Умеют ли Ваши менеджеры формировать потребность у клиентов?

Если Ваша компания испытывает сложности с увеличением продаж, возможно, проблема заключается в неумении Ваших менеджеров формировать потребность. Увеличить продажи компании можно с помощью SPIN-продаж.

SPIN-продажи — это искусство вопросов. В беседе с клиентом менеджер задает определенные вопросы, благодаря которым выявляются и формулируются потребности клиента. Кроме того, SPIN-технология помогает убедить клиента, что именно Ваш продукт удовлетворит его потребности наилучшим образом.

Технику SPIN-продаж разработал Нил Рэкхем, известный во всем мире специалист по продажам и автор нескольких бестселлеров. Его книга SPIN Selling, основанная на анализе самых успешных бизнесов из более 20 стран, стабильно занимает верхние строчки в рейтингах самых продаваемых книг о продажах и бизнесе.

Исследование, проведенное Рэкхемом, показало, что самые эффективные продавцы задают определенные вопросы в определенном порядке, и таким образом формируют у клиента потребность в своем продукте.

Этапы SPIN-продаж:

  • Осознание потребности. Клиент признает, что у него есть проблемы, требующие решения. Вопросы продавца помогают усилить недовольство текущим положением дел, вывести в поле зрения скрытые проблемы. Важно: беседу нужно начинать не с предложения товара или услуги, а со «светской беседы» — как идут дела у компании клиента?
  • Оценивание вариантов. Менеджер выясняет, какие критерии оценки клиент использует при принятии решения, и акцентирует внимание на преимуществах своей компании (в сравнении с конкурирующими компаниями).
  • Устранение сомнений. Менеджер работает с возражениями и устраняет сомнения своего собеседника. Пассивность на данном этапе крайне вредна. Правильные вопросы помогут склонить клиента к решению в Вашу пользу.
  • Принятие решения. Если менеджер в совершенстве овладел SPIN-продажами, то с 99% вероятностью клиент выбирает его продукт.
  • Заключение сделки и дальнейшее сотрудничество.

Само название SPIN является аббревиатурой — оно составлено по первым буквам используемых вопросов — Situation, Problem, Implication, Need-Payoff. В русском варианте эти вопросы называются:

  • Ситуационные (показывают более широкий контекст ситуации).
    • Каким ПО пользуется Ваша компания?
    • Сколько человек у Вас работает?
    • Где Вы покупаете комплектующие?
  • Проблемные (помогают определить скрытые потребности).
    • С какими Вы сталкиваетесь трудностями?
    • Что Вас больше всего беспокоит?
    • Какие показатели Вы хотели бы увеличить?
  • Извлекающие (делают акцент на возможных последствиях, усиливают недовольство сложившейся проблемной ситуацией).
    • Что произойдет, если проблема останется нерешенной?
    • Как эта проблема влияет на репутацию вашей компании?
    • Каковы возможные финансовые потери?
  • Направляющие (демонстрируют выгоды от разрешения проблемы, готовят клиента к восприятию Вашего предложения).
    • Что будет, если эту проблему получится успешно решить?
    • Как будет развиваться Ваша компания после решения этой проблемы?
    • Что получит Ваша компания от решения этой проблемы?

ezgif.com-add-text(1)

Организуйте тренинг для отдела продаж  на котором Ваши менеджеры узнают и освоят технику SPIN-продаж. Это гарантирует Вам в дальнейшем увеличение продаж компании.

Пример практического применения SPIN-продаж.

Продавец (П): Кто занимается настройкой и ремонтом компьютеров в Ваших отделениях?

Потенциальный клиент (К): По-разному. В двух отделениях есть штатные IT-специалисты, но в остальных трех нет. Поэтому иногда приходится отправлять этих специалистов и в другие отделения.

П: Наверное, это очень неудобно для них. Как часто им приходится выезжать в другие отделения?

К: Обычно не чаще трех-четырех раз в неделю. Если проблема не срочная, ее откладывают до регулярного посещения.

П: То есть Ваши IT-специалисты регулярно ездят по отделениям и решают проблемы с компьютерами? Помимо периодических «срочных» визитов.

К: Да. Кто-то из них посещает эти три отделения раз в неделю, чтобы наладить все, что вышло из строя со времени предыдущего приезда.

П: Но ездить на подобные расстояния — это минимум час в одну сторону, а в часы пик вдвое дольше. Вы не подсчитывали, сколько времени и денег Ваша компания тратит на подобные еженедельные поездки?

К: Надо подсчитать. Возможно, больше, чем следовало бы.

П: Мы можем предложить отличное решение этой проблемы.
Спасибо за внимание! Вы можете найти больше полезных советов на тему увеличения продаж на нашем сайте www.SlsUp.ru.

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *