SPIN-продажи: как формировать у клиентов потребность в Вашем продукте

SPIN-продажи — это технология, которая формирует у клиента потребность в Вашем продукте. Зачем? Менеджеры по продажам могут сколько угодно убеждать клиента, что Ваш продукт лучше, чем у конкурентов. Но сделки не будет, если клиенту он просто-напросто не нужен.С помощью SPIN-продаж можно увеличить продажи компании. Задавая определенные вопросы по технологии SPIN-продаж, Вы помогаете клиенту увидеть свои нужды и проблемы, а также убеждаете его, что лучшим решением будет Ваш продукт и клиент совершает покупку. Вы ни в коем случае не навязываетесь — Вы только задаете вопросы, которые заставляют задуматься.

Умеют ли Ваши менеджеры формировать потребность?

Нет, если они:
— опускают руки при столкновении с конкурентами;
— пассивно принимают отказ, не работают с возражениями;
— ждут появления «горячего» клиента.
Если Вы узнали в этом описании своих менеджеров, то вряд ли Ваша компания сможет достичь больших результатов. Внедрение SPIN-продаж поможет Вам выйти из тупика!

Технологию SPIN-продаж разработал Нил Рэкхем, известный во всем мире специалист по продажам и автор бестселлера “SPIN Selling”. Рекхэм исследовал самые успешные компании более чем в 20 странах и выяснил, что самые эффективные продавцы задают определенные вопросы в определенном порядке, формируя у клиента потребность в своем продукте.
SPIN-продажи состоят из 5 этапов, представляющих собой одну логическую цепочку:
1. Осознание потребности. Клиент признает, что у него есть проблемы, требующие разрешения. Вопросы продавца помогают усилить недовольство текущим положением дел, вывести в поле зрения скрытые проблемы. Важно: беседу нужно начинать не с предложения товара или услуги, а со «светской беседы» — как идут дела у компании клиента?
2. Оценивание вариантов. Менеджер выясняет, какие критерии оценки клиент использует при принятии решения, и акцентирует внимание на преимуществах своей компании (в сравнении с конкурирующими компаниями).
3. Устранение сомнений. Менеджер работает с возражениями и устраняет сомнения своего собеседника. Пассивность на данном этапе крайне вредна. Правильные вопросы помогут склонить клиента к решению в Вашу пользу.
4. Принятие решения. Если менеджер в совершенстве овладел SPIN-продажами, то с 99% вероятностью клиент выбирает его продукт.
5. Заключение сделки и дальнейшее сотрудничество.

Само название SPIN является аббревиатурой — оно составлено по первым буквам используемых вопросов (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff). В русском варианте эти вопросы имеют следующие названия:

Ситуационные (показывают более широкий контекст ситуации).
Каким ПО пользуется Ваша компания?
Сколько человек у Вас работает?
Где Вы покупаете комплектующие?
Проблемные (помогают определить скрытые потребности).
С какими Вы сталкиваетесь трудностями?
Что Вас больше всего беспокоит?
Какие показатели Вы хотели бы увеличить?

Извлекающие (делают акцент на возможных последствиях, усиливают недовольство сложившейся проблемной ситуацией).
Что произойдет, если проблема останется нерешенной?
Как эта проблема влияет на репутацию Вашей компании?
Каковы возможные финансовые потери?

Направляющие (демонстрируют выгоды от разрешения проблемы, готовят клиента к восприятию Вашего предложения).
Что будет, если эту проблему получится успешно решить?
Как будет развиваться Ваша компания после решения этой проблемы?
Что будет, если Вы приобретете более надежное оборудование, не требующее частой замены запчастей?
Задавая вопросы, помните, что в большом количестве они могут утомить клиента и вызвать раздражение. Заранее продумайте, какие вопросы могут дать Вам наибольшее количество информации. В идеале, реплики менеджера должны составлять менее 30% всей беседы, а ответы клиента — как минимум 70%.
Важный нюанс: SPIN-продажи применимы только в сфере крупных продаж, где сделка предваряется переговорами (высокотехнологичное оборудование, автомобили, недвижимость и т. д.). В мелкорозничной торговле этот метод непродуктивен, и потому в полном объеме не используется. Впрочем, некоторые элементы SPIN-продаж можно применять и в этой сфере.

Пример практического применения SPIN-продаж.
Продавец (П): Ваша компания занимается автобусными пассажирскими перевозками по всей стране. Какие Вы используете автобусы? (Ситуационный вопрос)
Клиент (К): Большая часть наших автобусов — это Мерседес-Бенц.
П: Запланировано ли в будущем пополнение парка автобусов? (Ситуационный вопрос)
К: Да. В начале 2018 г. мы будем закупать еще три автобуса этой марки.
П: Насколько Вы довольны этой моделью? (Проблемный вопрос)
К: В целом довольны. Но есть, конечно, недостатки.
П: Какие именно? (Проблемный вопрос)
К: Высокая цена. Она вынуждает нас ограничиваться только перевозками класса люкс. Мы рассчитываем, что дополнительные автобусы помогут нам увеличить пассажиропоток.
П: Что будет, если поток пассажиров не вырастет, несмотря на закупку дополнительных автобусов? (Извлекающий вопрос)
К: Мы понесем большие убытки и не окупим новые автобусы. Это будет для нас серьезной проблемой.
П: Наша компания является дилером нескольких зарубежных производителей автобусов, которые относятся к более низкой ценовой категории. Возможно, закупка более бюджетных марок будет более выгодной для Вас? (Направляющий вопрос)
К: Это интересный вариант. Может быть, нам стоит расширить спектр услуг и включить в него перевозки эконом-класса. Это значительно увеличит нашу целевую аудиторию.

Пригласите наших специалистов, и мы организуем тренинг для отдела продаж, на котором Ваши менеджеры узнают и освоят технику SPIN-продаж. Это гарантирует Вам в дальнейшем увеличение продаж компании.

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *