viber image

Работа с текущими клиентами: как продавать им больше?

Если в Вашей компании основная часть выручки идет от продаж новым клиентам, а текущие клиенты покупают мало, это признак неверно настроенного бизнес-процесса. Как исправить эту ситуацию и как увеличить продажи? Сегодня речь пойдет именно об этом.

Увеличить продажи текущим клиентам Вам поможет навыковая модель — специально разработанный комплекс инструкций, скриптов и рекомендаций, который охватывает все возможные ситуации в продажах и прописывает наиболее эффективное поведение менеджеров.

Как правило, навыковая модель включает в себя описание трех ключевых этапов продаж:

  1. Торг — обсуждение цены продукта, условий сотрудничества, рассмотрение и обсуждение коммерческого предложения;
  2. Снятие возражений — скрипты для работы с возражениями клиента, где рассмотрены все возможные мотивы отказа;
  3. Закрытие сделки. Как закрыть сделку на предельно выгодных условиях, когда это нужно делать, как оставить «задел» для продолжения сотрудничества.

Как создать навыковую модель?

Для этого необходим значительный опыт в продажах и в обучении менеджеров. Необходимые для успешных продаж навыки могут различаться в разных сферах бизнеса. Наилучший вариант — привлечь к составлению и внедрению навыковой модели специалистов, или как минимум получить их консультацию.

Если в Вашей компании внедрена навыковая модель, то:

•  регулярно проводится обучение продажам;

•  изучается каждый этап процесса продаж;

•  ведется работа по листам развития.

Что делать, если Вы еще не используете навыковую модель?

⇒  Распишите бизнес-процесс продаж;

⇒  Определите необходимый для Вашей сферы набор навыков и опишите его — отдельно для каждого этапа продаж;

⇒  Продумайте программу обучения персонала этим навыкам;

⇒  Создайте листы развития.

Что такое листы развития, и как ими пользоваться?

Листы развития составляются руководителем подразделения продаж или тренером по продажам. Они детально описывают, как должен действовать менеджер на каждом этапе процесса продаж. Благодаря этому Вы можете оценивать организацию работы менеджеров отдела продаж, реальный уровень их работы и проводить прицельное обучение.

ezgif.com-add-text(4)(1)

Для повышения эффективности листа развития необходимо следовать следующим пунктам:

–  Лист развития должен быть разбит на этапы, соответствующие бизнес-процессам Вашей компании;

–  Лист развития должен описывать весь алгоритм взаимодействия с клиентом (первый звонок и все последующие звонки);

–  Каждый менеджер должен получить лист развития и придерживаться алгоритма в каждой беседе с клиентом. С постоянными клиентами многие менеджеры начинают общаться «на короткой ноге», но если при этом упускать из виду технологию продаж, то продажи начинают падать.

–  Использование листов развития должен помогать менеджерам придерживаться стандартов общения и повышать конверсию по имеющимся клиентам минимум на 20%.

И, наконец, самое главное: разработав листы развития и раздав их сотрудникам, не забывайте проверять, соблюдают ли они эти рекомендации!

Больше инструментов для повышения продаж — на нашем сайте www.SlsUp.ru

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *