — красный. (картинка-пример)

Цвет позволяет мгновенно оценить производительность каждого сотрудника отдела продаж и работать над коррекцией «красных» показателей.

⇒  Составление отчета по эффективности.

Данный отчет должен составляться отделом контроля качества продаж на основании контрольного листа, в котором описан алгоритм работы менеджера по продажам. Записанные разговоры прослушиваются и анализируются на предмет соответствия контрольному листу: был ли должным образом установлен контакт, выявлены ли потребности, как были сняты возражения и т. д. (картинка)

В очень большом подразделении продаж (более 40-50 менеджеров) контроль работы сотрудников рекомендуем проводить ежедневно, прослушивая 2-3 телефонных разговора каждого сотрудника. Для этого можно нанять отдельного специалиста, ведь его зарплата будет значительно меньше, чем прирост продаж Вашей компании! Если у Вас маленький отдел продаж, подготовьте детальные инструкции для составления отчетов, и поручите делать анализ эффективности отдела продаж фрилансеру.

Обратите внимание! Выбор звонков для прослушивания должен осуществляться случайным образом, чтобы сотрудники не знали, когда их будут оценивать. Это будет побуждать их всегда работать внимательно и качественно.

ezgif.com-add-text(6)(1)

Как использовать отчеты и записи звонков для обучения? Во-первых, если у Ваших менеджеров по продажам есть общие слабые места, можно провести обучение с акцентом именно на этих навыках. Во-вторых, можно использовать записи лучших продавцов в качестве образца для всех остальных. В-третьих, плохие примеры можно разбирать в процессе обучения, выявляя и исправляя ошибки. Помните: чем лучше навыки Ваших продавцов, тем выше продажи!

Больше эффективных инструментов для повышения продаж — на нашем сайте www.SlsUp.ru

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *