Увеличение конверсии воронки продаж: 6 ключевых факторов.

Прежде чем работать с воронкой продаж, необходимо ее построить. Рекомендуем сделать это в следующих разрезах: по имеющимся клиентам, по новым покупателям, по продуктам или категориям продуктов, по каналам продаж, по охваченным территориям, по сотрудникам, и по целевой аудитории.

Следующий шаг — вычислить конверсию воронки. Разделите число успешно завершенных сделок на общее число сделок. По этому показателю можно оценивать качество работы всего подразделения продаж.

Конверсия воронки напрямую зависит от следующих факторов:

 

  • Квалификация менеджеров по продажам. Обладают ли Ваши сотрудники достаточными навыками? Соблюдают ли технику продаж? Вы можете узнать это, если будете вести запись и прослушивать их разговоры с текущими и потенциальными клиентами. Внедрение IP-телефонии обойдется Вам примерно в 10 тыс. руб., но Вы выиграете гораздо больше, если обнаружите и улучшите работу отдела продаж.
  • Точки касания. Сюда относится любая реклама, сайт компании, страница в соцсети, визитки, посещение офиса, устные рекомендации и другие точки соприкосновения потенциальных клиентов с информацией о Вашей компании. Работать с точками касания необходимо следующим образом: каждую неделю улучшать как минимум одну точку. Тогда Вы сразу зафиксируете рост количества лидов, попадающих в Вашу воронку.
  • Качество продукта. Высокое качество способствует лояльности клиентов. Оценить его можно через индекс лояльности клиентов (NPS, Net Promoter Score). Чтобы рассчитать его, Вам нужно спросить у имеющихся клиентов: Какова вероятность того, что Вы посоветуете наш продукт своим друзьям и знакомым? (оценка дается по шкале от 0 до 10 баллов)  Что наша компания может сделать, чтобы Вы поставили нам 10 баллов?

Клиенты, поставившие 9-10 баллов — это промоутеры; 7-8 баллов — пассивные; 0-6 — недовольные. Посчитайте, какова доля промоутеров от общего числа опрошенных, а также доля недовольных клиентов.

Далее рассчитываем NPS по следующей формуле: доля промоутеров минус доля недовольных. Сравните Ваш показатель со средним NPS в Вашей сфере деятельности, чтобы оценить Ваше положение на рынке. Кроме того, NPS нужно периодически пересчитывать, чтобы оценивать динамику изменений.

ezgif.com-add-text (2)

  • Попадание в целевую аудиторию. Даже самые эффективные менеджеры не смогут добиться высоких продаж, если они промахнутся мимо целевой аудитории. Приложите максимум усилий, чтобы точно определить ЦА. Спросите у потенциальных постоянных клиентов: что сделать, чтобы они закупались только у Вас? Учтите их пожелания.
  • Каналы продаж. Определите каналы с самой высокой и самой низкой эффективностью. Откажитесь от последних в пользу первых.
  • Выгодное сравнение. При сравнении с конкурентами Вы должны выгодно выделяться. Для этого можно намеренно сравнивать свою компанию с другим ценовым сегментом. Например, одна строительная компания в промо-материалах сравнивала свои дома с недорогими квартирами и использовала слоган «дом по цене квартиры».

Итак, Ваш арсенал пополнился еще шестью способами увеличения продаж компании. Пришло время их применить!

Больше полезной информации о том, как увеличить продажи, доступно на нашем сайте www.SlsUp.ru

 

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *