KPI в продажах: зачем они нужны, и как их выбрать?

Сегодня предлагаем поговорить о KPI в продажах. KPI (Key Performance Indicators) — это ключевые показатели эффективности, которые позволяют оценить результативность труда каждого работника, отдела, а также всей компании. Существует расхожий стереотип, что KPI — это система для больших предприятий, но на самом деле разработка и внедрение KPI пойдет на пользу компаниям любого масштаба. Помните: измерять — значит, управлять.

Преимущества системы KPI:

  • мотивирует менеджеров;
  • объединяет достижение личных целей сотрудников с бизнес-целями компании;
  • является прозрачной и справедливой системой оценки и оплаты;
  • позволяет контролировать качество процесса продаж.

Как выбрать KPI? Начать следует с определения стратегических целей компании, которые затем разбиваются на более мелкие цели и задачи, пока Вы не дойдете до уровня отдела продаж.

KPI в продажах должны:

  • действительно влиять на продажи;
  • быть понятными, достижимыми и объективно измеримыми;
  • напрямую зависеть от действий сотрудников, эффективность которых оценивается посредством этих KPI (чистая прибыль компании не может служить показателем для оценки работы менеджера);
  • вести к достижению стратегических целей компании.

Кроме того, чтобы улучшить работу отдела продаж все сотрудники должны осознавать пользу от внедрения KPI, и Ваша первостепенная задача — донести до них все преимущества этой системы. В противном случае Вы можете столкнуться с сопротивлением и даже массовыми увольнениями. Высокие KPI не должны быть самоцелью для Ваших сотрудников — это лишь инструмент для достижения целей (как для компании, так и для самих менеджеров).

Каждый менеджер по продажам должен понимать:

  • как оценивается его работа;
  • как он содействует достижению бизнес-целей всего предприятия;
  • что он может сделать, чтобы улучшить свои показатели.

Какие KPI чаще всего используются в продажах:

  1. Объем продаж;
  2. Число покупателей;
  3. Количество посетителей Вашего сайта (положительная реакция на рекламу Вашей компании);
  4. Размер среднего чека (мотивирует продавцов предлагать клиентам сопутствующие товары);
  5. Уровень конверсии (отношение количества покупателей к количеству лидов);
  6. Рентабельность инвестиций (отношение чистой прибыли к вложенным ресурсам);
  7. Уровень сервиса. Данный показатель зависит от отрасли и может оцениваться по количеству жалоб или положительных отзывов.

Советуем Вам выбрать 3-4 самых важных показателя, которые соответствуют бизнес-целям Вашей компании. Чтобы не промахнуться с выбором, сначала продумайте и опишите цели для всего отдела и для каждого менеджера, затем оцените значимость каждой из этих целей. На основе этого назначайте KPI для отдела и для сотрудников, и привяжите к KPI бонусную часть зарплаты.

Будьте готовы к тому, что после тестового периода придется дорабатывать систему, пересматривать показатели, изменять или внедрять какие-то бизнес-процессы. Если у Вас еще нет CRM-системы, займитесь этим вопросом — именно CRM позволяет самым простым и прозрачным образом отслеживать и давать оценку работы отдела продаж.

Показатели эффективности Вашего бизнеса не соответствуют Вашим ожиданиям — оставьте заявку на нашем сайте, или просто позвоните нам +7 499 3914435 . Мы гарантированно сможем реализовать Ваши мечты.

Спасибо за внимание! Желаем Вам успешного внедрения KPI и высоких продаж.

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *