39eee751af30032eeece2f48de2de4ba_XL

Выберите свою нишу — это увеличит конверсию!

Эффективная работа отдела продаж зависит от точного определения целевой аудитории (ЦА). Если ЦА выбрана неправильно, то даже самые грамотные менеджеры и самые лучшие скрипты продаж Вам не помогут. В этой статье мы рассмотрим, какие методы и инструменты помогут Вашей компании четко определить ЦА и занять свою нишу.

Этапы выбора ЦА:

•  Составляем и анализируем портрет ЦА;

•  Выбираем определенные ниши внутри ЦА;

•  Разрабатываем стратегию продвижения;

•  Анализируем изменения в конверсии и стоимость лидогенерации в своей нише.

Как определить, что ЦА выбрана неверно:

— Низкие продажи при большом количестве встреч с потенциальными клиентами;

— Использование бизнес-опыта из совершенно другой области;

— Нет процесса квалификации лидов, и их привлечение обходится слишком дорого из-за низкой эффективности рекламы;

— Не составлен портрет клиента, руководство и сотрудники не в курсе, кому может быть нужен Ваш товар или услуги.

Помните, что выбирать нишу можно только после правильного определения целевой аудитории. Если хотя бы один из вышеперечисленных пунктов можно отнести на Ваш счет, необходимо в самое ближайшее время провести тщательный анализ ЦА. И только после этого можно двигаться дальше.

Как определить свою ЦА для дальнейшего выбора ниши:

→ Внедрить процесс квалификации лидов для более точного таргетирования рекламы;

→ Добавить квалификацию лидов в число этапов воронки продаж;

→ Включить в CRM-систему поля для характеристик портрета ЦА;

→ Разрешить переход на следующий этап только после внесения этой информации

ezgif.com-add-text(1)

Что такое квалификация лида? Это сбор данных о потенциальном клиенте и последующее внесение его в одну из существующих клиентских категорий. Благодаря полученной информации Вы можете оценить платежеспособность лида и вероятность заключения сделки — чтобы определить, как работать с ним дальше (и надо ли вообще это делать).

Сегментируем ЦА с помощью ABC/XYZ-анализа клиентской базы

В процессе ABC/XYZ-анализ вы исследуете свою базу клиентов, разделяя их на группы по объему и частоте закупок. Категории A, B и C — это объем закупок (большой, средний и малый соответственно). Категории X, Y и Z — это частота закупок (регулярно, нерегулярно и разово).

Что это Вам даст? Вы узнаете:

⇒ Как выглядит идеальный клиент Вашей компании;

⇒ Какие именно 20% клиентов приносят вам 80% прибыли (по принципу Парето);

⇒ Кто должен быть в фокусе внимания Ваших отделов продаж и маркетинга;

⇒ Какие клиенты являются бесперспективными или почти бесперспективными.

В частности, клиенты, которые попали в категорию AX и BX — это те, кто платит Вам больше и чаще всего. От них зависит большая часть прибыли Вашей компании. Именно их надо тщательно проанализировать и составить портрет клиента из этой группы.

Категории AY и BY покупают в большом и среднем объеме, но нерегулярно. Для таких клиентов нужно проводить промо-акции, придумывать программы лояльности, сообщать о новинках и т. д.

Категории AZ и BZ — это разовые клиенты, прогнозировать их дальнейшее поведение сложно. Категория C (независимо от регулярности) — те клиенты, от сотрудничества с которыми можно отказаться без особых потерь. Это позволит Вашим сотрудникам сосредоточить усилия на целевых клиентах.

Если Вы выбрали свою нишу правильно, это обеспечит Вам увеличение роста продаж, а также более эффективную рекламу при том же бюджете. Вы будете лучше понимать потребности своих целевых клиентов, а значит, увеличится конверсия в продажу.

Пример из практики:

СПА-отель, предоставляющий услуги по лечению определенных болезней, приглашал HR-руководителей крупных компаний на промо-мероприятия. Для точного определения ниши была проведена сегментация целевой аудитории (с использованием статистики по профессиональным заболеваниям в различных отраслях). Что же получилось в итоге? Отель сделал отдельные презентации по лечению и профилактике самых распространенных недугов в каждой отрасли. Это привело к увеличению роста продаж, к росту конверсии более чем на 50%!

На сегодня это все.  Эффективного дня!

Дмитрий Чередник

управляющий партнер SalesUp Consult

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *