Талант, призвание или безвыходность.

Работая уже много лет в продажах, сталкиваешься с одной и той же проблемой, обучая молодых менеджеров, часто слышу одну и ту же фразу: «Продавать стыдно, непрестижно», и их выбор скорее это вынужденное занятие, нежели выбор достойной, интересной и престижной профессии.

И сегодня хотелось бы обсудить:

Кто же в действительности может работать в продажах?
Нужны ли для этого какие- то определенные способности, таланты от рождения, специальные навыки и умения, чтобы стать хорошим, нет, отличным менеджером по продажам?
Или, все же, любые навыки можно приобрести и всему научиться?

У многих прочно засел в голове стереотип: процесс торговли — это торгашество, спекуляция, неквалифицированный труд, на который способны даже нЕучи: «Будешь плохо учиться – станешь дворником, или на базаре будешь торговать!» — звучит со всех сторон, да и сейчас порой от молодых мам звучат угрожающие упреки подобного плана.
И какой разумный человек после таких слов захочет что-либо продавать?

Даже сегодня, когда специалистов этой области ценят, чуть ли не превыше всего в компаниях, отношение к «продажникам» очень разное, и не всегда позитивное.
Но ведь искусство — живопись, литература, музыка – требует как и таланта, так и врожденных способностей и, самое главное, наклонностей к этому.
Также и искусство продаж — это искусство общения, им каждый человек овладеть может, но не каждый знает и умеет правильно выстраивать цепочку общения с клиентом, чтобы получить нужный результат, это кропотливый труд и «набивание шишек».

Можно конечно и обезьяну научить продавать, но определенные задатки у человека конечно должны быть. Прежде всего, в продажах необходимо любить свое дело, как минимум тебе не должен быть безразличен товар, который ты продаешь. Если тебе этот товар нравится, ты в нем разбираешься, и можешь своим увлечением заразить покупателя. Т.е. менеджер в первую очередь должен быть позитивно настроен по отношению к своему товару и знать преимущества и недостатки, чтобы как «фокусник» в нужный момент удивлять покупателя. И еще немаловажно любить людей, принимать их, понимать, и желать помочь им решить их проблему.
Самое главное не курсы, которые можно пройти и не тренинги, на которых учат технологии продаж, главное — желание продавать и получать от процесса продаж удовольствие. Без этих составляющих, менеджер очень скоро сгорит и начнет ненавидеть людей.

Сколько раз вы сталкивались с озлобленными и уставшими менеджерами?
Было ли желание покупать у них хоть что-то?
И теперь,  ответьте себе честно, перед тем как отправлять резюме: готовы ли вы и, что важнее, нравится ли вам сам процесс продажи, который включает массу нюансов, готовы ли учиться и с каждым новым клиентом выходить на более высокий и профессиональный уровень общения? Или все же за желанием быть менеджером по продажам имеется другое обоснование: больше платят, ни куда больше не берут…

Вы должны владеть недюжими навыками, и кроме этого – постоянно развиваться.

Пройдемся по основным навыкам менеджера по продажам (коллеги по цеху могут меня дополнить):

1. Во-первых, это высоко — эффективный коммуникатор – должен суметь найти подход к совершенно разным людям, договориться, подобрать нужные слова, правильно излагать свои мысли, чувствовать настроение собеседника.
2. Во-вторых, это психолог. В продажах важно умение активно слушать и поддерживать собеседника в общении, разбираться в мотивах и потребностях, сопереживать клиенту, вовремя сказать теплое слово, определить готовность к покупке и завершить сделку в нужный момент.
3. В-третьих, это оратор. Грамотно поставленная речь, умение выходить перед слушателями и презентовать свой товар, либо услугу – необходимые навыки любого менеджера по продажам.
4. В-четвертых, продавец должен дружить с математикой. Он должен хорошо ориентироваться в ценах аналогичных товаров, знать себестоимость товара, высчитывать выгоду клиента, уметь с помощью цифр аргументировать необходимость покупки.
5. В-пятых, это в какой-то степени актер. В жизни бывают разные ситуации, разные чувства и состояния – как со стороны клиента, так и со стороны продавца. Необходимо владеть навыком переключения состояний, входа в нужное эмоциональное состояние. Иногда нужно красиво обыграть ту, или иную сторону продукта, рассказать шутку, анекдот, выступить на торжественном вечере.
6. В-шестых, это настоящий дипломат. Дипломат на территории переговоров. Здесь понадобятся и навыки сбора и обработки информации, и способность просчитывать ситуацию на несколько ходов вперед, и умение тактично отказывать, иногда даже блефовать.
7. В-седьмых, тренер или педагог. Часто необходимы навыки обучения взрослых. Менеджер по продажам обучает пользоваться своим товаром, приоткрывает завесу новому поведению, новому знанию, новой жизни.
8. В-восьмых, аналитик……подумайте сами почему…..

Можно еще продолжать и продолжать, потому, поэтому дополняйте в комментариях.
Менеджер по продажам — это образ, жизни хотя многие меня поправят, уточнив, что это не образ жизни а диагноз.

Вопрос остается открытым: Продажи — это призвание или ремесло?

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *