Решаем проблему подбора менеджеров по продажам: ТАКТИЧЕСКИЕ ХОДЫ И СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ. Часть 2.

Реальные корни проблемы

А теперь пришло время копнуть глубже и раскрыть реальные причины, почему же так сложно найти менеджеров по продажам:

  • Спрос значительно превышает предложение.

Согласно данным сайта Headhunter.ru, в Москве за месяц было опубликовано втрое больше вакансий на должность менеджера по продажам, чем соответствующих резюме. Всероссийская статистика подтверждает эту тенденцию, причем во всей сфере продаж и маркетинга. Спрос превышает предложение как минимум вдвое.

  • Незрелость бизнеса мешает эффективному подбору персонала.

Многие российские компании еще находятся на «юношеской» стадии и страдают следующими «детскими болезнями» в области трудовых отношений:

  • Некачественная работа отдела кадров (обещание перезвонить вместо отказа, затянутость процесса в целом);
  • Обман со стороны работодателя (задержка зарплаты, невыплата обещанных бонусов, несоответствие заявленного имиджа компании реальному положению дел).

Естественно, в такой ситуации соискатели рассылают резюме сразу в десятки компаний и проходят десятки собеседований. По отношению к работодателям демонстрируется встречная низкая ответственность: соискатель обещает прийти на собеседование, но не выполняет обещание; или же на собеседовании соглашается занять вакансию в вашей компании — но потом внезапно принимает другое предложение, никого не предупредив.

  • Неподготовленность бизнеса к найму сотрудников.

Большинство спросит: а что, нужно как-то по-особенному готовиться? К сожалению, этот пункт является «слепым пятном» для многих топ-менеджеров, несмотря на то, что он непосредственно влияет на итоговый результат. Можно провести аналогию с планированием автомобильной поездки без карты: несомненно, вы куда-нибудь попадете — но вряд туда, куда хотели.

Неподготовленные к найму персонала компании:

  • ищут не тех, кто в действительности нужен;
  • ищут под не нужные в действительности задачи;
  • ищут людей для достижения ложных целей.
  • Подбор персонала ведется без учета текучести кадров.

Как мы уже упоминали, в первый месяц текучесть кадров в области продаж составляет около 50% (может колебаться от 40 до 60%). Эта статистика включает всех сотрудников, которые покинули компанию в течение первого месяца по любым причинам — увольнение, болезнь, переезд, другая работа, просто исчезновение без озвученных причин.

  • Малоэффективные способы подбора персонала.

Учитывайте, что в ситуации, когда спрос превышает предложение в два-три раза, долго раздумывать нельзя. Соискатели проходят 5-10 собеседований в разные компании и идут туда, где им кажется выгоднее работать. Если между собеседованием и звонком с предложением работы проходит неделя — вас мало кто дождется. В лучшем случае получите сотрудников, которых больше никто не захотел нанять.

Как оценить эффективность ваших способов найма персонала? Необходимо посчитать приведенную стоимость, включающую:

  • стоимость потраченного времени (с учетом времени всех участвующих в собеседовании руководителей);
  • стоимость услуги;
  • упущенную выгоду от продаж из-за затянутого приема на работу;
  • дополнительные расходы (оплата телефонии, рабочего места HR, доступа к сайтам-агрегаторам вакансий и пр.).

Для более корректного расчета необходимо посчитать затраты на наем минимум трех сотрудников, т. к. в силу высокой текучести кадров через месяц из трех остается один-два сотрудника.

  • Недостаточная компетентность владельца бизнеса.

Проблема с наймом персонала иногда коренится в некомпетентности самого собственника, хотя это очень сложно признать. Практический опыт показывает, что таких случаев — примерно 5% от общего числа предпринимателей, причем они винят в этом кого угодно кроме себя. По факту же человек нанимает на работу совершенно не тех людей, не может организовать рабочий процесс, а затем увольняет всех скопом и начинает все сначала с причитаниями: «Бездельники, дармоеды, никто не работает ни черта!» Если вы узнали себя, то наилучшим решением ваших проблем будет немедленное повышение собственной компетентности в сфере управления бизнесом.

 

Продолжение материала будет в следующей части..

Решаем проблему подбора менеджеров по продажам: ТАКТИЧЕСКИЕ ХОДЫ И СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ. Часть 1.

Невозможно переоценить значимость менеджеров по продажам для любой компании: их можно сравнить с солдатами на передовой, от которых напрямую зависит дальнейший ход сражения. Если менеджеров по продажам не хватает, компания неизбежно теряет деньги — причем огромные деньги. Очень точно выразился один предприниматель: «Если менеджер по продажам не заработал рубль — он его у меня украл».

Основываясь на своем обширном опыте в области построения, развития и управления отделами продаж, мы можем с уверенностью сказать, что абсолютно всем компаниям не хватает менеджеров по продажам: либо количественно, либо качественно (работают люди, не соответствующие занимаемой должности). Но корни этой проблемы уходят гораздо глубже, и мы с вами сейчас рассмотрим ее скрытые причины.

Почему подбор менеджеров по продажам — такая сложная задача?

  • До собеседования доходят менее 30% приглашенных соискателей.
  • Подавляющее большинство тех, кто все-таки приходит на собеседование, не обладают требуемыми профессиональными навыками и качествами.
  • На собеседовании сложно реально оценить соискателей: все называют себя «активными, мотивированными, коммуникабельными» и дают «правильные» ответы на стандартные вопросы.
  • У руководителей и владельцев компаний зачастую нет знаний и навыков подбора персонала. В Интернете опубликовано множество статей на эту тему — но такие статьи написаны некомпетентными людьми, которые никогда не занимались поиском и наймом менеджеров по продажам. В результате сотрудников в отдел продаж берут, руководствуясь какими-то интуитивными соображениями — с предсказуемым результатом.
  • Те, кто прошел собеседование и был приглашен на работу, просто не приходят.
  • Высокая текучка, особенно на испытательном сроке. В отделах продаж текучесть кадров составляет от 40 до 60% в течение первого месяца.
  • Огромное количество времени тратится впустую: нужно просмотреть множество анкет, провести несколько собеседований, ждать опоздавших или не пришедших соискателей, чтобы в результате нанять одного менеджера по продажам (который к тому же может не выйти на работу или не пройдет испытательный срок). С учетом текучки кадров, на подбор одного менеджера по продажам тратится около 60 часов!

Обычно руководители или владельцы бизнесов пытаются решить проблему поиска менеджеров по продажам одним из следующих способов: ищут их самостоятельно, поручают поиск HR-менеджеру или HR-фрилансеру, или же нанимают менеджеров по продажам через кадровое агентство.

При этом, как правило, выбор способа осуществляется по принципу «меньшего зла», и ни одна компания не довольна результатами. Что касается кадровых агентств, которые просят от одного до двух окладов за каждого сотрудника, здесь налицо конфликт интересов: агентству выгодно нанять более «дорогого» специалиста, а руководителю — наоборот.

Продолжение материала будет в следующей части..

Мотивация торгового персонала

Способы мотивации торгового персонала можно разделить на две основные группы: материальные и нематериальные.

 

К нематериальным способам относятся любые проявление внимания к сотрудникам, обеспечивающие им эмоциональный подъем.

 

Здесь стоит в скобках заметить, что основной фокус внимания направлен на лучших сотрудников (самые высокие показатели, самая крупная сделка и т. д.), но нельзя забывать и про всех остальных.

Нематериальная мотивация всего коллектива — это поддержание дружелюбной атмосферы, хорошие условия труда, возможность саморазвития, развитая корпоративная культура (отождествление целей и ценностей сотрудников с целями и ценностями компании).

В условиях, когда многим бизнесам приходится по максимуму снижать расходы, нематериальная мотивация необходима: она повышает производительность труда без ощутимых затрат.

 

К материальным способам мотивации относятся бонусы за производительность, премии, повышение заработной платы.

Как правило, в сфере торговли основным стимулом для персонала является следующая схема: небольшой фиксированный оклад + процент. Практика показала, что более эффективным вариантом является оклад + коллективный процент + личный процент. Это позволяет уменьшить конкуренцию между продавцами, но при этом увеличить общий уровень продаж.

Каждый сотрудник заинтересован не только в повышении личных результатов, но также и результатов коллег.

 

Как выбрать способ мотивации?

Это во многом зависит от личных особенностей ваших сотрудников. Здесь стоит приложить усилия и выяснить — что именно мотивирует ваш персонал работать с полной отдачей? На основе этой информации и нужно выстраивать систему мотивации — прозрачную, понятную всем работникам, с четкими критериями оценки.

Помните: запутанная и непрозрачная система мотивации работать не будет!

Как стать игроком на рынке и начать зарабатывать?

Вы решили начать собственный бизнес, подготовили проект, составили бизнес-план, арендовали помещение и наняли сотрудников. Казалось бы, дело за малым, но как стать хорошим игроком на рынке и действительно начать зарабатывать, а не выходить в ноль, только лишь окупая затраты?

Базовые способы завоевания рынка – это оригинальная идея, уникальное торговое предложение и качественный сервис. Необходимо выделяться среди конкурентов, предлагать клиентам самое лучшее, уделять им максимум внимания. При этом, цена играет второстепенную роль, ведь люди хотят получить результат, решить свои проблемы, и именно поэтому они обратились к вам.

 Не менее важный момент – определение целевой аудитории, тех людей, кому вы будете предлагать свой продут. Поставьте себя на место покупателей, проведите соцопрос, сделайте всё, чтобы понять потребности и найти ответы на основные вопросы клиентов.

И, когда вы создадите основу для успешного ведения бизнеса, подумайте о маленьких хитростях, которые помогут вам, начинающему предпринимателю, занять лидирующие позиции на рынке.

Вот несколько лайфхаков, которые не позволят «пролететь» и «попасть на деньги».

  • Вы запускаете проект один раз, сделайте это так, чтобы его запомнили.
  • Правильно выбирайте партнеров. Если вас «подставили» один раз – задумайтесь, если два – прекращайте сотрудничество.
  • Ставьте четкие и реальные цели и сроки. Планирование – единственный путь к успеху компании.
  • Не затягивайте с принятием решения и начинайте действовать. Или сейчас, или никогда.
  • Самый простой способ заработать – стать партнером того, кто уже это делает.
  • Ставьте перед собой большие цели, они не позволят вам остановиться на достигнутом.
  • Продавайте не товар, а средство решения проблем вашего клиента.
  • Не берите в штат всех подряд. Первоклассная команда профессионалов – залог успеха.
  • Занимайтесь тем, что вам действительно нравится.
  • Прислушивайтесь к советам экспертов, но принимайте решение самостоятельно. Только вы знаете специфику своей компании и нюансы работы.

 

Наш опыт

В компании Sales Up Consult мы проводим тренинги как для новичков в продажах, так и для менеджеров высшего звена. Наш внушительный и положительный опыт в проведении тренингов по продажам с целью повышения квалификации подтверждается отзывами многочисленных компаний, с которыми вы можете ознакомиться на сайте. Ведь ежегодно мы проводим подготовку более 300 профессиональных топ-менеджеров. Среди многочисленных программ тренингов самыми популярными являются:

  • тренинги для руководителей отдела продаж;
  • курс обучения корпоративным и VIP продажам;
  • семинар по телемаркетингу;
  • тренинги по управлению продажами;
  • семинары по повышению эффективности продаж и многое другое.

 

Железные гарантии

  • По окончанию тренинга все его участники в обязательном формате проходят необходимую аттестацию, что позволяет нам давать железные гарантии. Поэтому если вы хотите получить:
  • рост продаж;
  • расширение клиентской базы;
  • повышение лояльности сотрудников и покупателей;
  • снижение затрат на поиск новых клиентов.

 

Смело звоните нам по телефону  +7 499 3914435 или сразу закажите бесплатный мини-аудит продаж вашей компании.

Тренинги продаж, что это такое и зачем они нужны.

Прибыль компании напрямую зависит от профессионализма менеджеров по продажам. Если Ваши сотрудники грамотно ведут диалог и умеют работать с возражениями, вероятность заключения сделки значительно повышается. Но даже самым активным и инициативным работникам требуется время, чтобы научиться правильно отвечать на вопросы заказчиков и мотивировать их к сотрудничеству.

 

Конечно, можно дать возможность сотрудникам самостоятельно набраться опыта. Но, если Вы хотите, чтобы в организации работали действительно квалифицированные специалисты, которые даже в условиях жесткой конкуренции будут способны заключать договора, нужно, не теряя времени, заняться их обучением.

 

Тренинги по продажам оказывает многоуровневое позитивное воздействие, способствуют увеличению объема продаж и, как следствие, прибыли компании. Обучение необходимо сотрудникам отдела телемаркетинга, торговым представителям, продавцам в магазинах и менеджерам.

 

Работа с персоналом позволит повысить эффективность в кратчайшие сроки за счет внутренних резервов фирмы. Тренинг поможет сотрудникам понять цели, задачи и критерии эффективной продажи. Они научатся устанавливать контакт с клиентом, выяснять его потребности, представлять продукт и преодолевать возражения.

 

Обучающий семинар будет полезен не только новым работникам, но и состоявшемуся коллективу. Это отличная возможность изучить технологии продаж и выбрать наиболее подходящую. Менеджеры получат практические навыки, откроят для себя эффективные приемы, которые позволяя за то же время реализовывать больше товаров и услуг.

 

Нормализуется и психологическая атмосфера в коллективе, Вы избавитесь от такой проблемы как текучка кадров и отсутствие мотивации. Тренинг по продажам в лучшую сторону изменит работу персонала. Теперь на звонки будут отвечать не простые приемщики заказов, а настоящие специалисты, которые убедят клиента остановить выбор именно на вашей компании.

На одной волне, или Как продавцу стать для клиента «своим»?

Книгу по обложке не судят, а вот письмо судят по теме

Мы ежедневно отправляем и получаем горы электронных писем, SMS и сообщений в мессенджеры. Как вы сами открываете эти письма? Как вы оцениваете спам ли это? Правильно, тема письма – это одна из важнейших составляющих. У вас может быть самое крутое мероприятие, реальные скидки для клиентов или мегаинтересная информация, но в 90% случае ваше письмо будет отправлено в корзину, […]