142

Простота хуже воровства: какие ошибки снижают Ваши продажи?

Наш опыт показал, что существуют десять ошибок, которые сильнее всего вредят продажам и являются серьезным препятствием для роста бизнеса. Проверьте себя: допускает ли Ваша компания подобные промахи? Если да, то следует незамедлительно принять меры по их исправлению. Инструкция прилагается!

Ошибки снижающие Ваши продажи:

  1. CRM-система отсутствует или работает неправильно.
  2. Менеджеры по продажам мало работают.
  3. Чрезмерно затянутое взаимодействие с клиентами.
  4. Ассортимент слишком узкий, и объемы продаж не большие.
  5. Руководитель подразделения не занимается продажами.
  6. Не налажен бизнес-процесс поиска и подбора новых сотрудников в отдел продаж.
  7. Фокус внимания смещен с целевой аудитории.
  8. Отсутствует отчетность по планам и их выполнению/невыполнению.
  9. Переговорные навыки менеджеров оставляют желать лучшего.
  10. Проблемные этапы воронки продаж не корректируются.

1. CRM-система отсутствует или работает неправильно

Отсутствие CRM-системы — это серьезное препятствие на пути развития компании. В таком случае бизнес ведется практически вслепую, в ручном режиме — о каком вообще развитии может быть речь? Эффективная и грамотно внедренная CRM-система обеспечит Вам автоматизацию большей части необходимых бизнес-процессов, удобную отчетность, возможность отслеживать путь клиента и точки касания, а также наращивать число контактов с покупателями.

Признаки проблемы:

  • отсутствует интеграция с IP-телефонией;
  • отсутствует интеграция с сайтом компании;
  • часть сделок ведется вне CRM-системы;
  • имеются просроченные задачи по сделкам;
  • по некоторым сделкам нет задач вообще;
  • отсутствуют методички по использованию CRM-системы;
  • отчетность ведется вручную;
  • не выстроена воронка продаж.

Что делать:

  • составить техническое задание по внедрению или настройке CRM-системы с учетом специфики вашей компании и ее задач (функции, отчетность, доступ и т. д.);
  • составить методические материалы по работе с CRM-системой;
  • создать мотивацию персонала: материально стимулировать тех, кто правильно и своевременно вносит данные в систему.

2. Менеджеры по продажам мало работают.

Тут и без дополнительных объяснений все понятно. Если мало работать, то и результат будет соответствующий.

Что делать:

  • измерить эффективность работы отдела продаж на данный момент;
  • поставить задачу увеличить этот уровень вдвое;
  • внедрить для этого новую систему мотивации персонала по продажам;
  • контролировать выполнение задачи, используя различные разрезы воронки продаж (по отдельным продуктам, отдельным менеджерам, филиалам, регионам и т. д.);

3. Чрезмерно затянутое взаимодействие с клиентами.

Есть отдельная разновидность клиентов, которые могут растягивать переговоры на несколько месяцев, но так и не заключить сделку. Помните: они крадут время Ваших сотрудников, а его оплачивает Ваша компания.

Признаки проблемы:

  • длина сделки выходит за пределы средних показателей Вашей компании;
  • отсутствует автоматический контроль длины сделки;
  • отсутствует автоматическая передача просроченной сделки другому сотруднику;
  • используются статусы сделок, не имеющие четкой определенности: «клиент думает» и т. п.

Что делать:

  • при значительном превышении средней длины сделки — прекратить работу с таким клиентом;
  • убрать размытые статусы сделок, составить четкие и доступные правила работы со сделками;
  • внедрить автоматический контроль времени каждого этапа.

4. Ассортимент слишком узкий, и объемы продаж небольшие.

Признаки проблемы:

  • небольшой средний чек;
  • небольшие объемы продаж даже ключевым клиентам;
  • сотрудники не в курсе потенциала клиентов;
  • клиенты не разделяются на категории по потенциалу и масштабу.

Что делать:

  • провести тренинг отдела продаж по up-sale и cross-sale;
  • классифицировать клиентов по потенциалу и крупности;
  • намеренно завысить планы;
  • ввести дополнительную мотивацию персонала на увеличение среднего чека;
  • записывать и прослушивать телефонные разговоры менеджеров, проверяя качество работы.

5. Руководитель подразделения не занимается продажами.

Руководитель отдела продаж должен уметь продавать — это необходимо, чтобы быть образцом для своих подчиненных. Если он не умеет или не хочет продавать, то и весь отдел вряд ли продемонстрирует чудеса эффективности.

Признаки проблемы:

  • руководитель отдела продаж не закрывает сделки;
  • не оказывает подчиненным помощь в сложных случаях;
  • целенаправленно отстраняется от продаж.

Что делать:

  • провести разговор с руководителем отдела на тему личного примера и качествах лидера;
  • создать второе подразделение продаж для конкуренции с первым;
  • сменить руководителя отдела продаж

ezgif.com-add-text

6. Не налажен бизнес-процесс поиска и подбора новых сотрудников в отдел продаж.

Признаки проблемы:

  • отсутствует план набора сотрудников;
  • план существует, но не выполняется;
  • сложно заменить имеющихся менеджеров;
  • объявления о вакансиях вызывают слабый отклик;
  • нет системы поиска новых менеджеров.

Что делать:

  • Побудить менеджеров приглашать своих знакомых на работу в Ваш отдел продаж;
  • Создать кадровый резерв;
  • Внедрить систему поиска новых сотрудников (даже при отсутствии вакансий).

7. Фокус внимания смещен с целевой аудитории.

Работает ли Ваша компания со своей ЦА, или же ее усилия направлены не в ту сторону? От ответа на этот вопрос зависит очень многое.

Признаки проблемы:

  • мало сделок при большом количестве проведенных встреч;
  • руководство компании использует бизнес-опыт из другой сферы;
  • не внедрен процесс квалификации клиента;
  • ЦА не определена, портрет клиента не составлен, непонятно, для кого предназначен Ваш продукт.

Что делать:

  • провести работу по определению ЦА и составлению портрета клиента;
  • включить в CRM-систему поля характеристик ЦА;
  • ввести запрет на переход к новому этапу сделки без заполнения этих полей;
  • внедрить процесс классификации клиента.

8. Отсутствует отчетность по планам и их выполнению/невыполнению.

Отсутствие отчетности может стать причиной нестабильного выполнения планов. Есть ли у Вашего отдела продаж отчетность по промежуточным показателям? Есть ли разделение по типу клиентов (отдельно по новым и текущим)? Без обратной связи невозможно исправление недочетов и дальнейшее развитие.

Что делать:

  • внедрите KPI по промежуточным показателям;
  • введите разделение отчетности по типу клиентов.

9. Переговорные навыки менеджеров оставляют желать лучшего.

Признаки проблемы:

  • менеджеры по продажам склонны уступать требованиям клиентов;
  • идут на уступки, не выдвигая встречных требований;
  • слишком часто предлагают клиентам скидки;
  • не знают о переменных торга.

Что делать:

  • отправьте сотрудников на тренинг для отдела продаж или пригласите коуча;
  • используйте листы развития для контроля переговорных навыков;
  • создайте сбалансированную систему уступок, которая поможет менеджерам действовать в интересах компании.

10. Проблемные этапы воронки продаж не корректируются.

Признаки проблемы:

  • отсутствует сбор данных о движении клиентов по воронке продаж;
  • отсутствует анализ воронки продаж в разрезе отдельных менеджеров;
  • не оптимизированы бизнес-процессы, направленные на корректировку проблемных этапов.

Что делать:

  • разработать систему для анализа движения клиентов по этапам воронки продаж;
  • провести обучение менеджеров по проблемным этапам воронки.

Благодарим за внимание!

Больше полезных статей о продажах вы можете найти на нашем сайте www.SlsUp.ru.

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *