Оцениваем потенциал имеющихся клиентов: 5 полезных формул.

Если Вы ставите задачу увеличить продажи компании, Вы должны осознавать, что их ограничивает на сегодняшний день. Изучите имеющуюся клиентскую базу и выявите возможности для роста. В этом Вам помогут 5 полезных формул, о которых мы расскажем ниже.

Идеальный путь клиента состоит из следующих этапов:

  • Первичная покупка;
  • Вторая покупка;
  • Постоянный клиент (сотрудничает и с Вами, и с другими компаниями в Вашей сфере);
  • Лояльный клиент (регулярно покупает только Ваш продукт);
  • Защитник бренда (приобретает только Ваш продукт, а также активно рекомендует его в своем кругу).

Рекомендуем Вам посчитать количество клиентов на каждом этапе: это поможет определить слабые места, на которые необходимо в первую очередь направить Ваше внимание и силы. Кроме того, вычислите следующие пять показателей:

  1. LTV (LifeTime Value, пожизненная ценность клиента)

LTV — это показатель, обозначающий среднюю совокупную прибыль, полученную за период сотрудничества с одним клиентом. Высокий LTV говорит о высокой средней прибыли.

Пожизненная ценность клиента рассчитывается по формуле:

LTV=C*D*P*T,

где C – это средний чек, D – среднее количество сделок в месяц, P – процентное отношение прибыли к сумме сделки, T – средний период активного сотрудничества с клиентом (измеряется в месяцах).

  1. ARC (Average Revenue per Customer, средний ежемесячный доход на одного клиента)

ARC – это средняя сумма ежемесячных покупок одного клиента, вычисляется по следующей формуле:

ARC=C*D*P,

где C – это средний чек, D – среднее количество сделок в месяц, P – процентное отношение прибыли к сумме сделки.

Многие предприниматели смещают фокус внимания на привлечение новых покупателей, упуская из виду показатель ARC. Будьте осторожны, это ограничивает возможности роста Ваших продаж.

  1. CRR (Customer Retention Rate, коэффициент удержания клиентов)

CRR позволяет отслеживать, как долго клиенты сотрудничают с Вами. Ваша задача — увеличить этот показатель до максимально возможного уровня, прикладывая максимум усилий для удержания текущих клиентов. Регулярно проводите тренинги для отдела продаж, усовершенствуйте систему мотивации персонала. Рост CRR всего на пять процентов приводит к росту прибыли от 25% до 95%.

Данный показатель рассчитывается по формуле:

CRR=(E-N)/S*100,

где E – число клиентов в конце рассматриваемого периода времени, N – число новых покупателей, пришедших к Вам в течение этого периода, S – число клиентов в начале этого периода.

ezgif.com-add-text(1)

  1. Доля продаж в закупках клиента и потенциал по увеличению up-sale и cross-sale.

Если у Вас есть постоянные крупные клиенты, рекомендуем Вам выяснить, какую долю в общих закупках каждого клиента составляет Ваша продукция. Есть ли возможность увеличить продажи того же продукта (up) или других продуктов (cross)?

Доля продаж (пенетрация) = текущие продажи/ потенциал продаж

  1. NPS (Net Promoter Score, показатель лояльности клиента)

NPS поможет определить, на сколько покупатели удовлетворены Вашим продуктом. Для его вычисления необходимо задать имеющимся клиентам следующие два вопроса:

  • какова вероятность того, что Вы порекомендуете наш продукт друзьям и знакомым? (ответ дается по шкале от 0 до 10 баллов).
  • что нужно изменить, чтобы Вы дали нашему продукту 10 баллов?

Показатель лояльности вычисляется по следующей формуле:

NPS= X/Z-Y/Z,

где X — число клиентов, поставивших 9-10 баллов, Z — общее число респондентов, Y — число клиентов, поставивших 6 баллов и ниже.

Клиенты, давшие оценку 7-8 баллов считаются пассивными и в расчет не берутся.

Нужны эффективные инструменты для повышения продаж?  Заходите на наш сайт www.SlsUp.ru

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *