Я более 15 лет управлял компаниями и департаментами продаж.

Мифов в которые верят руководители продаж очень много. Они думают, что у них настолько крутой товар или услуга, или компания, что все будут покупать и покупать. На расхват. Но ведь это не всегда так, нужно много вложить, прежде, чем система начнет работать.

Вот несколько мифов:

Менеджеры по продажам обязательно будут активно продавать.
Менеджеры по продажам будут активно работать потому, что хотят зарабатывать больше денег
Кадровикам можно поручить набор кадров в отдел продаж, и они с этим справятся
Можно принять на работу опытного руководителя продаж и поручить ему выстроить работу отдела продаж
Руководитель продаж может выстроить управление отделом продаж

Все это мифы. Объясню.

Менеджеры не будут активно продавать, если их не научить и не замотивировать. некоторые будут сидеть получать свою зарплату и в ус не дуть. Не нужны им много денег, зарплаты зватает. ленивый сейчас народ. Кадровикам совсем не важно какой это продажник, лишь бы найти адекватного человека, у которого все в порядке с документами, а дальше «разберется». Хорошего руководителя тоже сложно найти, у каждого товара своя специфика, целевая аудитория, конкуренты… Ну и руководител. тоже нужно совершенствоваться, чтобы стать примером для своих подчиненных.

Я заказывал внешние тренинги для своих бойцов, отправлял их на открытые тренинги.

И только когда мы либо брали в штат бизнес тренера, либо раз в квартал приглашали одного и того же внешнего (в разных компаниях я пробовал разные подходы) — мы стали видеть реальные сдвиги.

При этом тренер изучал оперативную работу менеджеров, слушая звонки, записи встреч, ездил с менеджерами на переговоры. Только так.

Именно поэтому я знаю о чем говорю.

У меня своя консалтинговая компания по Построению Управлению и Развитию отделов Продаж.

У меня 2 тренерских образования и каждый месяц минимум 1 обучение в себя вливаю я.

Нас часто просят провести тренинги по продажам и практически всегда [мы отказываемся].

Потому что Мы СТРОИМ систему ПРОДАЖ — и уже в нее входят помимо еженедельных тренингов

системы мотивации;
планирование;
отчетность;
автоматизация (CRM, IP телефония и пр.);
работа с продуктом и целевой аудиторией (описание ца, мотиваторов, создание утп и «упаковки»);
маркетинг;
и другие вещи, влияющие на продажи.
И в рамках проектов мы еженедельно проводим тренинги, обучения, совместно слушаем и звонки каждого менеджера по продажам, записи встреч, совместно обсуждаем, составляем листы развития и корректируем их.

Согласитесь, это более практично и экспертно и, именно, по-этому гарантированно приводит к результату в продажах, в новых клиентах, в деньгах!

Тренинг ведем лишь в том случае, если нам дают записи звонков менеджеров, потому что каждый тренинг мы кастомизируем и достраиваем под клиента.

После тренинга мы также слушаем и корректируем.

Ага, а вы как хотели?

А, были мысли, что открытый тренинг, куда пришли научиться лучше продавать продавцы Кирби, автомобильных масел, металлорежущих станков, автомобилей, сайтов, косметики и прочего b2b / b2c | товаров / услуг будет все одинаково полезен?

С чего бы?

В общем, резюме.

ЧТО КРАДЕТ у вас ДЕНЬГИ

Разовые тренинги, которые вы проводите для своего отдела, НЕ работают;
Тренинги без подготовительной работы тренера, погружения в специфику, специализацию бизнеса, проблематику отдела продаж и каждого менеджера (поиск одинаковых или близких ошибок) — НЕ работают;
Открытые тренинги, на которых «все для всех», НЕ работают;

ВОЗМОЖНО принесет вам Деньги *

на ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ Привлекаемый Тренер
штатный тренер
* и в случае привлеченного тренера на постоянной основе и внутреннего тренера ОБЯЗАТЕЛЬНЫМ является погружение в отдел продаж. Прослушивание записей звонков, записей встреч, участия в переговорах с клиентами

ГАРАНТИРОВАННО ПРИНЕСЕТ вам ДЕНЬГИ

Создание системы планирования и оперативной отчётности (еженедельной/ ежемесячной/ квартальной);
Система постоянного обучения по Продукту и Навыкам продаж
Аттестация (чаще, чем 1 раз в квартал) — включая то, что описано блоком выше;
Внедрение и использование системы автоматизации CRM и IP телефония — прослушивание звонков, снятие и анализ оперативных отчётов, оперативная работа в DashBoard;
Система мотивации и конкурсов, заставляющая менеджеров совершать сверх усилия;
Работа с существующей клиентской базой…
Я могу перечислять долго, что мы делаем, да задача тут иная. Так что перечислять абсолютно все в этой статье – не буду тратить ваше время, я уверен, вы и так уловили смысл.

И что со всем этим делать?

Сами вы это точно не создадите: по статистике 1 из 47 компаний работает постоянно над системой продаж, как системной. Остальные больше занимаются производством, логистикой, ну а продажи — мальчики для битья.

Нужна будет помощь — обращайтесь.